Entendiendo a los millenials

La comunicación es un proceso fácil de entender pero complejo de aplicar. Consiste en traducir a palabras los conceptos que tenemos en la cabeza, transmitírselas a alguien a través de un medio, y que nuestro interlocutor haga el proceso contrario de descodificación y re-construcción en su cabeza de la imagen derivada de lo que acaba de escuchar. Si la imagen original (el concepto que queríamos transmitir) y la imagen recreada en la mente de nuestro interlocutor son muy parecidas, entonces hubo buen entendimiento o lo que es lo mismo, buena comunicación. Por contra, si aquello que la otra parte construyó en su cerebro no se parece en nada a lo que nosotros teníamos en nuestra cabeza cuando construimos el mensaje, mal comenzamos. 

Sentido de la urgencia

Reflexionando sobre las características que hacen que una empresa triunfe en las ventas aparece una a la que, desde mi punto de vista, no se le da la importancia que se merece y que se engloba dentro de un término mucho más amplio: "vocación de servicio". Me estoy refiriendo al sentido de la urgencia, una cualidad que escasea en entornos cada vez más controlados, medidos y burocratizados. Tener acceso a tanta información hace que en no pocas ocasiones se pierda el foco de la acción, que no debería ser otro que superar las expectativas que hemos generado en un cliente y que justifican la razón por la que nos ha hecho un pedido. 

Primero las personas, luego lo demás

Que vivamos en una era intensivamente tecnológica no significa que la tecnología deba ser el motor que empuje a las empresas hacia el éxito. Este es uno de los mayores errores de enfoque que detecto en determinadas conversaciones de negocios. La tecnología es una herramienta más que sólo es eficaz si quienes deben manejarla, saben sacarle provecho. Ahí es dónde reside el problema: ¿tenemos a las personas adecuadas para poner en sus manos todas las innovaciones que nos presenta la nueva etapa?

DESATENCIÓN al cliente

Si alguna vez han ido a algún curso sobre captación de clientes en entornos web habrán escuchado que sólo disponemos de unos pocos segundos para "atrapar" al consumidor que entra en nuestra página: si rápidamente no encuentra lo que busca, cerrará la página y se irá a la siguiente del listado del buscador. Y claro, si lo que sucede en entornos digitales es una réplica de lo que sucede en la vida "real", ¿por qué no le damos ninguna importancia a las esperas en los establecimientos físicos?

¿Quién está cambiando el mundo?

A estas alturas de la película nadie pone en duda que el mundo ha cambiado y que, además... lo ha hecho para siempre. La duda es, ¿quién es el responsable de este cambio? El sentido común nos indicaría que son las grandes organizaciones, esas que cuentan con ingentes presupuestos económicos e invierten en investigación y desarrollo, las que están generando innovaciones que transforman el mundo, pero nada más alejado de la realidad. El mundo está moviéndose gracias al impacto causado por pequeñas startups, de apenas unas pocas personas, que por todos los lugares del planeta están generando soluciones rupturistas que impactan severamente en sectores que se creían "asentados", haciendo tambalearse los cimientos de las empresas que daban por hecho que tenían un modelo de negocio consolidado y un halagueño futuro por delante.

Nunca pongas un negocio para ganar dinero

El sentido común nos marca el siguiente orden: ponemos un negocio con el objetivo de resolver un problema o una necesidad detectada, y los clientes nos retornarán los ingresos que necesitamos para poder mantener en pie la empresa. Pues bien, la realidad nos dice que muchos de los negocios que se ponen en marcha lo hacen en sentido inverso, es decir: se monta la empresa con el objetivo de ganar dinero y para ello se ofrece "cualquier" producto o servicio que pueda cubrir una necesidad de los clientes. ¿Perciben la diferencia?

Malditos pupitres

En mi anterior post describí el entorno actual como complejo, dinámico, impredecible, desconcertante..., (siga agregando aquí más adjetivos). Y lo que debemos asumir es que eso va a seguir siendo así de por vida, sobre todo teniendo en cuenta que vivimos en una era tecnológica y del conocimiento en donde la aparición de nuevos productos y servicios seguirá a un ritmo vertiginoso y ello impactará sobre las empresas ya instaladas, para quienes no habrá momento de tregua. Pero las personas tampoco están exentas de problemas: sus puestos de trabajo sufrirán modificaciones y en muchos casos, desaparecerán para dejar lugar a nuevas profesiones. Es por ello que debemos prepararnos para asumir retos nuevos y constantes, y para hacer frente a un entorno que nos sobrepasa. Una de las claves para entender la situación y acomodarse a ella es hacerlo en colectividad, de modo cooperativo con otras empresa o personas, pero ello nos obliga a reeducar ese comportamiento individualista y competitivo que llevamos inculcado desde la infancia.

El entorno me confunde

En el ámbito de los negocios existe un consenso generalizado de que algo ha cambiado para siempre. Cada uno le llama de su manera: el entorno es más competitivo, el entorno es incierto, el entorno es cambiante, impredecible..., pero sea como sea que le queramos llamar, lo cierto es que el entorno no funciona bajo las reglas del pasado. Podríamos hacer una analogía comparándolo con un juego de cartas en donde se han modificado las reglas de juego y los participantes ya no saben qué carta tienen que echar para sacar adelante la estrategia de ganar la partida. Lo que toca es aprender las nuevas reglas.

Al carajo el conocimiento

En los procesos de selección de personal se sondean, entre otras cosas, dos cuestiones muy importantes: conocimientos y competencias. Por conocimientos entendemos todo aquel saber que la persona fue acumulado en su etapa formativa, mientras que el concepto "competencias" nos lleva a un terreno más cercano a la aplicabilidad y a las habilidades para poner en valor todo lo que uno sabe. Pensando en este nuevo periodo al que nos enfrentamos, ¿se atisba algún cambio de "paradigma" que guarde relación con estos conceptos? Pues sí; veámoslo.

De toda la vida asumimos que el conocimiento se adquiere en una etapa formativa y que contribuye a que seamos capaces de alcanzar una alta cualificación profesional. Por esta razón, los procesos de selección "clásicos" le dan muchísima importancia a la selección de personas técnicamente muy formadas, criterio que llevado al máximo extremo está dando entrada a candidatos sobrecualificados para el puesto de que deben desempeñar. Las empresas quieren eso: empleados que tengan un amplísimo conocimiento técnico y puedan aplicarlo en los procesos que van les toca ejecutar.

Reconversión laboral y efecto supermercado

Frente a las tiendas "tradicionales" -en las que los clientes solicitaban la mercancía y los dependientes se la mostraba-, los supermercados trasladaron "la carga del trabajo" hacia el propio cliente, dejando que fueran ellos mismos los que buscaran en los estantes aquello que necesitaban comprar y seleccionaran sus propios productos. El cambio supuso ventajas para ambas partes: los clientes podían ojear tranquilamente los productos (sin la "presión" del dependiente) y los establecimientos ahorraban costes de personal.

Nos hemos acostumbrado a este tipo de proceso de compra y hoy lo vemos como algo normal, no sólo en los supermercados, sino en las tiendas de ropa, de electrónica, etc. Durante muchos años, las ofertas de trabajo en estos establecimientos quedó relegado al puesto de cajero y reponedor, básicamente. Pero ahora estamos sufriendo una nueva revolución de mano de las nuevas tecnologías. Les cuento algunos casos: