LA ARGUMENTACIÓN DE VENTAS

La argumentación es la parte central del proceso de ventas y se le suele dar una importancia capital. A veces más de la que se debiera, porque hay gente que olvida –o desconoce- que el proceso de ventas se inicia con la selección de los clientes idóneos, y que si fallamos aquí, por muy buenos que seamos argumentando, estaremos perdiendo el tiempo: al cliente no le interesará lo que decimos.

Cuando entablamos la conversación con el cliente nunca podemos olvidar que nuestro objetivo (vender) tiene que ir precedido de una serie de pasos:

1. Lo primero que tenemos que hacer es “romper el hielo”. Nuestra finalidad es sonsacar cierta información al cliente para ver si nuestro producto encaja con él, y suele ser demasiado brusco y frío comenzar directamente planteando preguntas “agresivas”. Si somos capaces de encontrar una conversación abierta y cordial que facilite las cosas, estaremos dando pasos de acercamiento.
2. Nuestro siguiente objetivo es sondear las necesidades del interlocutor. Poco a poco iremos dirigiendo la conversación hacia temas empresariales para tratar de averiguar si hay alguna posibilidad de que nuestro producto cubra alguna carencia que él tenga. Generalmente los clientes son reacios a hablarnos de estas cosas porque no nos suelen ver como personas interesadas en mejorar su negocio, sino como oportunistas que estamos al acecho de cualquier “puerta” que se nos abra para colarnos hasta la cocina. El planteamiento “win-win” es la solución para evitar estos malos entendidos.
3. Llegados a este punto sí podremos comenzar la argumentación técnica, siempre enfocada a responder a aquellas necesidades que el cliente ha manifestado. Recordemos que el enfoque que hay que darle a esta argumentación es la venta de beneficios, no la mera y simple descripción de características. Estas segundas explican los primeros, que es lo que al cliente realmente le interesa.
4. Finalmente conviene sondear qué expectativas tiene el cliente de que nuestro producto solucione su problema. No olvidemos que la satisfacción o decepción futura dependerá especialmente de esto. Si el cliente tiene unas expectativas altas y nosotros no llegamos a satisfacérselas, el cliente se sentirá decepcionado. Por el lado contrario, si somos capaces a darle una solución que supere sus expectativas, estaremos dando pasos de gigante para conseguir fidelizar un cliente.

Los vendedores solemos caer en el error de realizar entrevistas a los clientes de modo automático: charlamos un poco y comenzamos a argumentar, como loros de repetición. Olvidamos cuál es nuestro objetivo, que no es el de contarle al cliente las propiedades de un producto, no. Es buscar aquellas razones que él pudiera tener para comprarlo y convencerle de que nuestra opción es la mejor posible para solventar sus carencias. Como se dice en el libro de los “7 hábitos de la gente altamente efectiva”, debemos tener siempre EL FIN EN LA MENTE.

Un abrazo

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