Negociación win-win

En este artículo no voy a entrar en profundidad sobre un concepto tan extenso como el "win-win" (ganar-ganar). Lo que quiero hacer es dar una idea general de cómo plantear las negociaciones de tal modo que vendedor y cliente saquen beneficio y, en consecuencia, se establezcan relaciones duraderas, estables y rentables para ambas partes.



La imagen clásica que muchos clientes tienen de los vendedores es que éstos son "seres" malignos que persuaden, engañan, presionan... para conseguir colocar sus productos a toda costa, sin escrúpulos de ningún tipo, llegando a mentir o exagerar las características si con ello consiguen su objetivo. Puede parecer una exageración esta manera de contar las cosas, pero lo que pretendo es que se entienda el sentido general de lo que quiero expresar. Ante este tipo de prejuicios, la actitud del cliente es plenamente defensiva: intenta cerrar todas las puertas, no vaya a ser que el vendedor de cuele por ellas. En otras palabras, intenta no dar ninguna pista sobre sus necesidades, inquietudes, preocupaciones, intenta poner excusas...; si lo pudiéramos expresar de un modo gráfico, diríamos que el cliente y el vendedor están enfrentados (imagínese una persona de pie con los brazos cruzados impidiendo el paso de la otra, también de pie con los brazos cruzados). Es una situación de tensión en la que cada parte intenta ganar haciendo perder a la otra. Es, en resumen, una situación del tipo.... ¡¡¡ yo gano - tu pierdes !!!

Veamos otra manera de abordar una venta. Ante todo hay que hacerle ver al potencial cliente que nosotros -los vendedores- no somos sus enemigos. Tenemos que liberarle de los prejuicios comentados en el párrafo anterior porque si no conseguimos vencer esta resistencia absurda, no llegaremos a donde queremos. Para ello es necesario transmitirle a nuestro interlocutor un mensaje "positivo" del estilo... "sentémonos a valorar de qué manera los productos de mi empresa pueden ayudarte a tí y a tu empresa a ser más competitiva o más eficiente". Aunque efectivamente seguimos intentando vender un producto, ahora estamos planteándole al comprador la posibilidad de mejorar su empresa, mensaje radicalmente diferente al anterior y que probablemente sea bien recibido por nuestro interlocutor. ¿A qué empresario no le interesa mejorar sus procesos? Al fin y al cabo, quizá nuestro producto sea eficaz para ahorrar costes, ganar tiempo...; lo normal es que el cliente se "abra" y nos manifieste sus inquietudes, sus necesidades. Nosotros podremos a partir de ahí tratar de encajar nuestros productos. Pero ¡¡¡ ojo !!!: debemos hacerlo de un modo objetivo, con sinceridad, sin mentiras. Se trata de abrir un proceso de diálogo en el que seamos capaces de cubrir una necesidad real de nuestro cliente con unas ventajas también reales de nuestro producto. Es la base para que el negocio funcione. Estamos buscando, por encima de todo, una relación estable y duradera que a poco que así se entienda por ambas partes, servirá para ir poco a poco aumentando el grado de fidelización mutuo con el consiguiente beneficio económico. Si volvemos a plantearlo de un modo gráfico, ahora ya no estamos uno enfrente al otro, sino (imaginémoslo) que el vendedor se puso al lado de su cliente y le invita a caminar juntos explorando el camino hacia delante.

Consiste en ver de qué manera podemos caminar juntos, ayudándonos el uno al otro. En definitiva, ahora estamos ante una relación WIN-WIN: yo gano-tu ganas.