Manipulando, que es gerundio.

Uno de los grandes trucos de la comunicación persuasiva consiste en aprender cómo podemos orientar las preguntas que hacemos para recibir la respuesta que esperamos. En los cursos que imparto sobre ventas suelo tocar este asunto y precisamente ayer encontré un claro ejemplo que a partir de ahora usaré en mis sesiones. Se trata de una encuesta promovida por una conocida emisora de radio a sus oyente, cuya pregunta era la siguiente:

Hablarle a la pared

Continuando con las reflexiones extraídas del último congreso sobre redes sociales celebrado en Santiago de Compostela, hoy quiero ahondar en una idea que sucintamente mencioné en mi ponencia sobre estrategia en Social Media. La gran pregunta que se hacen muchas empresas es: ¿debo tener presencia en las redes sociales? Y la respuesta es bastante simple. Como buen gallego, responderé con otra pregunta: ¿y tus clientes, están en Social Media?

Supongo que ya está todo respondido y no hacen falta más explicaciones, pero para no dejar este post tan "desangelado" voy a hacer algunas reflexiones sobre la comunicación con los clientes.

Como se “rodó”

Imagínense que tienen que hacer una presentación en público bajo las siguientes circunstancias: a) se realiza en un congreso a la hora de la comida  b) se realiza en la misma sala habilitada para que los congresistas tomen sus sandwiches  c) se dispone de 5 minutos de exposición d) la presentación se inserta en el medio de otras 20 más que van todas encadenadas. Complicado panorama, ¿verdad? ¿Cómo conseguir que la gente preste atención a lo que se tiene que decir?

DESPACHOS COMO PARAISOS

Creo que muchos empresarios comienzan su penitencia en el mismo momento que diseñan sus despachos de trabajo. Tener un lugar cómodo y acogedor en el que trabajar es una cosa, pero otra bien diferente es que ese espacio se convierta en un suelo en el que echar raíces y no salir nada más que para comer y dormir.

La semana pasada tuve una comida de trabajo con un colega de profesión aparecido gracias a una red social. Aunque nuestro proyecto empresarial difiere en el “cómo”, nos unen muchas experiencias comunes, ilusiones e inquietudes, como así pudimos certificar en el encuentro. Incluso, dado que compartimos objetivos finales, podríamos llegar a autocalificarnos de “queridos enemigos”. Pero lejos de vernos como personas competidoras, nosotros entendimos que el intercambio de opiniones y planteamientos puede servirnos para entender mejor en qué negocio estamos y como afrontar los retos (comunes) que nos esperan.

La conclusión fue que aprendí interesantes cosas de mi colega y contrasté impresiones que, sin él, no tendría con quien hacerlo. Me consta que mi compañero de “batalla” también sacó cosas positivas de aquella comida de trabajo. (Por cierto, gracias por la invitación, Fernando).

Y vuelvo al inicio; viendo lo provechoso que es hablar con quien sabe de lo mismo que nosotros, ¿por qué los empresarios se encierran en sus bunkers aislándose de la vida real? ¿Cuántos de ellos se asoman de vez en cuando al día a día de sus empleados o intercambian impresiones con colegas de profesión? ¿Cuántos asisten a jornadas y encuentros en los que se debaten cuestiones que  puedan afectar directamente a sus negocios? Muchos dirán que sí, que tienen interés en estar al corriente de lo que sucede y que para ello ya se metieron en no sé que asociación que les manda un newsletter una vez al mes.

No dudo que así sea en bastantes casos, pero también tengo la certeza que en otros muchos el empresario vive la realidad a través de lo que le cuentan sus subordinados, sin tener la inquietud de relacionarse con personas que le puedan aportar contraste de pareceres. Viven en su precioso despacho, perfectamente acondicionado para ser un “paraíso” con todas las comodidades. ¿Para qué salir de él? “Es que fuera hace un frío que pela”, diría alguno.

Siempre he creído que la mejor escuela es la propia vida, y esto lo demuestra el hecho de que muchos emprendedores fueron capaces a sacar adelante sus ideas sin tener profundos conocimientos de management. Son emprendedores “hechos a sí mismos”. Su éxito se explica por la inquietud y el interés por aprender de todo lo que les rodea y para ello van por el mundo con los ojos bien abiertos y con los oídos dispuestos a escuchar cualquier cosa que les resulte productiva para su negocio. No se encierran en su “paraíso”: van a congresos, eventos, charlas formativas…. Y lo más importante, en su grupo de amigos están otros colegas de profesión u otros directivos que gestionan empresas similares, -aunque sean de otros sectores-, con los que de vez en cuando se toman un café y unos churros. En una palabra: aprenden en el día a día.

No me gustaría que esta reflexión de hoy se entienda como que estoy banalizando la dirección de una compañía; no quiero decir que gestionar una empresa se reduzca a saber qué hacen los demás, o que consista en esperar que otras personas nos den las pistas de lo que hay que hacer. Pero del mismo modo que un piloto tiene que conducir mirando la carretera, los mapas e informándose de las rutas (para lo cual es bueno hablar con otros conductores), un empresario no puede conducir su empresa mirando solo el cuadro de mandos sin levantar la vista para mirar por el parabrisas. Si lo hace… más tarde o más temprano ¡¡el tortazo está asegurado!!

Feliz jornada de lunes

Artículo dedicado a Fernando Sánchez (Utopía Leonardo)

MORALEJA: HAY QUE PONERSE GAFAS

Para “rematar la faena” usaré el sucedido contado en el post de ayer y sacaré varias conclusiones:

1. Las políticas de incentivos “deslumbrantes y poco meditadas” pueden traer consecuencias perniciosas para la organización que las promueve, sobre todo si entre sus trabajadores se infiltran algunos con pocos escrúpulos y desmedida ambición económica, capaces de hacer cualquier cosa por obtener tan sustanciosos premios. El caso contado es un ejemplo real de ello.
2. Los jefes que funcionan bajo los paradigmas del “laissez-faire” (dejar hacer) a veces confunden el “dejar en paz a quien da buenos resultados” con el “no hacer nada”, diferencia que a la cual dedicaré el presente artículo.

El problema contado ayer nació (o se engrandeció) por culpa de un gerente de ventas que estaba convencido que la mejor manera de gestionar un territorio es presionando a quien no cumple los objetivos y dejando en paz a quien da buenos resultados. El razonamiento es muy simplón: la gente responde a la presión y, en consecuencia, debo metérsela a aquellos cuyos resultados están por debajo de lo esperado. Por contra, si una persona ya vende bien, ¿cómo voy a presionarla? Más bien todo lo contrario, la dejo en paz para que trabaje a gusto y siga por la misma línea, por el exitoso camino encontrado.

Ese “dejar hacer” se convirtió en una “dejadez de funciones” por parte del gerente, que trajo las nefastas consecuencias para la organización que ya comenté. Pero, ¿cuál fue el error exactamente?

El error fue pensar que las empresas son pirámides “unidireccionales” en las que cada uno tiene que hacer trabajar a los que están debajo y nada más que eso. El error fue obviar que también existe una tarea “hacia arriba” sumamente importante, cual es la de recabar la información vital para la toma de decisiones (sobre todo la que procede de los vendedores que están hablando diariamente con los clientes y captando sus impresiones) y hacerla fluir hacia los centros de mando de la empresa.

El gerente mencionado jamás se preocupó de averiguar cuáles eran las razones por la que uno de sus vendedores estaba siendo el número 1 en España. O si lo hizo, fue de un modo bastante superficial. Es probable que sí preguntara cosas, pero desde luego, no averiguó toda la verdad hasta que los hechos le explotaron en las manos.

El otro día les comenté la importancia de enfocarse a los procesos porque son éstos los que aportan los resultados. Y si queremos buenos resultados, debemos actuar en las causas que los provocan. En primer lugar, averiguando cuáles son.

Pero la cosa no acaba ahí. No vale revisar solo los procesos de aquellos que no cumplen los objetivos para encontrar errores y aplicar medidas correctoras, no. Hay que estudiar también los procesos de las personas exitosas porque quizá éstas hayan encontrados fórmulas interesantes de trabajo que convenga generalizar a toda la organización. “Dejar en paz” a un vendedor que trabaja bien nunca debe ser sinónimo de no hacer nada con él, nunca debe equivaler a no indagar sobre las razones que explican su éxito.  Eso fue lo que obvió el gerente mencionado y por culpa de esta miopía la empresa a punto estuvo de tener un serio disgusto con importantes repercusiones económicas y de imagen.

Concluyo: las organizaciones necesitan entender que existen un doble camino de información. Hacia abajo circulan órdenes y directrices, siendo los mandos intermedios los encargados de darlas a conocer y hacerlas cumplir. Hacia arriba circulan datos e información, y esta segunda vía es tremendamente importante para el acierto en la toma de decisiones. Los gerentes no deben actuar de “cortafuegos” a este importante flujo y por ello conviene revisar que dentro de la empresa todo el mundo entiende la “bidireccionalidad” de sus funciones. Los miopes que solo ven en un sentido, una de dos, o sobran o tienen que ponerse gafas.

Un fuerte abrazo

LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA

Cuando se pregunta a los trabajadores cuál es el problema más preocupante que detectan en el seno de sus empresas, la respuesta que aflora casi siempre es la misma: la falta de comunicación. ¿Es realmente esto así? Hoy disertaré sobre esta cuestión.

Desde mi punto de vista, hay dos clases de información relevante que debe transmitirse a los trabajadores:

• La que afecta al desempeño (información “sensible”).- ¿cuántas veces nos piden que hagamos cierta tarea sin explicarnos para qué debemos hacerla? O, si lo preguntamos, ¿cuántas veces nos dicen que son “órdenes de arriba” y se acabó el tema?.

Uno, que es disciplinado, ejecuta la orden “suprema” sin rechistar y listo. A la segunda vez que nos piden lo mismo o que nos dan otra orden sin más aclaración, ya empezamos a mosquearnos un poco. Si esto se repite una tercera vez, comienza ya a surgir un cierto y justificado malestar. Las personas no somos robots que funcionemos con solo apretarnos un botón. Somos seres a los que nos gusta entender qué sucede y cuál es la razón de ser de lo que hacemos. Lo queramos o no, funcionamos así. Aquella época en la que un jefe autocrático mandaba hacer las cosas “por narices” ya pasó a mejor tiempo. Hoy las “dictaduras” no son bien acogidas y lo que las personas necesitan es comunicación y feed-back.

En consecuencia, los trabajadores necesitamos recibir información que nos aclare para qué nos necesitan; o dicho de otro modo, necesitamos entender nuestra razón de ser dentro de la empresa. Si a una persona se la mantiene ajena a dicha información, esa persona acaba convirtiéndose en un “autista” y quemándose.

• La que evita incertidumbre (información “agradecida”). Al margen de la información propia de nuestro desempeño, también necesitamos saber cosas que afectan a nuestro futuro. Tal y como puse entre paréntesis, es información que agradecemos conocer.

El futuro es siempre algo incierto que, en muchas ocasiones, nos genera preocupación. Las personas sentimos la necesidad de saber qué puede pasar con nosotros, y cuando no podemos averiguarlo… ¡¡lo inventamos!!. Es aquí donde nacen muchos rumores que, como bolas de nieve, crecen y crecen hasta que se convierten en avalanchas que sepultan a buena parte de “la población” de una empresa. Recibir información sobre el devenir futuro elimina incertidumbres y provoca tranquilidad. Y la tranquilidad es una buen estado de ánimo para el desempeño, porque nos permite tener la cabeza en lo que estamos haciendo en lugar de tenerla en lo que podría suceder.

Así las cosas, cuando hablamos de problemas de comunicación en el seno de las organizaciones debemos abordarlo desde dos perspectivas:

• La más cercana al empleado (el mando intermedio).- es el responsable de dar órdenes y debe explicar el por qué de esas directrices. Ojo: ¡¡no tiene por qué hacerlo!!, pero sí es conveniente que lo haga (no confundamos “tener que” con “debería de”). Los trabajadores se sentirán más confiados y valorados si les explican las cosas.
• La que afecta al futuro de la empresa, que deberá ser ofrecida por los mandos directivos. Es información que libera incertidumbres y que elimina la rumorología, uno de los grandes males de las organizaciones. Es pertinente que cada cierto tiempo los altos cargos muestren cercanía con los subordinados explicándoles por qué senda se transita y cuál es el objetivo que se persigue.

Con aplicar estas dos premisas se corrige el mal clima laboral que reina en muchas organizaciones. Y no es nada complicado hacerlo: basta simplemente con proponérselo. No se sorprendan si les digo que buena parte de las organizaciones todavía no cayeron en la cuenta de la importancia de esta tarea y siguen creyendo que la información sólo le interesa a quienes tienen capacidad de decisión. ¡¡Nada más lejos de la realidad!! La información le interesa a todo el mundo y es de capital importancia asignar a alguien la función de transmitirla en el momento adecuado y en la justa medida. Así de simple, así de importante.

Un abrazo

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PAVOR A LAS REDES SOCIALES

Ayer dejé en el aire una cuestión a la que hoy quiero hincarle el diente. Estaba hablando de cómo las redes sociales sirven de altavoz para los ciudadanos anónimos y cómo pueden surgir líderes de opinión donde antes no había nada, a poco que uno se lo proponga.

Este nuevo modelo de comunicación entre consumidores está creando serios quebraderos de cabeza a las organizaciones. Por un lado, ellas mismas son conscientes de lo importante que puede ser alinearse con esta nueva tendencia y “ganarse” a los clientes usando la voz de estos nuevos líderes y estos ¿novedosos? canales. Pero, por otro, existe el tremendo riesgo de que la cosa salga mal y la opinión se vuelva en contra. Por ahí circulan multitud de páginas creadas por un “cualquiera” en contra de una empresa, páginas que en poco tiempo consiguen sumar miles de seguidores cabreados y suponen un plato difícil de digerir para quien aparece reflejado en esos mensajes.

Para que entiendan a qué me estoy refiriendo, voy a ilustrar mi disertación con la réplica del anuncio de Coca-Cola creado en un plis-plas por alguien “anónimo” y que, seguro, no le está haciendo ningún favor a la marca

(Advertencia: no me meto en la veracidad o intencionalidad del mensaje, que desconozco; simplemente quiero mostrar las formas que tienen los usuarios de manifestar su opinión cuando lo creen oportuno, y la repercusión que ello puede tener).

VIDEO ORIGINAL:

RÉPLICA:

Con mucha razón a veces algún empresario me pregunta si es bueno estar en las redes sociales, es decir, crear una página en Facebook (por ejemplo) y dejar que la gente plasme su opinión en ella. La respuesta que les doy es siempre la misma: ¡¡DEPENDE!!

¿De qué? De cómo se estén haciendo las cosas en la empresa. Es evidente que si uno tiene un hotel con serios problemas de limpieza, no debería crear una página para recoger los opiniones de los clientes. Y si otro tiene una academia y ofrece cursos de ínfima calidad, tampoco debería usar las redes sociales para promocionarse. Ambos corren serios riesgos de que el “tiro les salga por la culata”.

Pero, al fin y al cabo, la cosa se resuelve con un poco de sentido común: la misión de cualquier organización debe ser buscar la excelencia en todo lo que hace y, además, debe estar claramente enfocada al cliente, al servicio de valor. Si partimos de unos “buenos ingredientes” al final obtendremos un plato exquisito, aunque ello no esté exento de que aparezca alguno al que no le guste: siempre serán los menos y no encontrarán suficientes adeptos que les apoyen (se supone). Los problemas surgen cuando se hacen las cosas al revés: cuando se usan ingredientes “cutres” pero se intenta adornar el resultado final con muchos edulcorantes que ayuden a disfrazar el resultado.

Si nuestro producto no responde a las expectativas, ni redes sociales ni puñetas: no vale de nada convencer a la gente de algo que no se tiene. Tarde o temprano alguno descubrirá la verdad y armará una campaña en contra. Esto siempre fue así, no lo olvidemos; lo que sucede ahora es que estos nuevos medios de comunicación englobados dentro de la llamada Social Media amplifican muchísimo lo que antes solamente quedaba reducido a un pequeño círculo de boca a boca. Son los pros y los contras de las nuevas herramientas tecnológicas.

Concluyo. Las empresas deben sopesar ambas caras de la moneda y optar por una de ellas: o estar en las redes sociales o estar fuera. Las que sí quieran estar dentro deben, a su vez, ser conscientes de la importancia que tiene ser totalmente transparente y ofrecer un producto de alta calidad. Ahora ya no valen los engaños ni los disfraces: ¡¡como te pillen en un renuncio puedes acabar con la reputación por los suelos y no levantar cabeza en mucho tiempo!!

Así son los tiempos que nos toca vivir, sólo aptos para los más listos y que realmente sepan sintonizar con su “audiencia”. Selección natural, que diría Darwin. Yo sé dónde quiero estar, ¿y tú?

Un abrazo

 

 

 

 

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LIDERES DE OPINIÓN.. ¡¡ANÓNIMOS!!

No descubro nada nuevo si digo que las buenas estrategias de marketing pasan por implicar a los líderes de opinión de cada segmento para que actúen como”prescriptores” y difusores del mensaje que le interesa a la compañía; esta práctica tiene más años que la puerta de una pirámide. Y cuánto más prestigio tenga el líder de opinión, más repercusión tendrá su mensaje y mayor efecto causará sobre las masas.

¿Es posible encontrar líderes de opinión anónimos?  O dicho de otro modo, ¿es posible liderar desde el anonimato? Pues sí; esta es otra de las grandes revoluciones que están aportando las redes sociales y debe ser valorada justamente por los estrategas de marketing.

Antaño, para que una persona tuviera capacidad de influir a la gente con sus palabras tenía que haberse trabajado –primero- su prestigio y reconocimiento personal. Solo así podría tener acceso a un micrófono desde el que divulgar su mensaje, que además al venir avalado por un “nombre” (marca, en el argot marketiniano) tenía gran influencia sobre sus incondicionales seguidores.

Las redes sociales vinieron a ser el altavoz que muchas anónimas personas tenemos a nuestra disposición para divulgar nuestros mensajes sin necesidad de “currarnos” previamente una marca. Es más, el orden puede llegar a invertirse perfectamente: primero lanzamos los mensajes y, si son bien recibidos y van el sintonía con el sentir general, después pueden generar seguidores y hacer aflorar una “marca” que antes no existía. Cientos de ejemplos tenemos por ahí adelante.

Este cambio de paradigma también tiene su repercusión en el día a día de las organizaciones. A cualquiera le puede “crecer un enano” donde se pensaba que no había nada. Hoy no hace falta gastarse grandes cantidades de dinero en contratar a un famosillo/famosete para que nos diga que tal yogurt “nos regula por dentro”. Cualquier persona “anónima” con un blog un poco conocido y un buen puñado de seguidores en twitter o facebook, puede conseguir el mismo o, incluso, mayor efecto.

O lo contrario, esa misma persona puede echar por tierra con dos frases todo lo que la empresa consiguió “comprando” las palabras del famosillo/famosete, a poco que se lo proponga. No es de extrañar, por tanto, que algunas importantes empresas del sector turístico estén tratando con mimo a determinados blogueros a cambio de que durante sus vacaciones escriban artículos sobre lo que está sucediendo, mensajes que luego son usados para divulgar y potenciar cierto destino. Es una estrategia inteligente e innovadora, que suele dar buen resultado. Probablemente esos “líderes anónimos” tengan más credibilidad a día de hoy que muchos de los famosillos/famosetes que tan pronto anuncian un yogurt como un crecepelo para elfos.

Aun con todo, conviene tener presente que este tremendo cambio no está exento de problemas. Ahora ya no es tan fácil comprar las voluntades de la gente por parte de las empresas. Los mensajes positivos deben ganarse de otro modo más sutil y ninguna empresa está libre de que en cualquier momento le surja un ejército de enemigos a poco que haga alguna cosa mal hecha. De esta cuestión hablaré mañana con detenimiento y aprovecharé el comentario para ilustrarlo con un video que circula estos días por internet nacido en cinco segundos de la mente de un “líder anónimo” para contrarrestar una campaña de una prestigiosa firma. Hoy se me está quedando un poco largo el artículo y solo pretendía llamar la atención sobre cómo está cambiando la sociedad en los últimos tiempos. La social media se están convirtiendo en un magnífico escenario para salir a contar lo que a cada uno le venga en gana, sin necesidad de que antes haya que currarse una marca ni haya que convocar a los medios de comunicación tradicionales para darle difusión. ¡¡Todos tenemos este altavoz a nuestro alcance!! Es bueno saberlo y es bueno que también lo sepan las empresas.

Un abrazo a todos

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LO QUE PONE Y LO QUE DICE

Todos sabemos la importancia que tiene el lenguaje no verbal en las comunicaciones. Cuando escuchamos a una persona ponemos nuestros sentidos en lo que nos dice, pero nuestro cerebro trabaja paralelamente en un montón de señales que no captamos de modo consciente y que son las que, al final, nos muestran si hay incoherencias entre su lenguaje verbal y no verbal. De haberlas, se nos enciende una luz para avisarnos de que… ¡¡Uy, algo me dice que esta persona no está siendo sincera!!

Esto sucede en las comunicaciones orales, pero ¿y en las escritas? ¿Existe “lenguaje no verbal” en los textos? No sé si el término es el exacto, pero lo usaré en mi disertación. Discúlpenme si no es correcto llamarlo así.

A diferencia de lo que sucede en las comunicaciones verbales, en las escritas sí podemos controlar en cierta medida nuestro “lenguaje no verbal”. Veamos con algunos ejemplos cómo lo que escribimos nos puede jugar malas pasadas si no tenemos el suficiente cuidado en revisar nuestros textos:

• Ejemplo 1.- A veces recibimos textos mal puntuados, sin comas, sin acentos, sin signos de interrogación, etc. Textos escritos “de carrerilla”, sin ningún cuidado en las formas. Es cierto que a poco que se lean con detenimiento es posible saber lo que nos quieren decir (lo que pone), pero no podemos obviar lo que también transmite de sí mismo quien escribe así: nos dice que es una persona poco meticulosa, poco cuidadosa, con un escaso gusto por la estética, descuidada, poco considerada con los demás. Nótese la lectura tan negativa que se puede llegar a hacer gracias al “lenguaje no verbal” en textos mal puntuados. ¿Lo habíamos pensado alguna vez?
• Ejemplo 2.- Un caso extremo del ejemplo anterior se produce cuando alguien nos manda un mensaje usando el lenguaje de los móviles:  “t agrdzdc tanto tu mnsaje....no snada pro las cosas estan + clars ahora” Veamos: con un poco de tiempo podemos entender lo que pone, pero ¿qué nos transmite una persona que escribe así? Nos dice que tiene poco tiempo para respondernos y que por ello intenta abreviar usando esta tipología. Su tiempo es valioso pero el nuestro le importa un pimiento: le da igual que tengamos que leer la frase con calma o tres veces para entenderla. ¡¡No es su problema!! Nuestro tiempo le importa un bledo; el suyo mucho. Es un desprecio hacia los demás, de entrada. Ese desprecio se ve reforzado por el poco interés que manifiesta el escritor en buscar un lenguaje entendible por su  interlocutor. Llevado a un extremo, es como si yo le escribo en gallego a una persona que no tiene ni idea de este idioma: al final lo entenderá (con bastante esfuerzo), pero la impresión que le daré es que soy un egoísta y que me importa un pimiento el esfuerzo que tenga que hacer por comprenderme. Nuevamente le sugiero se pare unos segundos a pensar en el contraste entre “lo que pone” y “lo que dice”.

Pondré tres ejemplos más que pueden ser de interés para aquellos que están mandando su CV a ofertas de trabajo:

• Ejemplo 3.- Uno puede poner un montón de empresas en el apartado “experiencia” sin caer en la cuenta de que a ojos de quien lo lee puede interpretar que está ante una persona con un grave problema de estabilidad laboral, una persona con tales dificultades de adaptación que le llevan a tener que cambiar de compañía cada poco tiempo (por despido o por salida propia, da igual). Cuando uno piensa sólo en lo que pone y no en lo que “dice”, puede acabar metiendo la pata de modo severo. No digo que haya que mentir, ojo, pero sí que tengamos en cuenta estas cosas y veamos cómo plantearlo.
• Ejemplo 4.- un candidato puede poner un CV lleno de cursos, aun a sabiendas que esa cantidad de formación no tiene demasiado valor desde el punto de vista de las capacidades (hay demasiado curso “todo a cien” por ahí adelante). Sin embargo puede interesarle reflejar esto por “lo que dice”. ¿Y qué nos dice? Que es una persona con inquietudes intelectuales, con ganas de aprender, proactiva, con ansias de mejorar, ambiciosa, etc., todo un cúmulo de impresiones positivas que no se deducen si sólo pensamos en “lo que pone”.
• Ejemplo 5.- para finalizar, le sugiero que piense mucho en cómo comunica las cosas: la tipología de letra, el aspecto gráfico, las imágenes, el cuidado en la redacción. Piense en si está usando modelos de CV estándar o le está dando su toque personal. Estas cosas también “dicen” mucho cuando se interpreta la parte “no verbal” en nuestro cerebro. Nos habla de una persona cuidadosa, original, innovadora, creativa…

Resumo. Hablé muchas veces de cómo los pequeños detalles pueden llegar a conseguir grandes cambios. Aquí tenemos un ejemplo más. Cuando tenga que comunicarse por escrito con otras personas tiene usted la oportunidad de transmitir bastantes más cosas que las que quiera decir. Sólo hace falta tener cuidado con el “lenguaje no verbal” de nuestros mensajes y tratar de reflexionar sobre qué cosas puede llegar a decir de nosotros cierto texto, al margen de lo que realmente queríamos expresar con las palabras.

Un fuerte abrazo

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Artículo seleccionado para la portada:

HACHE DE HUMANIDAD

Permítanme que vuelva a citar un párrafo del libro “El líder sin cargo” de Robin Sharma, sobre el que quiero hacer mi disertación de hoy:

Me apetece hablar de una de esas “pequeñas disciplinas cotidianas” que pueden ayudar a un directivo a conseguir un buen ambiente de trabajo: responder a los e-mails. Simple, ¿no?

Imaginémonos que usted y yo nos encontramos por la calle y usted entabla un diálogo conmigo. Yo le escucho pero ni me inmuto, no digo ni una sola palabra. ¿Cómo se sentiría? Ofendido, seguramente. Pues para mí la comunicación escrita es exactamente igual que la verbal, solo cambia en canal que usamos. ¡¡Nada más!!

Enviar un e-mail a una persona y no recibir respuesta es como hablar con una pared. Eso se llama monólogo y no conversación. En las empresas se producen muchos monólogos, ¡¡demasiados!! No responder a una persona con la que estamos hablando nos suele resultar violento pero cuando nos metemos en un despacho ya tenemos la excusa perfecta para no contestar: nuestro interlocutor ya no está delante y nos es más fácil omitir la respuesta. Ignorarlo. Despreciarlo. “No tenemos tiempo” para poner dos palabras negro sobre blanco porque atender a quien se comunica con nosotros deja de ser una prioridad en nuestra “urna de cristal”. Pero no se equivoque: el resultado suele ser muy parecido a cuando no respondemos verbalmente: la persona que no recibe respuesta tiende a sentirse despreciada, ofendida. ¿A quién no le pasó?

Por contar un ejemplo contrario diré que una vez tuve un jefe que respondía absolutamente a todos los e-mails que se le mandaban, aunque fuera con un simple “gracias”. La sensación era justo la contraria al caso anterior: ¡¡nos escuchaba y nos dedicaba una mínima parte de su tiempo a respondernos!! Puede parecer una tontería, pero estos pequeños detalles son los que acercan o alejan personas, los que definen la calidad humana de un jefe.

Fíjense que situación tan absurda padecíamos en esa empresa: nos sorprendía que nuestro jefe nos respondiera, es decir, que dialogara con nosotros, que se comunicara. En un mundo “normal” lo que debería sorprendernos sería lo contrario, pero estamos llegando a un punto tal de incomunicación que cuando alguien tiene la cortesía de atender un escrito… ¡¡nos sorprendemos!!

Veamos ahora el día a día de muchos jefes en las empresas. Dan órdenes: “el viernes me pasáis un informe detallado con las gestiones de la semana”. Eso se llama autoridad. Los vendedores pasan el informe y punto pelota. Sin embargo, si como jefes decidamos 10 segundos a cada vendedor para decirle: “He recibido tu informe, Sergio. Gracias por la puntualidad”, eso se llama humanidad. Autoridad versus humanidad. Usted elige.

Retomo la frase de Robin Sharma: estas pequeñas disciplinas cotidianas son muy bien agradecidas por nuestros interlocutores y son las que generan importantes cambios que conducen al éxito. Yo doy fe de ello. No se puede usted ni imaginar el grado de acercamiento que se alcanza y la impresión de humanidad, sensibilidad, cariño, que se transmite con un gesto tan simple como responder a los escritos de las personas. Eso “no tiene precio” (como el anuncio de la Visa).

Desde aquí quiero animarles a practicar rutinas tan simples. Tan simples que precisamente por eso se nos pasan desapercibidas. Ahí está el problema. No podemos permitirnos el lujo de ir poniendo barreras a la comunicación; si lo hacemos, antes de que nos demos cuenta habremos creado una isla de la que no habrá balsa que nos saque.

¡¡Humanidad, señores, humanidad!! Hay que volver a recuperar valores tan capitales para el buen funcionamiento de las empresas y de la vida en general. Y se empieza por lo más cotidiano, lo del día a día: comunicarse con los demás.

Un fuerte abrazo

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¡¡QUÉ COMPLICADO ES ENTENDERSE!!

Realmente estamos ante el manantial del que brotan muchísimos de los problemas que tienen las organizaciones, y cuanto más grandes son –las empresas- más fácil es “ahogarse” en este charco.

El asunto no es para menos; la comunicación empieza con el pensamiento que se quiere transmitir. Cuando el emisor elige las palabras para comunicarlo puede cometer inconscientemente el error de escoger alguna con significado ambiguo que den lugar a interpretaciones diferentes, lo cual ya es el primer paso en firme para la distorsión del mensaje. Esas palabras viajan a través de un canal (escrito, verbal) hasta el receptor, pero queda  el último paso consistente en interpretar esas palabras leídas o escuchadas. Aquí pueden surgir nuevas distorsiones debido a que la  interpretación suele estar condicionada por los propios prejuicios y valores de quien escucha (“si tal persona me dice esto, teniendo en cuenta que el otro día discutimos a lo mejor me lo dice porque…”).

Con solo observar todo este complejo proceso que se produce desde el pensamiento del emisor hasta la interpretación del receptor, podemos comprender fácilmente que todos los días se produzcan cientos de fallos en la comunicación. Pero no queda ahí la cosa; en el proceso que acabo de describir sólo intervienen dos personas: quien emite y quien recibe. Pensemos ahora lo que puede suceder cuando un director comercial da una orden al mando intermedio para que la traslade a los vendedores. Ya tenemos tres personas en lugar de dos. E imaginemos por último que esos mensajes se transmiten de modo verbal, lo cual aporta una nueva complicación a la comunicación.

Siempre me llamó la atención el poco cuidado que ponen las organizaciones en vigilar los procesos de comunicación para minimizar los malentendidos. No sé si los ordenadores son una ayuda o una complicación en este proceso; más bien me temo que lo segundo: la facilidad para el envío de mensajes hace que cada vez sean más personas las que transmiten órdenes, que cada vez sea mayor la cantidad de información que se comunica, y cada vez lleguen mensajes más densos en los que es complicado entresacar qué es lo importante que se quiere transmitir . Como vendedor que fui, en muchísimas ocasiones me sentí desbordado por la ingente cantidad de órdenes que me llegaban desde todos los lados: desde la dirección comercial (luego reenviado por el gerente por si no fuera suficiente un solo mensaje), desde el departamento de RR.HH., los product managers y, por último, los gerentes de zona. Para colmo, era también muy frecuente la rectificación de tal o cual comunicado sin aportar el texto completo, sino simplemente diciendo que tal punto del escrito anterior (¿cuál de los cientos anteriores?) no tenía validez y debería ser sustituido por…

¿Cómo no va a haber problemas en la comunicación? Estamos complicando un proceso que ya es complejo de por sí. Mis preguntas al aire son:

• ¿Por qué los mandos intermedios no filtran la información que llega para transmitir solamente aquellas órdenes que son trascendentales para el negocio? Los comerciales lo agradeceríamos y el resultado seguro que sería mejor (órdenes más claras y ahorro de tiempo burocrático)
• ¿Por qué se hace tan poco feed-back? Seguro que si nos acostumbráramos a preguntar… “¿tú que entendiste realmente en este mensaje?” nos evitaríamos muchos malentendidos.
• ¿Por qué se abusa del envío de datos y no se manda la información concluyente de ellos? Al delegado se le suelen pasar muchos datos para que él mismo haga las interpretaciones oportunas. Esto no sería un problema excepto que el envío de datos comience a ser excesivo.

Vivimos en la sociedad de la información y esto se vende como una virtud. Pero lo que puedo asegurar sin riesgo a equivocarme es que era tan malo la fase anterior -en la cual carecíamos de mucha información relevante- como la actual, en la que tenemos tanta profusión de datos que nos resulta imposible manejarlos.

Ahí sigue esa tarea pendiente de resolver.
Un abrazo

BUROGRACIA (con G de “güevo”)

El tema de hoy es tan denso y complejo que tengo muchas probabilidades de acabar como un burócrata: escribiendo mucho para no decir nada. A ver que pasa. Eso sí, no dejen de ver el final: les he dejado un regalito que les va a gustar.

¿Cómo nace la burocracia de un vendedor? Generalmente nace del deseo y necesidad de la organización de controlar el trabajo de los agentes comerciales, personajes que cual mariposas, andan todo el día de flor en flor y nunca se sabe muy bien si están recolectando polen o buscando pareja (perdón por la comparación pero hoy tengo ganas de sonreír un poco; no se la tomen literalmente).

Y ya empezamos a liarla; primero la organización marca unas pautas de papeleo obligatorio que sirve precisamente para ese fin: saber qué hace cada uno. Luego viene un product manager y se le ocurre aprovechar el flujo de información para incluir algún parámetro que tenga que ver con su producto. Si hubiera tres product manager multipliquen eso por tres. Después viene el gerente de zona, descontento porque los informes “estandarizados” de la Central no son demasiado útiles para tener una idea pormenorizada del día a día de sus vendedores, y entonces pide a mayores un informe semanal detallado.

Un buen día a alguien se le ocurre que tener información “a toro pasado” no es suficiente, que lo importante es planificar por adelantado lo que se va a hacer. Y entonces adjuntan una planilla para que cada uno diga qué va a hacer el jueves, a quien va a visitar, a qué hora empieza, qué tiempo hace, con que camisa va a conjuntar la corbata roja, si va a llevar a Carlos Herrera en la radio o a Luis del Olmo, cuántos árboles quedan en el margen derecho de la carretera camino del destino y en qué fase están (floración, cayendo la hoja…), etc. Menos mal que para facilitar la tarea existen unas casillas ex-profeso para esta última información.

¿Cómo acaba la historia? El vendedor se satura de burocracia y ya no sabe si lo importante es vender o salir bien en los papeles. Los jefes tienen tantos informes para leer que ya no saben si salir con los vendedores o quedarse en el despacho mirando el ordenador. En la Central lo tienen más fácil, la información se tabula automáticamente y emerge la cordillera Penibética. Si estás en la cumbre no pasa nada, pero como estás abajo ya puedes ir cogiendo el telesilla antes de que te descubran. Lo más gracioso es lo del product manager: como la gente no quiere complicaciones ni dar explicaciones extra, al final cada uno pone lo que el otro quiere escuchar y la información recibida no tiene ninguna validez estadística.

Yo trabajé 20 años como vendedor y mi experiencia es más o menos esta que acabo de contar. Uno tiene la impresión de que trabaja en donde no debe (haciendo informes) y que todo ese esfuerzo encima carece de utilidad para la toma de decisiones y  ¡¡eso es lo peor!! Los vendedores son quienes están en contacto diario con los clientes y quienes poseen la información más valiosa para la estrategia del negocio. Y sin embargo casi ninguno está adoctrinado para trasladar esta información ni existen los canales adecuados, tan solo simples documentos estandarizados que nunca se ajustan a lo que uno necesita (o hay que cubrir casillas absurdas o no existen espacios para contar cosas relevantes). El e-mail se usa para reenviar cadenas de mensajes, no para cosas serias.

Y la historia acaba con una ingente cantidad de recursos infra-utilizados y con una pérdida importante de información que se queda en una esquina del cerebro del comercial sin que nadie más la aproveche. ¿Alguien se planteó alguna vez buscar una solución para este problema?

Como hoy me apetece que se echen unas risas, voy a deleitarles con un corto video que me entró esta tarde vía e-mail mientras hacía “la burocracia para la empresa”

Un abrazo

DISPARAD AL CORAZÓN, NO A LA CABEZA

Tranquilos todos, estoy hablando en sentido figurado. Mi tema de hoy guarda relación con los eslóganes publicitarios y como hacer que calen en el cliente.

El asunto nace a raíz de alguna consulta recibida sobre cómo diseñar una buena campaña de publicidad que genere nuevos clientes. Hago la advertencia que no soy publicista ni tengo estudios al respecto. Mis opiniones son las de un consumidor que reflexiona sobre esas cosas que le impactan y se pregunta constantemente “¿por qué?”

Existen dos tipos de mensajes: los que entran por la cabeza y los que entran por el corazón. Los primeros son racionales y los segundos pasionales. Nuestro proceso de compra generalmente se inicia porque alguna frase publicitaria nos toca los sentidos, nos emociona y nos provoca interés por querer saber más. Ese mensaje debe ser un mensaje pasional, emocional. A partir de ahí recabamos más información y gracias a ella tomamos la decisión de comprar o no. Este es el momento en el que entran los mensajes racionales, los que nos dan razones para la compra.

Si tenemos que diseñar un eslogan para una campaña de captación de clientes es fundamental seguir esos pasos que responden al funcionamiento común de la mayoría de las personas. En un díptico debemos captar la atención del potencial consumidor mediante mensajes pasionales, que despierten emociones. Ligado con ellos pueden venir dos cosas: o la dirección en donde conseguir más información o algún mensaje racional que justifique el por qué del anterior mensaje.

No sé si se está entendiendo bien lo que quiero expresar, pero para reforzarlo voy a poner un ejemplo que quizá todos recordéis. Hubo una larga campaña publicitaria de la marca de coches BMW cuyo lema era la pregunta: “¿te gusta conducir?” Esa frase despierta emociones; no habla de las características del vehículo ni nos aporta razones lógicas para comprar el vehículo. Nada de eso. Es un mensaje pasional que pretende arrastrar a los clientes hacia los concesionarios, donde les darán todas las razones que necesiten para tomar una decisión con el cerebro. Primero la pasión, segundo la razón.

Volviendo al asunto de los dípticos publicitarios, los clientes somos reacios a leer mucho texto. Para que lo hagamos, previamente deben haber despertado nuestro interés. ¿Y cómo se consigue? Con alguna frase “intrigante” que nos deje con las ganas de saber más. Debe ser una frase positiva, que nos invite a soñar, a imaginarnos sensaciones y emociones nuevas.

En conclusión: entendamos que los eslóganes solo pretenden despertar la curiosidad, que aparezca esa chispa en nuestro cerebro que nos mueva a querer saber más. A partir de ahí viene la parte de convencer al cliente sobre las bondades del producto, cosa que se hace con argumentaciones lógicas, razonables. No se pueden intercambiar los papeles: a un cliente nunca lo captaremos con frases razonadas, extensas, ni nunca lo convenceremos con argumentos emocionales. Cada cosa debe ir en su sitio adecuado.

Finalizo con una propuesta que esta misma semana presenté a un cliente, que espero ilustre un poco la idea a transmitir.

Un cordial saludo

¿DON DE GENTES o CATEDRÁTICOS EN VENTAS?

Don de gentes: ¡¡qué expresión tan extraña!! Era una de las condiciones “sine qua non” para contratar a un vendedor hace años. Ahora ya no se escucha tanto: se habla de competencias. Es más, yo diría que lo que prima en las contrataciones de los comerciales a día de hoy son sus conocimientos técnicos, que deben ser lo más alto posibles al objeto de poder transmitir al cliente la mejor información técnica y con el mayor rigor.

Digamos que esos son los dos extremos en los que se mueve la comunicación verbal ante el cliente: por un lado tenemos a aquellos vendedores que manejan con destreza las habilidades sociales, buenos conversadores, buenos relaciones públicas, y por otro tenemos al otro grupo de comerciales que conectan bien con clientes muy formados y que tienen profundos conocimientos técnicos para explicar las características de los productos.

Veamos los inconvenientes de ambas tipologías; los vendedores “sociales” suelen caer en el error de pensar que ya venden gracias a eso. Seguro que no les falta razón, pero el fallo puede estar en descuidar en demasía la parte técnica. Muchos clientes necesitan saber lo que compran, no vale que el vendedor les caiga muy bien. Si un vendedor con don de gentes añadiera a esa faceta una explicación relativamente profunda de las características del producto, quizá consiguiera aumentar sus ventas. Llegar a pensar que a uno le compran por lo bien que “se lo monta” con los clientes y abandonar otras estrategias puede ser un error que aminore la facturación.

En el otro lado teníamos los vendedores “técnicos”; el error en el que suelen caer se llama “síndrome del catedrático”, y viene siendo la imagen que pueden trasladar ante el cliente de eruditos, abrumando al interlocutor con su formación y dejándolo en evidencia y en inferioridad. Los clientes suelen ver con malos ojos que alguien venga a darles lecciones magistrales, y este perfil de vendedor no suele caer en la cuenta de que están haciendo eso, lo que al final supone un rechazo para el cliente y una negativa a la compra.

¿Dónde esta lo correcto? Lo fácil es pensar en el término medio, pero yo diré que no. Lo correcto es tener ambas facetas, porque dentro de la comunicación con el cliente ambas son importantes y tienen su momento. Si pensamos en los pasos que ejecutamos delante de nuestro interlocutor (que solemos llamar proceso de ventas), hay dos de ellos en los que la palabra del vendedor cobra especial relevancia: el primero es en la presentación, cuyo objetivo es romper el hielo y generar un clima de confianza que favorezca el intercambio de ideas y puntos de vista. En este momento es muy bueno el “don de gentes”; conviene hablar distendida y cordialmente, sin importar demasiado el tema ni la trascendencia del mismo. Los buenos conversadores consiguen la predisposición del cliente para poder sonsacarle información sobre sus necesidades, que es el siguiente paso a ejecutar. El segundo momento crítico es la argumentación de ventas, en donde ya no se puede divagar ni andar con rodeos: el cliente necesita información precisa y concreta sobre aquellas características que cubren sus necesidades, y el vendedor debe tener la suficiente capacidad y solvencia para dar la información que el cliente precisa sin distraerse del objetivo y siendo lo más concreto posible. No consiste en dar mucha información sino en darla de buena calidad sobre unos puntos muy concretos (sondeados previamente).

La disertación de hoy tiene como objetivo hacer reflexionar sobre la importancia de la comunicación hablada en los procesos de ventas y cómo “hay momentos para todo”: en ciertas fases tienen cabida las conversaciones banales, distendidas, amenas, cordiales… y en otras es preciso saber argumentar con exactitud y rotundidad determinadas características, con buena información, sin divagar y sin dar demasiados rodeos. Manejar ambos estilos no es fácil, pero el secreto para vender proviene muchas veces de saber hacerlo. ¡¡Manos a la obra!!

Feliz jornada

ESCRIBIR TAMBIÉN ES COMUNICAR

Nunca fue tan fácil mandar una “carta” a otra persona. Si hace años alguien quería mandar un documento escrito tenía que pasar infinidad de penurias: una máquina de escribir, un folio, un sobre, un sello, llevarlo al buzón, esperar unos días a que llegara… Hoy es cuestión de unos minutos: se abre una ventanita, se pone la dirección del receptor, cuatro golpes de los pulgares a un teclado, y a correr. En unos segundos ya está en poder de nuestro interlocutor.

Si esto es así… ¿por qué no aprovechamos todo este potencial en nuestras relaciones comerciales? Cuando hablamos de habilidades comunicativas generalmente pensamos en la palabra y nos imaginamos a dos personas intercambiando opiniones. Pero no nos olvidemos que mandar un e-mail también es comunicación, y que podemos aprovechar esta opción para reforzar nuestra relación personal con aquellos clientes que nos interesen. No consiste en aburrir al cliente con mensajes sin sentido, en un bombardeo de publicidad o tonterías. Consiste en contactar de modo personal y “cariñoso” con aquellas personas que son importantes para nosotros. A mí en particular me gusta tener las direcciones de e-mail de ciertos clientes y mandarles un mensaje de vez en cuando. A veces simplemente para saludarles, otras para comunicarles alguna oferta o una próxima visita. Con algunos comparto hobbies y nos mantenemos en contacto a través de este medio. A algunos les confirmo datos de salida de pedidos, etc.

Esta simple acción, que a mí me parecía insignificante cuando la inicié, me llevó a entablar una relación mucho más cercana y cordial con un buen grupo de clientes. ¿Por qué? Pues simplemente porque casi nadie de mis competidores usa esta vía, lo cual me está diferenciando de ellos. Mis comunicaciones son siempre cordiales y personalizadas; nunca reenvío un correo recibido sin darle un toque personal, sin cambiar el enunciado y dirigirlo personalmente y por su nombre a quien me interese.

Mi mensaje de hoy es bastante simple: tenemos a nuestro alcance infinidad de herramientas que nos permiten mantener un contacto cercano con gente importante para nuestro negocio, y no las usamos adecuadamente. No consiste en reenviar todas cuantas chorradas nos entran en el ordenador, pero de vez en cuando sí que está bien coger alguna de ellas, retocarla un poquito, personalizarla, y mandársela a un cliente. Unos días después, cuando le vayamos a visitar, ya tenemos un elemento para iniciar la charla: “¿viste el video que te pasé de tal cosa? ¿qué te pareció?” Estas actividades tienen poco coste pero, convenientemente realizadas, pueden suponer un importante avance en la relación personal con nuestro interlocutor.

Le aconsejo que cuando piense en comunicación ante el cliente, se acuerde también de esta vía como método de reforzamiento de las visitas personales. No vale para todo el mundo ni todo el mundo la valora igual, pero por aquí usted puede “acercarse” a 10 ó 12 clientes (por poner una cifra), que ya es bastante más de lo que seguramente hace la competencia.

Un cordial saludo

MALDITO POWERPOINT

Recuerdo el día que nos convocaron a una reunión de zona en la que el gerente nos ilustró en apenas dos horas y media con un carrusel de 367 diapositivas llegadas del departamento de marketing. Por contra, recientemente asistí a una charla en la que el ponente se dedicó a facilitar datos, y más datos, y más datos… sin ningún apoyo visual. Ni una cosa ni la otra.

El libro de los 7 hábitos marca como una de las claves del éxito tener siempre “el fin en la mente”. Muchos ponentes parecen haberlo olvidado y no saben muy bien quien debe ser el protagonista de una conferencia: ¿el powerpoint o ellos mismos? Hablaré a continuación de algunos de los errores más comunes que se suelen cometer en las charlas (bien sea para pequeños grupos o en un entorno más amplio), todos ellos relacionados con las presentaciones en powerpoint.

Primer error.- dejar que las diapositivas ocupen el centro de la sala y colocar a los ponentes en una esquina. Con esto lo que conseguimos es darle una capital relevancia a la presentación y dejar a las personas en un segundo plano. Habrá contadas ocasiones en las que esto deba ser así, pero éstas deben ser las excepciones. No olvidemos que la razón de ser de una presentación es apoyar gráficamente la información que facilita el conferenciante, pero nunca debe ser más relevante la imagen que la propia disertación del ponente. El ponente debe ocupar la parte central del auditorio, debe ser el centro de atención. Las diapositivas servirán para reforzar su mensaje, pero nunca pueden eclipsar su intervención.

Segundo error.- llenar las diapositivas de texto y dedicarse a leerlo. Este es otro error muy frecuente. ¿Para qué queremos al ponente en estos casos? Las diapositivas podemos leerlas nosotros solos, sin su ayuda. Realmente la función que cumplen las imágenes es reforzar el mensaje del conferenciante, como ya indiqué más arriba, por lo que nunca deben ser usadas para mostrar extensos párrafos de explicaciones. Las explicaciones le corresponden al ponente, que debe darlas de palabra, aunque es bueno apoyarse en ciertas expresiones relevantes o imágenes concretas que serán las que aparecerán en las diapositivas. ¡¡No se trata de leer el contenido, sino en explicarlo al auditorio!! Las imágenes deben ser concisas y llevar solamente aquellos conceptos útiles para recordar la exposición verbal del orador.

Tercer error.- abusar de las animaciones. Cuando algún ponente aprende o descubre las animaciones, ¡¡se harta de demostrarlo!! Convierte la presentación en una serie de imágenes volando, párrafos volteando, frases apareciendo por un lado… que únicamente consiguen que la audiencia esté más pendiente de la animación que del propio contenido de la disertación. Las exageraciones se llevan a extremos ridículos: hay veces que un ponente necesita tener toda la diapositiva mostrada, pero como el contenido va apareciendo por partes, tiene que clicar un montón de veces para conseguir mostrarlo todo. Lo normal es que en su afán de hacerlo rápido se pase de clicks y corra a la dispositiva siguiente, con lo que tendrá que volver atrás y comenzar de nuevo. ¡¡Un verdadero espanto!! Veamos: las animaciones están pensadas para “ocultar” al auditorio la información que no necesita y le pueda distraer, mientras el conferenciante diserta sobre una parte concreta. En conceptos que requieran varios subapartados, es una buena práctica dejar solamente visible aquel del que estamos hablando hasta que haya finalizado la exposición, para a continuación clicar y hacer aparecer el siguiente subapartado. Disertaremos sobre él y repetiremos la operación. De este modo mantenemos a la gente atenta a lo que se está diciendo y evitamos que vayan leyendo cosas que todavía “no tocan”. Esta es la verdadera razón de ser de las animaciones. No consiste en que el ponente demuestre al auditorio lo bien que maneje la herramienta. Ni siquiera consiste en hacerlo bonito recargando los párrafos con piruetas y saltos. Recuerde que las animaciones recargadas despistan a la audiencia y hacen que se centre en “la forma” y no en “el fondo” de lo que se está hablando.

Hay alguna cosa más que debería tenerse en cuenta, tal como vigilar los colores de la transparencia para que no resulten muy chillones, o ir mostrando en una esquina superior el apartado del que estamos tratando (por ejemplo: “introducción”) para que la gente pueda recordar a qué viene lo que se está diciendo en caso de que hayan transcurrido varias diapositivas y haya perdido el hilo.

Toda este comentario guarda relación con el tema tocado ayer (habilidades de comunicación) y es de suma importancia si se quiere dejar un buen sabor de boca a los oyentes de una charla. Debe prevalecer siempre el sentido común y tener el fin en la mente: la gente viene a escuchar al ponente, no a ver diapositivas. Quien realmente debe tener el protagonismo es el conferenciante, nunca el powerpoint. La presentación es siempre un elemento secundario que debe reforzar el mensaje, remarcando aquellas palabras importantes o ilustrando la disertación con imágenes. Es más frecuente de lo habitual salir de una charla con la impresión de que nos llevaron para ver unas diapositivas, y esto es lo que debemos evitar.

Finalizo retomando los párrafos iniciales. Por desgracia parece que últimamente se olvida la verdadera función del powerpoint: o se infrautiliza o se exagera su uso. Hay que pararse a pensar de vez en cuando el verdadero sentido de esta herramienta, y darle el protagonismo a quien realmente lo tiene: el ponente.

 

 

 

P.D.: obviamente el título de hoy (“maldito powerpoint”) es lo que diría un sufrido escuchante. Muchos ponentes dirían lo contrario: “bendito powerpoint”.