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PRODUCTIVIDAD Y SALARIOS

No sé si me meteré en un charco con mi artículo de hoy, pero dado que este foro nació para expresar libremente mi opinión y la de quien quiera participar, voy a disertar sobre esta polémica de la que se viene hablando últimamente: ¿ligamos la subida salarial a la productividad o la dejamos ligada al IPC?

La discusión me tiene un tanto asombrado porque yo, en mi pensamiento utópico e idealista de la empresa (lo reconozco), siempre pensé que los empresarios con un poco de sentido común tenían las cosas realmente claras: deben retribuir a quien realmente les ayuda a obtener los resultados que persiguen. ¿O no?

Y digo que es de sentido común porque si cambiamos las “figuras” por otras, tales como dinero y depósitos a plazo, ¿en cuál de ellos meteríamos nosotros nuestros ahorros? Evidentemente, destinaríamos nuestro dinero a aquellos que nos den la mayor productividad. Pues los empleados son los “depósitos a plazo” del capital que un empresario decide aplicar en su negocio. ¿En cuál de ellos invertir?

Mi decepción viene porque yo siempre pensé que el empresario sabía reconocer el esfuerzo de aquellas personas que se implican y se aplican en lograr un resultado excelente. Win-win, que se llama. El empresario gana y hace ganar al trabajador. El trabajador gana y hace ganar al empresario. ¿Hay mejor propuesta? Pero viendo los derroteros del debate que está suscitado en la sociedad, observo con perplejidad que no todos lo tenían tan claro. ¡¡Y eso es lo que me tiene asombrado!!

De todos modos, entiendo que los que ponen más reparos al cambio de modo de retribución son los trabajadores; y para explicar estas reticencias solamente se me ocurren dos cosas:

  1. Desconfianza.- los trabajadores creen que los empresarios no usarán instrumentos justos de medición de la productividad y que este sistema creará favoritismo, dejando con pobres subidas a quienes sean “revoltosos” con la dirección. Sinceramente, si existen razones sólidas para tal desconfianza, creo que es el momento de plantearse un cambio de empresa. ¿Se puede trabajar en un lugar en el que uno no confía en sus jefes? Sí, se puede. Pero no se debe hacerlo.
  2. Escaqueo.- ¿quién tiene razones para no querer un sistema de retribución ligado a la productividad? Los menos productivos. Estos son los que realmente salen perdiendo con el cambio, de ahí su interés a mantener el “status quo”. Pero visto desde el punto de mira del empresario, ¿tiene lógica pagar por igual a todos los empleados, independientemente de su grado de contribución al resultado final? No sólo es una injusticia “económica”, sino que además supone desincentivar a quien se esfuerza y premiar a quien no hace nada. Si todos cobran igual, ¿qué razón hay para esforzarse?

En fin; estoy seguro que el debate es más complejo de lo que yo reflejo en este comentario. Y seguro que hay otras razones para protestar ante el cambio que a mí se me escapan ahora mismo de mi entendimiento. Pero no quería dejar pasar la oportunidad de decir que las empresas nacen y viven gracias a lograr unos objetivos, y que para alcanzar esa meta necesitan a unos empleados. Lo justo y honrado es retribuir a cada uno en función del grado de contribución al objetivo, de tal modo que no tiene que dar ninguna pereza dejar atrás al que no está por la tarea de arrimar el hombro, que es la razón por la cual fue contratado.

Y finalizo poniéndome la venda antes de la herida. Mi comentario no pretende ser un guiño al empresario sin más. Si usted sabe leer entre líneas verá que lo que también defiendo es que las personas que trabajan bien, que buscan la mejora continua en sus resultados y que se esfuerzan, deben recibir una recompensa por esta actitud tan positiva y beneficiosa para la competitividad de las organizaciones y del país, por extensión.

Soy una persona que defiendo la igualdad, pero siempre que hablemos en términos comparables. Dos empleados que hagan el mismo esfuerzo, deben cobrar retribuciones iguales. ¡¡Faltaría más!! El problema es que la naturaleza nos hace diferentes unos a otros, y por lo tanto no podemos buscar una igualdad en base a crear unas leyes que premien a quien no da el nivel (o no quiere darlo) y no reconozcan el mérito a quien sí pone lo mejor de sí.

Para mí, ligar los salarios a la productividad es una manera de conseguir que cada uno sea valorado en su justa medida y es un punto de partida para lograr que las empresas mejoren su competitividad, algo muy necesario para todo este colectivo de individuos que nos llamamos España.

Un abrazo

firma SBS transparente

EN CONTRA DEL RANKING

Hoy voy a contar mis impresiones sobre una de las herramientas que con frecuencia se usan desde las direcciones de ventas para fomentar la competitividad de los delegados: el ranking de vendedores. Supuestamente se trata de una herramienta encaminada a motivar. Supuestamente.

A modo de introducción, diré que mis impresiones están sacadas de la propia experiencia: durante varios años trabajé en una empresa que usaba dos ranking; uno por cobertura de objetivos y otro por crecimiento. Es más, mi visión y mi posicionamiento en contra de este sistema no se deriva del hecho de que a mí personalmente me haya ido mal con la metodología; todo lo contrario: llegué a optener varios premios gracias a ello. Os estaréis preguntando: entonces... ¿por qué "rajas" contra el método? Vamos a ello.

El objetivo que se marcan las empresas cuando generan un ranking de vendedores es fomentar la competitividad, bajo el convencimiento de que de este modo incentivan al delegado a obtener los mejores resultados posibles y con ello mejoran las ventas de la compañía. Bien. El problema está en lo siguiente: ¿contra quien competimos? Contra nuestro propio compañero de otra provincia o territorio. Si nos compararan con la competencia (crecimiento de cuota de mercado, por ejemplo) el razonamiento sí podría ser válido. Pero al competir contra nuestro propio compañero se producen multitud de sentimientos negativos:

1) Se genera una barrera al trasvase de información. Quizá yo encuentre en mi zona una manera exitosa de aumentar las ventas (supongamos, probando una estrategia nueva de fidelización de clientes). Dado que mis compañeros son mis rivales, tendré mucho cuidado de no contar lo que estoy haciendo, no sea que me echen para abajo en el ranking.

2) Se generan sentimientos negativos contra los demás; lo digo por experiencia: en el momento en el que me ví de nº 1, mi ansia cuando salían las ventas era ver qué había hecho el que iba de nº 2 y mi deseo era que le hubiera salido un mal mes (por encima de querer saber cómo me salió a mi el mío). Usar sistemas que fomenten este tipo de sentimientos y rivalidades es tremendamente negativo para uno mismo y las relaciones interpersonales.

3) Los vendedores que a mediados de año se ven muy alejados de las primeras posiciones, pierden la ilusión por el premio y "abandonan la carrera". Yo lo comparo con las carreras de galgos: los perros tienen que ver siempre a la presa, para poder tener la esperanza de alcanzarla. Si se abre la puerta y la liebre se pierde de vista en la primera curva, los perros dejan de correr.

4) Es muy descorazonador luchar intensamente por alcanzar un premio y quedarse el cuarto. Uno percibe que su esfuerzo no tuvo recompensa y pierde la ilusión por volver a intentarlo de nuevo. Con otro ejemplo: supongamos que se establece un premio para los tres primeros del ranking que más crezcan con relación al año anterior. El ganador consigue una variación en sus ventas del 35%. El segundo del 32%. El tercero del 25% y el cuarto del 24%. El que se quedó cuarto hizo un alto esfuerzo, aunque no le sirvió de nada. Más bien lo contrario: puede llegar a pensar que haber luchado para crecer un 24% solamente le trajo perjuicios, puesto que ahí dejó el listón sobre el que le van a marcar los objetivos de crecimiento para el año que viene. Los que diseñan estos premios tendrían que verse alguna vez en el papel del vendedor que se esfuerza durante todo el año y ve como le cierran la puerta de la gloria de un portazo en todas las narices. Es descorazonador.

En fin... de todos los defectos comentados llamo la atención especialmente sobre el primero. No porque los otros no sean relevantes, sino porque creo que el primero es además incompatible con una directriz muy importante para las empresas: el trabajo en equipo. Hay que tener mucho cuidado a la hora de diseñar estrategias de motivación, no vaya a ser que produzcan resultados contraproducentes para la estrategia a largo plazo de la empresa.

En un próximo post propondré una manera de diseñar este tipo de incentivos de tal modo que sí cumplan su misión: incentivar al vendedor.