Hoy voy a contar mis impresiones sobre una de las herramientas que con frecuencia se usan desde las direcciones de ventas para fomentar la competitividad de los delegados: el ranking de vendedores. Supuestamente se trata de una herramienta encaminada a motivar. Supuestamente.
A modo de introducción, diré que mis impresiones están sacadas de la propia experiencia: durante varios años trabajé en una empresa que usaba dos ranking; uno por cobertura de objetivos y otro por crecimiento. Es más, mi visión y mi posicionamiento en contra de este sistema no se deriva del hecho de que a mí personalmente me haya ido mal con la metodología; todo lo contrario: llegué a optener varios premios gracias a ello. Os estaréis preguntando: entonces... ¿por qué "rajas" contra el método? Vamos a ello.
El objetivo que se marcan las empresas cuando generan un ranking de vendedores es fomentar la competitividad, bajo el convencimiento de que de este modo incentivan al delegado a obtener los mejores resultados posibles y con ello mejoran las ventas de la compañía. Bien. El problema está en lo siguiente: ¿contra quien competimos? Contra nuestro propio compañero de otra provincia o territorio. Si nos compararan con la competencia (crecimiento de cuota de mercado, por ejemplo) el razonamiento sí podría ser válido. Pero al competir contra nuestro propio compañero se producen multitud de sentimientos negativos:
1) Se genera una barrera al trasvase de información. Quizá yo encuentre en mi zona una manera exitosa de aumentar las ventas (supongamos, probando una estrategia nueva de fidelización de clientes). Dado que mis compañeros son mis rivales, tendré mucho cuidado de no contar lo que estoy haciendo, no sea que me echen para abajo en el ranking.
2) Se generan sentimientos negativos contra los demás; lo digo por experiencia: en el momento en el que me ví de nº 1, mi ansia cuando salían las ventas era ver qué había hecho el que iba de nº 2 y mi deseo era que le hubiera salido un mal mes (por encima de querer saber cómo me salió a mi el mío). Usar sistemas que fomenten este tipo de sentimientos y rivalidades es tremendamente negativo para uno mismo y las relaciones interpersonales.
3) Los vendedores que a mediados de año se ven muy alejados de las primeras posiciones, pierden la ilusión por el premio y "abandonan la carrera". Yo lo comparo con las carreras de galgos: los perros tienen que ver siempre a la presa, para poder tener la esperanza de alcanzarla. Si se abre la puerta y la liebre se pierde de vista en la primera curva, los perros dejan de correr.
4) Es muy descorazonador luchar intensamente por alcanzar un premio y quedarse el cuarto. Uno percibe que su esfuerzo no tuvo recompensa y pierde la ilusión por volver a intentarlo de nuevo. Con otro ejemplo: supongamos que se establece un premio para los tres primeros del ranking que más crezcan con relación al año anterior. El ganador consigue una variación en sus ventas del 35%. El segundo del 32%. El tercero del 25% y el cuarto del 24%. El que se quedó cuarto hizo un alto esfuerzo, aunque no le sirvió de nada. Más bien lo contrario: puede llegar a pensar que haber luchado para crecer un 24% solamente le trajo perjuicios, puesto que ahí dejó el listón sobre el que le van a marcar los objetivos de crecimiento para el año que viene. Los que diseñan estos premios tendrían que verse alguna vez en el papel del vendedor que se esfuerza durante todo el año y ve como le cierran la puerta de la gloria de un portazo en todas las narices. Es descorazonador.
En fin... de todos los defectos comentados llamo la atención especialmente sobre el primero. No porque los otros no sean relevantes, sino porque creo que el primero es además incompatible con una directriz muy importante para las empresas: el trabajo en equipo. Hay que tener mucho cuidado a la hora de diseñar estrategias de motivación, no vaya a ser que produzcan resultados contraproducentes para la estrategia a largo plazo de la empresa.
En un próximo post propondré una manera de diseñar este tipo de incentivos de tal modo que sí cumplan su misión: incentivar al vendedor.
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