¿Quién de vosotros compra generalmente cosas que no necesita? Puntualmente nos pudo pasar a todos, pero en general nadie compra aquello que no necesita. Si esto es así... ¿por qué no lo tenemos en cuenta cuando estamos delante de un cliente? Aquí reside uno de los secretos del éxito de un vendedor: buscar la necesidad. Y si no existe, crearla.
¿Qué resulta más fácil de vender: una enciclopedia o un seguro de accidentes? Acabo de tocar dos sectores en donde los vendedores tienen serios problemas para sacar adelante los resultados. Desde mi punto de vista es más fácil vender un seguro, porque yo puedo crearle con más facilidad a un cliente la necesidad de este producto. Yo tengo que conseguir que el cliente visualice en su mente las consecuencias negativas que puede tener quedarse en silla de ruedas, por ejemplo. Si soy capaz a pintarle este panorama, estaré dando los pasos adecuados para que él entienda que necesita un seguro de accidentes.
En el caso de la enciclopedia, crear la necesidad es más difícil. Por ello resulta más complicado vender este tipo de productos.
Esta reflexión viene a cuento para explicar un error muy común en muchos vendedores: saben explicar perfectamente cómo es un taladro, por ejemplo (el número de revoluciones, la cantidad de accesorios que trae, la facilidad de manejo, el poco peso...) pero se olvidan que el cliente comprará en el momento en el que visualice para qué lo necesita. Por ejemplo, para hacer un agujero con precisión sin destrozar la pared, sea del material que sea la pared.
Muchos vendedores venden CARACTERÍSTICAS, cuando lo que realmente quiere el cliente son BENEFICIOS. Si enfocamos el mensaje hacia los beneficios que se derivan de esas características que tan bien conocemos, estaremos acercándonos al fin que perseguimos: la venta.
Finalizo con el acertijo. En un curso al que fui recientemente me plantearon lo siguiente (que ahora yo os traslado):
Supongamos que tenemos que vender un libro sobre la baba del ornitorrinco. ¿Cómo enfocamos el mensaje para tener éxito? Osea, ¿cómo convencemos a un potencial cliente? (el contenido del libro no importa, podemos amoldarlo al argumentario que vayamos a usar)
El próximo lunes propondré una manera de conseguir vender un producto tan raro.
Vender , vender. Quería manifestarle qué, aunque su artículo es interesante, no estoy muy de acuerdo en algunos conceptos, por ejemplo, hay productos que requieren destacar características, podríamos denominarlos los productos que se compran y en otros casos los beneficios, es decir cuando el producto no es tan deseado. Aparentemente todo es sencillo pero nada mas lejos de la realidad, es mucho mas complicado de lo que podamos imaginar en su exposición o en la mia.
ResponderEliminarEn la venta hay que tener la paciencia de los felinos, saber esperar y valorar los riesgos, un intento fallido nos puede condenar a cambiar de objetivo, indudablemente si nos equivocamos una sola vez no pasa nada, el problema es que nos equivoquemos todos los dias.
En resumen creo muy sinceramente que la sociedad ha cambiado mucho y todas estas técnicas de ventas que pudimos aprender en un pasado, no deben de encorsetarnos en este futuro.
Reciba un saludo.
Su comentario me parece acertado y creo que no tenemos puntos de vista divergentes. Yo creo que sí que hay que explicar las características de los productos, pero si el cliente compra no será por ellas mismas sinó por el benefecio que le raportan. Si a mí me dicen que un coche tiene 10 airbags (esa es una característica), yo automáticamente lo traslado a beneficios, a veces inconscientemente: puedo sentirme más protegido que en otros vehículos que no los tengan. Si para mí la seguridad es una preocupación, este coche satisface mi necesidad. Pero en definitiva, no me interesa tanto el número de airbags como el beneficio que eso me aporta.
ResponderEliminarEn conclusión: entiendo lo que Vd. me quiere decir. Hay que hablar de las características. Pero remarco que al final hay que traducir estas características a beneficios.
Y también soy consciente que las ventas son algo realmente complicado. Básicamente porque se reducen a una negociación interpersonal y como tal, es imposible dar pautas generales de comportamiento: cada persona es cada persona y como decía un amigo, cada una lleva un corazón y una máquina de preferir. Autoanalizar las conductas y los comportamientos nos permite detectar cuándo nos equivocamos y cuando acertamos. Quién tenga capacidad para realizar esta tarea con acierto, tendrá más éxitos que fracasos.
Finalmente, estoy de acuero en que la sociedad cambió mucho. Sobre todo los consumidores, que cada vez están más informados y son capaces a contrastar la información que le llega del vendedor (la mayoría de las veces, desconfían de ella). Esto exige ser muy prudente y cauteloso, muy honrado en la información que se dá y, efectivamente, muy paciente. Estoy con Vd. en eso.
Un cordial saludo