En los próximos días voy a dedicar una serie de artículos a definir diversas tipologías de clientes, cómo son y cómo abordar la venta con ellos. Tener un fichero segmentado por perfiles puede ayudar a trazar estrategias óptimas, si bien hay que reconocer que en muchas ocasiones es francamente difícil “encasillar” a un cliente en un perfil concreto. Como siempre, la tarea del vendedor y su perspicacia juegan un papel fundamental en el éxito de esta segmentación:
Cliente REGATEADOR.- Se mueve motivado por conseguir un buen negocio a precio bajo. Entiende por “buen negocio” conseguir comprar a precios incluso inferiores al coste del fabricante. Una característica muy definitoria de este perfil es que intentará renegociar los compromisos después de cerrarlos, con el objetivo de mejorar aún más sus condiciones. Estos clientes muestran mucho interés por recibir presentaciones de producto llenas de detalles económicos, en las que cada afirmación del vendedor deba ir soportada en valores. Si queremos hacer alguna promoción de marketing deberá ir orientada en sentido económico, puesto que para el cliente todo gira en torno a esto. La calidad pasa a un segundo plano, siempre inferior al concepto “dinero”. Los regateadores tienen miras estrechas y se sienten presionados para alcanzar un buen acuerdo monetario, dejando de lado otros aspectos como el servicio, la calidad… Negocia con varios proveedores a la vez estableciendo pujas competitivas a la baja. Quien oferte los precios más económicos, suele ganar la venta. Para negociar con clientes “regateadores” deben tenerse claras una serie de pautas:
- Ojo con remarcar mucho los precios de la competencia. Puede volverse en nuestra contra.
- Hay que tener muy claro cual es el coste del producto que ofertamos para saber en dónde tenemos el límite. El negociador nos forzará a bajar precios, por lo que tenemos que saber muy claro hasta donde podemos hacerlo.
- Sopesar el efecto “araña”: si conseguimos un primer pedido debemos tener presente que en el siguiente nos forzará a una nueva rebaja. ¡¡Que no nos atrape en su red, porque nos resultará difícil soltarnos!!
- Se necesitan vendedores con la capacidad para “saber decir no” en caso de que se entablen negociaciones muy agresivas.
- Como la batalla del precio la tenemos muy difícil, interesa abrir otros frentes “asociados” que compensen: introducir algún servicio adicional, acceder a algún negocio más rentable vinculado con este cliente…
- Intentar convencer al cliente de la importancia del “valor añadido” del producto; aunque una manera de introducirnos sea negociar en precio, para sucesivas compras debemos hacer salir al cliente de esa casilla y que poco a poco le vaya dando valor a otras premisas.
Hasta aquí esta primera aproximación a las tipologías de clientes. En próximos post hablaré del cliente INTIMIDADOR y el cliente CHARLATÁN.
Un saludo
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