SOBRE PRODUCTIVIDAD Y OTRAS HIERBAS

Hoy voy a reflexionar sobre una cuestión de gran preocupación para muchas empresas: como aumentar la productividad de sus empleados. Como paso previo, necesito hacer varias premisas:

1) Existen determinadas posiciones en las que se trabaja por objetivos (comerciales, desarrolladores de programas…) y otras que se trabaja por tiempo (operarios de fábrica, personas dedicadas a atención al cliente…) El sistema del que voy a hablar está pensado para el primer caso: todos aquellos que trabajen por objetivos.

2) Somos uno de los países desarrollados con la productividad más baja. Si entramos “al curro” a las 8 ó 9 de la mañana y nos vamos a las 7 ó 8 de la tarde, ¿cómo es posible esto? Está claro que perdemos mucho tiempo, de tal manera que si pudiéramos condesar el tiempo productivo observaríamos que con menos horas de trabajo sería suficiente. Entonces… ¿por qué mantenemos horarios de entrada y salida tan estrictos? ¿Quieren que nos dediquemos a “calentar sillas”?

3) El dilema suele ser: ¿tiempo o dinero? Dedicamos nuestro tiempo a un trabajo para ganar dinero (entre otras cosas), pero precisamente tanta dedicación nos quita tiempo para disfrutar de nuestras ganancias. ¿Son incompatibles ambas cosas?

Voy a plantear una solución para este dilema que espero provoque la reflexión y el debate. No sé si en algún sitio se implantó, pero precisamente por todo esto quiero hacerlo público para ver que reacciones provoca.

Partamos del caso de un comercial trabajando por objetivos (es el ejemplo más claro). Supongamos que debe conseguir a lo largo del mes vender 300 envases de determinado producto, lo que supone un crecimiento del 15% sobre el mismo mes del año anterior. Se pone a trabajar y resulta que el día 24 alcanza esa meta. Mi pregunta es… ¿por qué no le “regalamos” los días que quedan para su ocio y disfrute? La empresa ya cumplió el objetivo perseguido (crecer un 15%), y el vendedor seguro que agradece especialmente esos días libres que consiguió ganarse.

Sigamos con la disertación. El comercial acaba de comprobar que su esfuerzo (productividad) se verá recompensada con días libres, lo cual es tremendamente motivante. Cuando llegue el mes siguiente le volverán a pedir un crecimiento sobre las ventas el año anterior de otro 15%, que en este caso podrían ser 320 envases. Se pondrá a trabajar como una “moto” porque sabrá que si le sobran 5 días, se los quedará como premio. ¿No creéis que saldrá tremendamente motivado desde el minuto 1?

Desde el punto de vista de la empresa, es evidente que cualquier director comercial pensaría: “si consigue vender 300 envases en 24 días, si hubiera trabajado hasta fin de mes habría conseguido mucho más”. Es cierto, pero el vendedor ya cumplió el objetivo y eso debe ser ya motivo de satisfacción para sus jefes, que también están cumpliendo los suyos. El vendedor merece un premio que además genere la suficiente motivación para volver a luchar a tope al mes siguiente (no se puede olvidar que la incentivación y la motivación guardan una relación muy directa con el resultado, especialmente en el campo comercial). En todo caso, el director podría generar un sistema de incentivos “extra” para aquellos vendedores que una vez alcanzada su meta estén dispuestos a renunciar a sus días libres, pagándoles una cantidad extra por los envases que consigan vender hasta final de mes. Así habría quien decidiera seguir trabajando y quien prefiriera descansar unos días.

La incentivación con tiempo libre tiene ventajas muy evidentes; supone un ahorro económico para las compañías, que de otro modo tendrían que pagar la nómina del mes completo exactamente igual que antes y además proveer incentivos dinerarios extra para los vendedores que lleguen al objetivo. Por otro lado, supone incentivar a la gente para que aumente su productividad, a sabiendas que todo el tiempo que consigan ahorrar será para ellos. En el caso de comerciales, supondrá un ahorro en costes de traslados, medias dietas, peajes, etc., porque esos días libres que tiene el vendedor estarán exentos de gastos de este tipo. Además, en los días de trabajo “efectivos”, el vendedor se centrará en aquellas gestiones que realmente le reporten ventas, evitando así despilfarros absurdos en desplazamientos que no generan resultados.

En fin, esta podría ser una muy buena manera de alcanzar múltiples objetivos: favorecer la conciliación de la vida laboral y personal, aumentar la productividad de determinados puestos, ahorrar costes, generar motivación… Me gustaría que esta idea despertara un debate de ideas, que seguramente será muy interesante y enriquecedor para todos.

P.D.: para que este sistema funcione tiene que haber un claro compromiso entre jefes y empleados, y una total sinceridad y confianza. No puede ser, por ejemplo, que los jefes aumenten los objetivos de un mes a otro de modo desproporcionado al ver que ciertos delegados van “ganando” 3 ó 4 días libres cada mes. Si empezamos con estas “trampas” el sistema fallará. Lo lógico es establecer un objetivo para todo un año comercial (basado en un crecimiento sobre el año anterior o sobre alcanzar una determinada cuota de mercado, lo que sea) y prorratear ese resultado mes a mes, dejando todas las cartas sobre la mesa.

Un cordial saludo