¿QUÉ BUSCA UN CLIENTE EN UN VENDEDOR?

¿Profesionalidad? ¿Seriedad? ¿Buen trato? Estas podrían ser algunas respuestas, aunque yo creo que estas palabras, más que responder a la pregunta, definen algunas de las características que debe tener un buen vendedor. Yo respondería a la cuestión diciendo que un cliente busca… ¡¡ que le resuelvan un problema !! Tener claro esta orientación permite ampliar el campo de actuación de un comercial: ya no debe pensar solamente en el producto que lleva sino también en el servicio que ofrece alrededor de ese producto.

Cuando toqué el tema de la negociación “win-win” comenté que el planteamiento de este tipo de estrategias consiste en alinearse con el cliente, hacerle ver que nosotros no buscamos “meterle un producto con calzador” sino que lo que queremos hacer es sondear sus necesidades y buscar la posibilidad de ver cómo nuestra empresa puede satisfacérselas con alguno de los productos, de encontrar la manera de que nuestra empresa le ayude a la suya. Ese era el enfoque ideal desde el punto de vista del vendedor.

Si observa ahora el planteamiento de hoy, verá exactamente el mismo enfoque pero desde la perspectiva del cliente. El cliente tiene un problema y necesita que alguien se lo resuelva. El comercial pasa así a convertirse en “gestor” de clientes y su habilidad para gestionar de modo adecuado la problemática de su intermediario será lo que finalmente genere éxito o fracaso en la relación entre ambos. Observemos que ahora ya no estamos hablando tanto de vender un producto como de ofrecer un servicio (que muchas veces incluye la venta de un producto). Si un cliente decide comprar un producto mío es porque considera que ese bien le va a solucionar algún problema que tenga. Pero si además de eso, yo soy capaz a determinar en qué momento desea recibirlo, cómo, cuándo exactamente va a necesitar reponerlo, si me preocupo de verificar que el pedido lo recibe en regla –sin incidencias-, en fin, todo lo que se ocurra, estará Vd. dando pasos de gigante para convertirse en el proveedor exclusivo de ese cliente. Dicho de otra manera: estará Vd. diferenciándose de la competencia porque le aporta al cliente ese “plus” que estaba buscando. 

Tener este fin en la mente es la clave para aumentar la cartera de clientes. Profundizar en las necesidades de los clientes tratando de encontrar el verdadero problema que pretende solucionar con la compra de nuestro producto, es la mejor manera de fidelizar a aquellos compradores puntuales que en un momento dado dieron el paso de probar nuestros productos, pero que todavía no tienen claro si seguirán con nosotros o tantearán a otro competidor.

Por lo tanto y para resumir: a cualquier vendedor le daría el consejo de que cambiara el “chip” y, en lugar de verse como un comercial, se viera como un gestor de personas. El trabajo le resultará más gratificante desde este enfoque y eso le traerá consecuencias muy positivas, tanto para él como para sus clientes.

Gracias por seguirme

Post relacionado: negociación win-win