GESTIONAR LA DIVERSIDAD

El amigo McGregor segmentó a los trabajadores en dos grandes grupos, que él llamó los “X” y los “Y”. A mi me gusta la segmentación en “burócratas”  y “emprendedores”

Por burócratas (ojo, no estoy hablando en sentido despectivo) entendemos a aquellos trabajadores que demandan dirección constante para realizar las tareas. Son personas que implementan bien las actividades que les proponen, pero que no quieren gastar ni un segundo pensando, discurriendo. Un buen burócrata es capaz de realizar de “pé a pá” todas las tareas establecidas, con un rigor y meticulosidad admirable. Desde el punto de vista de las ventas hay que darles todo mascado. Odian gestionar un presupuesto, porque no quieren (ni saben) generar actividades con él. Prefieren que venga todo hecho desde arriba para no romperse el coco. Ellos simplemente lo implementan.

El emprendedor es todo lo contrario. No le gustan los convencionalismos ni las medidas impuestas. Demanda autogestión y se automotiva cuando le dejan “cancha libre”. Tiene imaginación y es proactivo. Desde el punto de vista de las ventas, prefiere gestionar él mismo su presupuesto, proponiendo actividades acordes con su manera de entender el negocio. Como fruto de esta actividad creadora, suele aportar ideas útiles para otros compañeros, por lo que es sumamente interesante fomentar su participación en reuniones y grupos de trabajo en los que pueda compartir sus experiencias.

En las redes de ventas se mezclan ambas tipologías de personas porque entre los criterios de selección nunca se usan metodologías que permitan discernir entre unos y otros. El problema viene después: ¿cómo gestionar un equipo comercial compuesto por personalidades tan dispares? (Hago un inciso: ni todo es blanco ni todo es negro; por el medio hay grises. Quiero decir con esto que siempre habrá vendedores con un perfil medio, que no se ajusten perfectamente a uno u otro extremo y tengan cosas de ambos. Aún así, siempre habrá una tendencia hacia uno de los lados).

Las empresas suelen diseñar directrices comunes de obligado cumplimiento con el fin de transmitir una imagen concreta y homogénea ante los clientes. Sabiendo además que muchos de sus vendedores son reacios a proponer ideas, a generar iniciativas propias, a autoanalizar sus territorios y sacar conclusiones (que es lo que harían los “emprendedores”), toman la decisión de ser ellas mismas –las empresas- las que hagan estas tareas por ellos. Así, los departamentos de marketing realizan concienzudos estudios de mercado y proponen su manera concreta y precisa de gestionar un territorio de ventas, directrices que pasan a ser de obligado cumplimiento por los comerciales. Los mandos intermedios tienen como misión velar por el estricto cumplimiento de estos planes.

¿Cuál es el problema? Pues que, de entre las dos opciones posibles (dejar autogestión al vendedor o marcar directrices claras de actuación), al haber optado claramente por la segunda se acaban de cargar toda la iniciativa de los “emprendedores”, precisamente ese grupo más proactivo, el que más se implica con los clientes, el que recaba buena información primaria y el que disfruta generando actividades propias. Se acaban de cargar una de las fuentes principales de ideas.

Mi propuesta de solución para este conflicto es hacer que los mandos intermedios tomen conciencia del problema, en primer lugar, y dejar cierto margen de actuación para que desde esa posición puedan adaptar las estrategias a las singularidades de cada tipología de comercial, dejando que quien disfrute autogestionando su territorio tenga cierto margen para hacerlo y marcando directrices claras para aquellos otros que funcionan mejor cuando tienen el objetivo escrito en un papel. De esta manera ambos colectivos podrán desarrollarse plenamente haciendo lo que mejor saben hacer y –cabe esperar- obtendrán un nivel de motivación muy elevado que repercutirá positivamente en los resultados. Saber gestionar la diversidad es una de las tareas críticas de todo responsable de un grupo de personas, y poder hacerlo pasa por entender cómo es cada uno y cómo se siente plenamente realizado y satisfecho.

Atentamente