UN BUEN VENDEDOR ES EL QUE NO VENDE

Curioso, ¿verdad? Esta aseveración, aunque parezca rotundamente falsa, tiene una gran parte de razón. Voy a explicarlo.

Si partimos del hecho de que la venta se produce cuando somos capaces de entablar una relación de valor con un cliente de tal manera que él encuentre en nuestros productos una solución para un determinado problema de su empresa, a ese cliente no tenemos que venderle nada: él es el que compra. Este tipo de relación de valor es el ideal que cualquier vendedor debe buscar. Es la base fundamental para mantener clientes fieles y duraderos en nuestra cartera y, sobre todo, blindarlos para que no nos los quiten los competidores.

Hagamos una comparación -un tanto exagerada- entre dos vendedores; supongamos que ambos tienen un objetivo de ventas de 30.000€/año y que ambos alcanzan esa cifra. Supongamos que la zona de trabajo, el potencial y los medios comercial son similares entre ambos. Uno de ellos trabaja 2 horas al día y el otro 8. ¿Quién es el buen vendedor? La respuesta es obvia: el que trabaja 2 horas al día. Este vendedor es capaz de alcanzar la mismas ventas que el otro trabajando 4 veces menos. ¿Cómo se podría explicar esto? Pues con la argumentación del inicio: este vendedor ha sido capaz de buscar las necesidades de sus clientes, ha sido capaz de adaptar sus productos a tales necesidades y, en definitiva, ha entablado una relación comercial con sus clientes basada en “aportarle valor”, de tal manera que una vez generada una relación win-win el vendedor puede despreocuparse: el propio cliente será el que inicie los pedidos sin que tenga que estar encima para conseguirlo. El cliente entiende que necesita los productos de esa empresa y los compra por convencimiento. Obviamente el vendedor no podría caer en el error de “dormirse en los laureles” descuidando a estos clientes que ya compran “per sé”, pero este tema lo dejaré para otro post.

Toda esta reflexión me lleva a concluir diciendo que hay dos tipos de vendedores o, más bien, de mentalidad vendedora. Por un lado tenemos a aquellos comerciales persuasivos, inquisidores, casi “extorsionadores” que venden sus productos en una relación comercial basada en la presión. ¡¡ Estos sí que venden!!, aunque su manera de actuar puede tener consecuencias negativas a largo plazo: ningún cliente aguanta este tipo de relación durante largo tiempo, es decir, nadie aguanta a un comercial “inquisidor” mes tras mes. Por otro lado tenemos a aquellos comerciales que trabajan de modo más pausado pero seguro, aquellos que buscan relaciones win-win (yo gano tu ganas) basadas en el aporte de valor mutuo, basadas en la búsqueda de necesidades del cliente y la consiguiente reducción de la insatisfacción en el mismo. Estos vendedores “NO VENDEN” (lo pongo entre comillas para que se entienda el sentido general de lo que quiero decir y no se tome literalmente la frase), sino son los propios clientes los que compran. Y lo que es más importante: si son ellos los que compran, generalmente lo hacen por convencimiento propio en nuestros productos. Esto es lo que hace fiel al cliente y nos lo blinda ante la competencia, cuestión fundamental para la supervivencia de la empresa en el tiempo.

¿En qué posición estás tú? ¿En qué posición está tu empresa? Reflexionemos sobre ello.