SALIR GANANDO EN LAS CRISIS

Para introducir el tema voy a hacer una comparación con los ciclos económicos y las bolsas de valores. Cuando las cosas van bien en bolsa, más o menos todo el mundo sale ganando. Pero cuando las bolsas se dan un batacazo, la generalidad de los inversores se divide en dos grupos: los que quedaron pillados por no saber gestionar el dinero (colocar un “stop-loss”) y perdieron buena parte de su capital y los que “aplauden con las orejas” por que ven en la caída una oportunidad de oro para entrar a precios bajos.

Vamos con las empresas: durante la época de bonanza cualquier emprendedor que tenga un poco de tesón saca adelante una empresa o un negocio. El consumo de la sociedad suele ser alto y más o menos suelen aparecer clientes para todos los negocios. Esto sería como cuando las bolsas van bien:suele ganar todo el mundo.

Cuando las cosas se tuercen (cambia el ciclo económico hacia la recesión) se vuelven a generar dos grupos de empresas bien diferenciados:

- los que no gestionaron bien su capital y, ahora que el consumo se resiente, no tienen recursos que les permitan aguantar a precios por debajo de coste y tienen que echar el cierre. Estos equivalen a los que no pusieron los “stop-loss” a tiempo.

- aquellas empresas bien gestionadas que comprendieron que los ciclos económicos son eso, ciclos, y que después de 5 ó 6 años buenos siempre vienen un par de ellos malos, y SE PREPARARON para ello. Estos son los ganadores de las crisis, porque tienen ante sí la oportunidad de aprovechar la gran cantidad de clientes “huérfanos” que dejan las empresas que quiebran.

Veamos un ejemplo ficticio: si antes de una crisis hay 50.000 demandantes de cursos de inglés y 1000 academias, suponiendo una burda y simple operación aritmética podríamos pensar que cada academia tiene 50 alumnos. Entonces llega un recesión que afecta -como siempre- al consumo y la confianza de los ciudadanos de tal modo que dejan de realizar gastos en cualquier cosa que no sea imprescindible. Supongamos que se establece la típica guerra de precios para ajustarse al mercado (ley de la oferta y la demanda) y que la mitad (500) no resisten la bajada de precios, entran en pérdidas y quiebran. Ya tenemos 25.000 potenciales alumnos que quedaron “huérfanos” porque su academia echó la persiana. ¿A dónde van a ir? Pues a las restantes 500 escuelas de idiomas que sí aguantaron el bajón de la crisis. No irán inmediatamente, está claro, porque muchos de estos alumnos estarán afectados por la situación económica y la desconfianza y esperarán mejor momento para estos cursos. Pero lo que no cabe duda es que son POTENCIALES clientes que acabarán cayendo en las academias supervivientes (el 70%, el 80%, el que sea). Estas empresas serán las que yo comparo con los inversores en bolsa que son felices el día que hay un tortazo en las cotizaciones y ven la oportunidad de oro de entrar a precios bajos.

En consecuencia, planteo la siguiente duda para aquellos sectores en los que sea viable este planteamiento: ¿estamos en el momento de invertir en publicidad para captar a los clientes “huérfanos? ¿estamos en el momento de iniciar campañas de captación y fidelización de clientes? ¿es buena estrategia localizar clientes perdidos por las empresas quebradas y empezar a “mimarlos”? No tengo la respuesta, pero dejo la pregunta para fomentar la reflexión.

Toda esta reflexión viene a cuento para justificar la importancia que debe tener la formación empresarial para competir en los tiempos actuales. No sólo es necesario tener una buena idea, conseguir la financiación adecuada y ser tenaz y luchador por el proyecto emprendido, sino que hacen falta unas ciertas dotes de dirección empresarial y unos conocimientos mínimos de gestión de los recursos.