PSICOLOGÍA DE LAS NEGOCIACIONES

Hace dos días dediqué un post a hablar de negociaciones enfocándolas desde el punto de vista psicológico, sin entrar en cómo es el proceso de negociación en sí (para esto hay cientos de libros en el mercado). El tema es bastante denso y hoy quiero ahondar algo más y revisar algunos conceptos ya expresados.

En aquel post hablé de una “batalla psicológica” inicial, en la cual la persona que consiga emocionar al contrincante tiene las de ganar. Esto es así porque las ventas siempre tienen dos partes: primero surge una emoción y luego la razón busca la conveniencia o no de cerrar la compra. Veamos algunos ejemplos:

Si nosotros vemos por la calle un coche que nos gusta, esa emoción lleva a nuestro cerebro a buscar razones para comprarlo. Lo normal es que diga: “ya, es muy bonito pero no tengo dinero disponible para la compra” (la razón ha echado para atrás a la pasión).  Si veo un traje en un escaparate puedo automáticamente imaginarme cómo me sentaría. Si me veo bien, elegante, la razón decidirá si es una buena compra o no: sopesará el tipo de tejido, (por ejemplo si es caluroso o resistente), el precio (razonable o no), el color (me va con tal camisa)…; en conclusión, lo que está buscando la razón son motivos para llevar adelante la compra suscitada por una emoción inicial.

Mi planteamiento es: primero algo me emociona y luego busco si hay razones objetivas para comprarlo. Pasión y razón van unidas y por ese orden en todas las compras excepto en aquellos productos denominados de baja implicación, o de compra por impulso, en los cuales solamente funciona la pasión (la emoción): veo en una estantería una lata de mejillones que me sugieren buena calidad, buen sabor, y la cojo sin pararme a mirar el precio, la caducidad o la etiqueta del envase.

Volviendo al tema de la negociación, como proceso de ventas que es tiene esos dos componentes. Dos personas que negocian entablan una batalla “emocional” de tal manera que aquel que consiga arrastrar al otro tiene todas las de ganar: dio el primer paso para cerrar un trato a su favor. Es como un pescador al que le picó un pez: ya sólo le falta sacarlo del agua -proceso que también requiere su técnica- Sacar el pez del agua equivale a la parte racional del proceso de compra: consiste en darle razones al cliente –una vez que lo hemos emocionado- para que cierre el trato. Si lo hacemos bien, habremos hecho una buena negociación en sus dos partes (emocional y racional). Si no cerramos ningún trato, será… 1) porque no fuimos capaces de darle buenas razones a pesar de que él sí estaba emocionado por el producto (como el caso del coche que me gustaba –me emocionaba- pero la razón me hizo ver que no era lógico empeñarme para tal compra) o 2) no hemos conseguido emocionar suficientemente al cliente y entonces es como aquel que intenta vendernos un producto de muy buenos atributos pero que nos deja indiferentes: ¿Vd. compraría algo que no le sugiere nada?

Remato este asunto con una cuestión sacada a relucir en un debate: lo mejor entre dos personas que negocian es buscar relaciones win-win, y efectivamente ese puede ser el punto final que permita el cierre del acuerdo. La negociación es toda la fase anterior antes de llegar a ese punto, fase en la que cada una de las partes viene con un planteamiento que tiene como objetivo obtener el mejor negocio para él. Si yo quiero lo mejor para mí y el otro también quiere lo mejor para él, está difícil que nos pongamos de acuerdo el algo. Alguno tiene que empezar a ceder. Aquí está la batalla psicológica por emocionar: cederá aquel que se deje llevar por las emociones del otro (primero) y por las razones que le aporte (segundo). ¿Hasta dónde cederá? Si es un buen negociador cederá hasta el punto de equilibrio “win-win” (ganamos los dos), que es donde tiene el límite de concesiones. Por lo tanto, buscar planteamientos win-win no es incompatible con ganar batallas al adversario. Nadie en una negociación deja ver a la primera hasta donde está capaz de llegar. Todo el mundo pone unas condiciones un tanto mejores para él a sabiendas que probablemente tenga que ceder algo, para así acabar en el punto medio que satisface a ambas partes.

Un saludo

 

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