HACERSE VALIOSO

Los vendedores tenemos la misión de conseguir ventas para las empresas. Cuando una persona cumple sus objetivos año tras año se convierte en una persona importante para la compañía (no digamos si los sobrepasa). De todas maneras, conviene no olvidar que los vendedores pueden ejercer otra función de suma importancia para sus empresas, aunque la mayoría de las veces a esta otra tarea no se le da la importancia que tiene o, simplemente, se ignora. Estoy hablando de gestionar y canalizar la información que recogen de la calle.

 

Los departamentos de marketing -y las centrales de las compañías en general- necesitan recibir información constantemente para poder diseñar las estrategias que les permitan diferenciarse de sus rivales y sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo. Los vendedores son quienes están en contacto con los clientes y, en consecuencia, quienes tienen información muy valiosa para la empresa.

Todos nosotros alguna vez detectamos que cierta característica del producto que vendemos es muy bien valorada por nuestros clientes, o que tal otra no es determinante para cerrar una venta. Por desconocimiento de esta información, puede pasar que la empresa no haya enfocado la estrategia vendedora hacia ese atributo determinante o estemos remarcando alguna característica que no despierta el interés del cliente. Por otro lado, todos nosotros alguna vez hemos descubierto en la calle alguna acción estratégica o promocional de la competencia. Asimismo puede pasar que alguna vez recibamos información de un cliente que está usando cierto producto para una utilidad en la que la empresa no había caído. Resumiendo, todos nosotros tenemos información valiosa que debería ser puesta en conocimiento de nuestros superiores.

Las empresas -en general- subestiman esta tarea del vendedor y son muy pocas las que tienen creado un sistema para canalizar y gestionar toda esta información. Como mucho, algunas empresas piden a sus vendedores que realicen con cierta periodicidad un determinado informe de gestión, que en muchos casos está estandarizado para facilitar la tarea del trabajador y que le resulte un engorro. ¡¡ Tremendo error!!

Desde mi punto de vista, las empresas deberían:

- desarrollar y potenciar en los vendedores las competencias necesarias para que la emisión de informes sea una constante y no una excepcionalidad.

- crear los cauces necesarios para el correcto flujo de la información

- crear el clima de confianza suficiente para que no haya trabas a la comunicación sincera (que cualquier persona pueda decir lo que sabe y no lo que quiere oír su superior)

Aunque las empresas no potencien estas funciones, cualquier vendedor puede desarrollarlas de "motu propio". Quien sea capaz de hacerlo y además lo haga con eficacia, se convertirá en una persona VALIOSA para la compañía, con lo que aumentará considerablemente su estabilidad y su reconocimiento interno. No os podéis imaginar cómo aumentará vuestra consideración dentro de la compañía.