Para los que seguís mis comentarios, hoy voy a darle una vuelta de tuerca a varias cuestiones que ya comenté en días anteriores. En concreto, voy a avanzar un poquito en el proceso de ventas y voy a ligarlo con el desarrollo personal.
Supongamos que mi propuesta de metodología de ventas funciona aceptablemente bien y ya tenemos más éxitos que fracasos cuando visitamos a un cliente. Recordemos: hemos seleccionado al cliente correcto y hemos realizado una buena visita (charla distendida para romper el hielo + sondeo de necesidades + argumentación adaptada + respuesta a objeciones si fuera el caso + cierre de la venta). Nos vamos a casa satisfechos porque la jornada fue gratificante y nos sentimos bien con nosotros mismos. Cada día intentamos repetir el método y en general nos va dando resultado. ¿Podemos mejorar algo?
Luego responderé. Vamos antes con el planteamiento contrario. Realizamos el mismo proceso con otro cliente pero no somos capaces a vender. Lo intentamos de nuevo en otra visita y tampoco nos sale. ¿Qué podemos mejorar?
La respuesta a ambas cuestiones la tiene la misma persona: EL CLIENTE. Lo peor es que nuestra manera automática de trabajar nos impide plantearnos cuestiones que damos por hechas. En el caso del éxito, automáticamente pensamos que se debe al proceso que estamos usando, sin llegar a preguntarnos cuál es la parte concreta que genera la venta. Para mejorar en este caso tenemos que saber exactamente por qué nos compra el cliente. Para el segundo caso, volvemos a dar por hecho que hay algún fallo que no nos permite cerrar (la metodología no funciona, la relación con el cliente no está suficientemente madura...). Ahora debemos averigüar todo lo contrario: por qué NO nos compra el cliente. Y, obviamente, la mejor forma de saberlo es preguntándoselo a quien tiene la respuesta. Ni más ni menos.
Yo puedo elegir un cliente con el que tengo una buena relación personal (todos tenemos unos cuantos) y tomarme un café con él para preguntarle con toda naturalidad: "¿me podría decir cuál es la razón exacta por la que compra nuestros productos?" Nos dirá: porque son de buena calidad, porque simpatizo con tu empresa, porque me caes bien tú, porque la duración de la pieza que me vendes es superior al de la competencia, porque me traes una botella de vino por Navidad, porque tus competidores son unos pesados y no los aguanto, porque tu producto tiene mejor relación calidad/precio...
Lo mismo se podría hacer con un cliente que llevamos tiempo visitando, tenemos una relación personal madura, y sin embargo nunca nos ha comprado. "D. Fulanito, hoy quisiera simplemente preguntarle cuál es la razón por la que no consigo que mi producto sea tenido en cuenta por Vd." (Inciso: estas cuestiones hay que preguntarlas con mucho tacto y después de crear el clima de conversación adecuado). El cliente nos podría decir: realmente me siento bien atendido por tus competidores, tu pieza no me ofrece suficiente garantía, el precio es un poco alto, tuve un problema con un compañero tuyo hace años y me cuesta volver a compraros...
Este planteamiento, una vez repetido varias veces en distintos clientes, nos dará pistas sobre los puntos fuertes y los puntos débiles que tenemos en nuestro trabajo como vendedores. A partir de ahí ya podemos establecer puntos de mejora (para el segundo caso) o potenciar los buenos argumentos (para el primero). Nos estaremos desarrollando como profesionales y nuestra autoestima y satisfacción con el trabajo aumentará considerablemente. Ponedlo a prueba y encontraréis una buena herramienta de auto-motivación.
Recordad: debemos averiguar por qué vendemos y por qué no vendemos, y no dar por hecho que las cosas funcionan por arte de magia.
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