Para muchos gerentes, su tarea es exclusivamente pedir resultados (¡¡ que digo: exigir resultados) y controlar el proceso, sin darse cuenta que los resultados son la consecuencia de un procedimiento previo. Ese procedimiento debe conocerse y ejecutarse con la mayor eficacia posible, y solamente así vendrán los resultados sólidos y consistentes en el tiempo. ¿Cómo se pueden pedir resultados sin haber explicado previamente el procedimiento para conseguirlos, sin haber dedicado un segundo a trabajar esta parte de la venta con el delegado?
Cuando se trabaja al lado de una persona aportándole la información que necesita, explicándole los pormenores del negocio, enseñándole técnicas de comunicación, de análisis, de planificación... y esa persona comienza a ver que sus progresos tienen una repercusión directa en los resultados, esa persona comienza a entender el negocio, a coger confianza, autonomía, a obtener cada vez mejores resultados, a automotivarse. Llegar a este estado es plenamente gratificante para el vendedor y hace que su vinculación emocional con la empresa y el gerente aumente considerablemente. Uno entenderá que el papel del jefe es ayudar a las personas a conseguir resultados, y no ser un mero controlador, y esto siempre repercute positivamente en las personas y en la empresa.
Son pocos los jefes que entienden esta labor y menos todavía (si cabe) quienes la aplican. Si Vd. trabaja con uno de ellos, dése por satisfecho. Es una persona tremendamente afortunada.
Hola, a todos. Soy profesora del Ciclo Formativo de Grado Medio de Comercio, para quien ande un poco perdido, la antigua FP I. Uno de los módulos que imparto ( los módulos son las asignaturas) se llama Operaciones de Venta. La visión que das en este blog del vendedor es la que intento trasmitir a mis alumnos , jóvenes entre 17 y 20 años. Y lo que comentas hoy, me parece muy apropiado para el tema que nos toca esta semana que es la formación de los vendedores y las técnicas de venta. Un saludo. Y por supuesto he recomendado a mis alumnos este blog y lo hemos comentado en clase.
ResponderEliminarMuchísimas gracias por su comentario y su colaboración. Es todo un halago para mí. Mi compromiso con todos los que me siguen es publicar artículos prácticamente a diario. Confío sigan siendo de interés para Vd. y para sus alumnos. Por otro lado, me tiene a su disposición para cualquier cuestión en la que pueda serle útil. Si necesita mi punto de vista sobre alguna temática que quiera dar a sus alumnos, no tiene más que ponerse en contacto conmigo y estaré encantado en aportársela. Mi e-mail figura en la página.
ResponderEliminarUn cordial saludo
Joanillo
Lamento no tener más datos de Vd. para dirigirme en privado, pero simplemente quería anticiparle que ayer estuve en una conferencia en la que se dijo, entre otras cosas, que en los próximos años se va a producir una RENOVACIÓN RADICAL del capital humano en las empresas, lo cual da muchas esperanzas a personas que actualmente están en procesos formativos, que serán las que mejor valoración recibirán si esto es así.
ResponderEliminarTengo intención de publicar en los próximos días un post sobre "empleabilidad", un tema tangencial que supongo será de interés para Vd. y para la comunidad escolar. Por ello, la razón de este escrito es sugerirles estén pendientes del blog, más bien hacia el fin de semana.
Un saludo
Joanillo
El capital humano, los recursos humanos... creo que no está bien tratar a las personas como un recurso. Yo voto por el "Departamento de Desarrollo de Personal" como tu título bien indica :-) y a partir de ahí a implicarse y a currar por una visión compartida.
ResponderEliminarSaludos
Hola Mar:
ResponderEliminaryo comparto tu opinión y de hecho ves que la línea general de mi blog es tratar de provocar una reflexión que vuelva a poner a las personas en su sitio: ni más ni menos que en su papel de personas. Por eso constantemente abogo por el desarrollo humano, la potenciación del conocimiento, el trato individual y el reconocimiento del valor de cada uno de los individuos. Hablar de "recursos humanos" efectivamente puede parecer una degradación de la condición humana (relegada a simple "recurso"), pero es una manera de entendernos.
Gracias por tus aportaciones, Mar.
Un cordial saludo