Gestores incompetentes y morosidad

Las empresas suelen ir al cierre por dos problemas: escasez de ventas y/o dificultad en los cobros. La escasez de ventas se explica mayoritariamente por errores estratégicos o de gestión, esto es, no haber sabido "leer" el futuro y anticiparse a los mercados proveyendo los productos-servicios que estos demandarían, o no haber sabido trazar un plan de ventas acertado y haberse dejado "comer" por los competidores, más ávidos en la captación y fidelización de clientes. Frente a estos problemas se requiere un replanteamiento interno basado en dar respuesta a estas cuestiones:

• ¿tenemos a las personas adecuadas para la toma de decisiones? Valoremos en primer lugar las competencias y conocimientos de los "estrategas" para verificar que no es aquí en donde reside el problema.
• En caso de que sí tengamos a personal valioso en esas posiciones, ¿dedican su tiempo a lo que realmente deben hacer? Les puede parecer una tontería, pero se sorprenderían del gran número de casos que se dan en el que las personas que deben dirigir los designios de la organización ocupan su tiempo en cuestiones de índole menor (administrativo) o a "deshacer entuertos", en lugar de enfocarse a su capital tarea.
• ¿están bien formados y cuentan con las fuentes de datos necesarios para hacer estimaciones precisas? La velocidad del cambio obliga a los directivos a estar permanente vigilante de lo que sucede y a integrar nuevas herramientas que permitan abordar con eficacia las contingencias atisbadas. Actualizar constantemente los conocimientos para el desempeño y a buscar las fuentes de información más fiables e inmediatas para cada momento concreto, son las claves para no padecer problemas a la hora de trazar estrategias comerciales.

La otra razón de quiebra tiene que ver con el cobro de las ventas, esto es, con los índices de morosidad de mantenemos. Aquí el problema no es que no se sepa vender, sino que tengamos dificultad para cobrar lo vendido. En primer lugar habría que hacer una cierta autocrítica: ¿cómo controlamos la solvencia de nuestros clientes? Descubriremos que el afán de vender, en ocasiones conduce a dejar entrar a cualquier tipo de cliente por la "tienda" sin darnos cuenta que vender sin cobrar no sirve de nada. Y en épocas de crisis, esta situación se acelera: hay clientes que ya no pueden abastecerse con sus empresas de siempre por su alta morosidad que, de repente, nos vienen a comprar a nosotros. Y nosotros, en lugar de estudiar el caso o poner ciertas precauciones, nos sentimos plenamente contentos de haber "captado" un cliente nuevo y le vendemos con la misma ligereza que lo hacemos con otros, asumiendo un riesgo que luego nos pasará una cara factura.

Para cobrar también se requiere cierta planificación, que empieza por marcar unas pautas de riesgo y por verificar la solvencia de los clientes nuevos que nos aparecen. Frente al impulso emocional de querer aumentar la cifra de negocio debemos poner a funcionar nuestro raciocinio y concluir que el negocio no aumenta hasta que se cobran las deudas. Sale más "rentable" no vender que vender y no cobrar, porque en este último caso ni tenemos el dinero ni tenemos la mercancía. Ante la duda de cobro...

Pero dicho esto, considero que habría que segmentar a los morosos en dos grupos: las empresas y los particulares, por un lado, y la administración pública, por otro. A estos últimos quiero dedicarles un artículo "ex-profeso" porque me produce una gran cabreo observar como los pésimos gestores públicos, malgastadores del dinero de los ciudadanos, ahora se manifiestan preocupados por los altos índices de paro que tienen en sus Ayuntamientos o Comunidades Autónomas cuando ellos mismos son, en gran medida, los responsables del cierre de muchas empresas. ¿Cuántas facturas sin pagar guardan en los cajones? ¿A cuántos trabajadores mandaron al paro, indirectamente? ¿Son conscientes de que el gasto en "gilipolleces" les condujo a unos números rojos que ahora tienen que soportar los proveedores no cobrando los trabajos realizados? ¿Y cómo se van a responsabilizar ahora del daño causado? ¿Mirando para otro lado?

Lo dicho; próximamente hablaré sobre esta cuestión que está en el origen de muchos de los problemas que tenemos.

Un cordial saludo

Juan José
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