Dos razones para explicar los negocios del presente

Que los negocios son muy diferentes que hace 15 ó 20 años, nadie lo duda. En lo que ya no existe tanta unanimidad es a la hora de decir qué fue lo que cambió para que ahora tengamos la percepción de que todo es distinto. ¿Qué cambió, insisto? Daré mi punto de vista sobre esta cuestión.

Aún a riesgo de pecar de simplista, diré que cambió drásticamente una de las  áreas funcionales de los negocios: la distribución. Lo llamamos "globalización", y significa que a día de hoy eliminamos muchas de las barreras a la movilidad que antes existían (aduanas, aranceles, normativas...), resultando que el flujo de capitales, productos y personas se volvió más internacional, más global. Dos son los elementos que contribuyeron de modo decidido a este cambio: los transportes y las telecomunicaciones.
Gracias a los transportes, cualquier empresa que se lo proponga puede hacer llegar su producto a cualquier parte del mundo en un tiempo razonable. Y las telecomunicaciones, básicamente, permiten hacer lo mismo pero con los servicios: las empresas pueden prestar sus servicios de modo global usando las nuevas tecnologías de la comunicación, estando internet el centro y siendo apoyado por herramientas como skype, webinars, etc.

¿Y dónde está el cambio, realmente? Del lado de los clientes, ahora los consumidores podemos comprar lo que necesitemos en cualquier lugar del mundo y eso nos abre la oferta disponible y nos da poder de negociación, sobre todo a la hora de cerrar el precio. Del lado de las empresas, aquellas que antaño estaban limitadas por el entorno geográfico en el que se ubicaban y en donde, en consecuencia, se situaban sus potencial clientes, hoy tienen las herramientas necesarias para abrir sus mercados y romper los límites geográficos y temporales; solo tienen que implementar cambios en la distribución que les permitan hacer llegar su producto o su servicio hasta el lugar en donde se ubique su cliente, sea el que sea. Hay que buscar los utensilios adecuados para cada caso particular, disponibles ya en el mercado.

Reflexión: es una pena comprobar como cientos de empresas locales aun no descubrieron estas posibilidades y siguen constreñidas tratando de aumentar sus ventas en mercados "cerrados" que no dan más de sí. ¡¡Con lo -relativamente- fácil que es hacerse "global"!! Sólo hay que proponérselo, porque herramientas para lograrlo ya existen.

Y voy a la segunda parte, muy interesante para todas las empresas en general pero, en particular, para aquellas compañías que ya piensan de modo global. Dado que ya puedo vender en todo el mundo porque tengo la tecnología que me permite hacer llegar el producto al cliente, me queda una cuestión capital por resolver: ¿cómo lograr que los clientes soliciten mi producto? Porque claro, para distribuir primero es necesario que alguien demande lo que vendo. Necesito encontrar la manera de que el cliente conozca mi oferta, es decir, necesito comunicarme con ellos de modo eficiente y barato, estén donde estén.

Cuando pensamos en promoción global de los productos rápidamente se nos viene a la mente el nombre de esas grandes multinacionales que cuentan con amplios presupuestos publicitarios, gracias a los cuales obtienen visibilidad en todo el planeta, consiguen ser conocidos y facilitan que el cliente curse los pedidos (haga las compras). Podíamos decir, por lo tanto, que antaño la globalización favorecía a las grandes corporaciones porque eran ellas las que sí tenían implementados los cambios logísticos que se requerían para vender de modo global y además contaban con ingentes presupuestos para darse a conocer en todo el mundo. Las empresas más pequeñas estaban en inferioridad de condiciones y, al no poder competir, no aprovechaban todas las posibilidades de la globalización.

Hoy aquí encontramos el segundo cambio más radical en los negocios de hoy en día, que viene de la mano de otra área funcional de capital importancia: el marketing-ventas. Y la herramienta a disposición de las empresas que cambió todo el panorama se llama SOCIAL MEDIA. Son precisamente las redes sociales las que vienen a complementar los cambios en la distribución, permitiendo que las empresas puedan darse a conocer por fuera de su entorno geográfico "tradicional" a un coste relativamente muy barato.

Y con esto ya tenemos los dos elementos cruciales que explican por qué los negocios de hoy en día son mucho más complejos y radicalmente diferentes a los del pasado: por la distribución globalizada y a comunicación sin fronteras y asequible. 

Pregunta: ya solo me queda plantearles una cuestión que les induzca a reflexionar: ¿cuáles de estos cambios está aplicando y aprovechando su empresa? ¿ninguno? ¿únicamente la distribución? ¿la distribución global apoyada por la promoción en redes sociales? 

Finalizo con una matización: cuando hablo de empresas de carácter global no estoy pensando en la pequeña pyme tratando de vender sus productos en China o Marruecos. Estoy pensando en esa misma pyme pero tratando de vender en la provincia de al lado o en toda la comunidad autónoma. Eso también es "globalización" a pequeña escala, pero de sumo interés para ese tipo de negocio. ¿Qué le impide a una empresa que venda ventanas de aluminio, por ejemplo, ofrecer sus servicios a un particular que resida a 300 kilómetros de distancia? ¿O que le impide a un asesor fiscal hacer consultoría con un cliente de la otra punta del país usando skype? Les diré lo único que se lo impide: los tabiques mentales que todavía están pendientes de ser derribados. Personas que viven en el presente usando los paradigmas del pasado = fracaso asegurado.

Qué tengan un buen día