PNL: ¿UNA MODA?

He comentado en otro post que la tarea de ventas que cualquier vendedor debería realizar delante de un cliente se puede subdividir en tres actos comunicativos diferentes:

1) Comunicación técnica: dar a conocer al cliente las características del bien o servicio que vendemos

2) Capacidad comunicativa: saber transmitir esos conocimientos de un modo preciso y ser capaces a entender e interpretar el feed-back del cliente

3) Comunicación emotiva: ser capaz de hacer los pasos anteriores con el suficiente grado de emoción para generar ilusión en nuestro interlocutor y motivar la compra.

Desde mi punto de vista, las empresas se preocupan aceptablemente bien de aportar a sus vendedores la información técnica necesaria para que puedan realizar el punto 1 sin problema. Nunca está de más recordar que los conocimientos hay que actualizarlos, y de esto debe preocuparse la empresa periódicamente y el propio vendedor por su cuenta.

Las mayores carencias vienen por los puntos 2 y 3; son muy pocas las empresas que se preocupan de dar formación a su red de ventas sobre cómo hacer una comunicación eficaz, como interpretar los mensajes del cliente (especialmente el lenguaje no verbal), como responder a estos estímulos, y cómo hacerlo de un modo eficiente dando a la comunicación el grado de ilusión suficiente para despertar en nuestro interlocutor las emociones positivas que nos interesan. Insisto, son muy pocas las empresas que lo hacen.

¿Qué herramientas existen para ello? Existe una herramienta de moda llamada PNL que tiene la suficiente base científica como para ser tomada en serio. PNL significa programación neuro-lingüística y básicamente consiste en aprender a entender como consigue nuestra mente procesar la información que nos llega (lo que escuchamos decir a un cliente, lo que inconscientemente observamos cuando habla...) y como nuestra mente interpreta todos esos estímulos para sacar conclusiones.

A modo de ejemplo: ¿por qué a veces le escuchamos decir cierta frase a un cliente y tenemos la impresión de que nos miente en lo que nos dice? Simplemente porque la comunicación no se ciñe exclusivamente a las palabras que escuchamos. Hay otro montón de signos que captan nuestros sentidos y que interpretan en función de unos preceptos que hemos ido generando y consolidando con experiencias pasadas. Cuando se produce esa desconfianza hacia las palabras de una persona es porque nuestro cerebro está detectando incoherencias entre lo que escucha y lo que ve. ¡¡ Algo le huele mal !!

Aprender a detectar esos mensajes "subliminales" y, sobre todo, aprender a manejar estas situaciones, es una de las tareas que debería aprender cualquier vendedor con afán de superarse. La PNL viene siendo la herramienta que ayuda a explicar y entender todo este proceso. Os animo a que profundiceis sobre este tema. Descubriréis todo un mundo nuevo y desconocido para muchos de nosotros.