Tener clientes y no poder venderles

Sabemos que las empresas lo pasan mal cuando baja el número de clientes y que algunas de ellas llegan a quebrar por no tener a quien vender sus productos. Podríamos pensar, por ejemplo, en muchas empresas del sector de la construcción o del automóvil, que bien sea por la falta de crédito a los clientes o por las reticencias de éstos a comprar ante tanta incertidumbre, están teniendo serios problemas de viabilidad.

Ahora bien, ¿es posible estar abocado a la quiebra a pesar de que los clientes siguen con ganas de comprar? Pues sí, y realmente hay algunas grandes empresas que en estos momentos están pasando por esa tesitura; la explicación viene del lado de la distribución y no directamente de la promoción al cliente. Veámoslo.



Para muchas grandes compañías, la conexión directa entre cliente y producto se realiza a través de las tiendas y los pequeños comercios a pie de calle, gestionados por terceros. Es ahí en donde los consumidores encuentran sus productos y donde cierran las compras. Pues bien, la durísima crisis que estamos atravesando abocó al cierre a miles de pequeños establecimientos, eslabón final de la cadena de distribución que facilita el acceso del cliente a los productos. Si una empresa de ropa de moda, por ejemplo, antes tenía en toda España 5.000 puntos de venta para sus modelos y 1.000 de esas tiendas echaron el cierre recientemente, ¿cómo hacen llegar ahora sus prendas al consumidor? Complicado. Para las grandes empresas supone un sobrecoste inasumible integrar toda la cadena de distribución en la propia compañía, y además sería tan grande la red de capilares que deberían crear que la aventura no es ni planteable.

Y como consecuencia de lo anterior, podemos encontrar sectores de mercado en donde los consumidores no redujeron drásticamente sus compras y, a pesar de eso, las empresas productoras están seriamente comprometidas: sus productos están en menos establecimiento y, por lo tanto, los clientes no pueden acceder a ellos. Y aquí tenemos otra de las grandes dudas que se ciernen sobre el futuro próximo: ¿habrá cambios en el modo de distribución? ¿encontrarán las organizaciones una solución para evitar en el futuro que se repitan situaciones tan negativas?

Mi reflexión no trae de la mano ninguna propuesta de solución, entre otras cosas, porque yo no la tengo. Simplemente quería hablar sobre una cuestión “tangencial” que pasa un tanto desapercibida; generalmente pensamos que la falta de consumo sólo afecta a aquellas compañías que se ven directamente afectadas por esa reducción en las compras, pero la realidad evidencia que el problema es tan serio que incluso organizaciones que siguen contando con el respaldo de los clientes pueden tener comprometida su viabilidad si se rompe la cadena de distribución, cordón umbilical que une al producto con el consumidor. Una complicación más y para la que habrá que plantear soluciones.

Un cordial saludo
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