Excepto que tengamos una ONG o una empresa pública, el resto de las organizaciones con ánimo de lucro necesitan vender para poder subsistir. Esto convierte al departamento de ventas-marketing en el centro neurálgico de la empresa, con preponderancia incluso sobre la propia producción.
He comentado en numerosas ocasiones que una empresa con un buen producto pero un mal enfoque a ventas, está abocada al cierre; un buen producto no vale para nada si no se vende. Por lo contrario, una empresa con un producto mediocre podría subsistir en el tiempo si tiene un buen planteamiento comercial que le permite ir “colocando” su producto ejercicio tras ejercicio. Hay cientos de ejemplos de ambos casos.
Lo sensato, en consecuencia, es que partiendo de unos objetivos comerciales fijados con la mayor precisión posible (buena información interna y externa, sobre el entorno, mercado, competencia…) se desarrollen el resto de áreas funcionales, trabajando todas alineadas para alcanzar la meta propuesta. Cuando digo “resto de áreas funcionales” incluyo a la parte financiera, que debe ser como un balance en el que se reflejen los gastos necesarios el desarrollo de la actividad y se busquen las fuentes de financiación necesarias para cubrir el desfase ingresos-gastos ocasionado por el arranque de la actividad, en tanto las cuentas no se equilibren. Para mí, esto es construir “la casa por los cimientos” (y la empresa).
Veamos ahora qué sería construir la casa por el tejado. Sería dar preponderancia a la parte financiera y hacer girar toda la organización en torno a ella, incluyendo la parte comercial. Se trata de fijar los límites económicos de cada uno de los departamentos y vigilar que ninguno se exceda en el gasto, para no tener desajustes sobre las previsiones. Existen muchas empresas que hacen este planteamiento, que yo creo que es el equivocado.
Con esta segunda forma de gestionar, lo que conseguimos es “ahogar” el desarrollo de la empresa, cuyo límite no lo pone la cantidad máxima que podemos vender sino la cantidad máxima que podemos gastar.
Mi artículo de hoy pretende despertar en usted la siguiente reflexión: ¿quién marca el ritmo de crecimiento de su empresa? ¿el departamento comercial o el departamento financiero? Si lo hace el primero, probablemente la empresa esté bien enfocada y acabe obteniendo resultados interesantes. Si el ritmo lo marca el departamento financiero, probablemente su empresa esté limitando su desarrollo hasta la línea que ellos trazan en los gastos.
Ustedes a pensar; yo a dormir (que son las 12 de la noche). Un abrazo
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Estoy de acuerdo, excepto en el primer párrafo. Ahí te has pasao. ¡Anda que como no tengas quien te fabrique vas a vender mucho...! Pero bueno, el exagerar sirve para llamar la atención, así que acepto esa frase como animal de compañía.
ResponderEliminarGracias por tus palabras y por aceptar "pulpo" como animal de compañía. Permíteme que discrepe, que de la discrepancia siempre se aprende. No hice alusión a la fabricación porque eso ya "viene de serie". Si no se fabrica (o produce) no existe la empresa. ¿Alguien tiene una empresa que no fabrique un producto, no produzca un servicio?
ResponderEliminarAunque tienes razón en la importancia de la producción porque sin ella no hay empresa, sigo manteniendo que lo importante es vender. Ahora mismo, en esta situación de crisis, hay empresas con muy buenos productos que no tienen clientes, simplemente porque no se enfocaron al cliente y carecen de una base de datos consistente y recurrente.
En fin, que yo también acepto pulpo (je je). Espero que este comentario no sirva para que "desaparezcas" de este blog. Para mí siempre en un placer encontrar gente discrepante que me fuerce a seguir pensando.
Un abrazo