HABILIDADES COMUNICATIVAS

¿Para qué sirven? La respuesta fácil y lógica es decir: “para comunicarse mejor”. Eso es como no decir nada, por lo que hoy voy a meterme en este pozo sin fondo y hacer alguna reflexión propia al respecto. Tómese como punto de partida que este blog está dedicado a ventas y por lo tanto voy a ponerme en el papel de comercial para hacer mi disertación.

Desde mi punto de vista, hay dos razones básicas por las que un buen comercial debe dominar técnicas de comunicación:

• La primera.- para saber sondear las necesidades de los clientes. De todos es conocido que las ventas se producen cuando detectamos una carencia en nuestro interlocutor y tenemos la habilidad de argumentar nuestro producto atendiendo esa necesidad insatisfecha. El problema surge cuando el cliente no nos facilita la información que necesitamos o, dicho en palabras vulgares, “se cierra en banda”. Se trata de una situación más frecuente de lo que parece, sobre todo cuando se entablan relaciones “ganar-perder” (léase el artículo negociaciones win-win) En este caso deberemos encontrar formas alternativas de sonsacar esa información valiosa e imprescindible, y para ello sería bueno conocer algunas técnicas de comunicación. Aquí sería muy profuso hablar de todas ellas, y además mi objetivo de hoy no es enumerarlas sino simplemente detallar para qué necesitamos las habilidades comunicativas. Pero para no dejaros con la curiosidad, diré que aparte de la mencionada “negociación win-win”, es interesante conocer algunas prácticas que se enseñan a través de la PNL (programación neurolingüistica) tales como “bailar con el cliente” o aprender a entender el lenguaje no verbal. Todas estas herramientas, bien usadas, deberían permitir salir al cliente de esa posición de “bloqueo” y facilitarnos la información que estamos buscando.
• La segunda razón básica para adquirir competencias en el campo de la comunicación tiene que ver con la propia argumentación de ventas. A nadie nos gusta que nos den el “tostón” con argumentos técnicos y además nuestro cerebro no suele aguantarlo: al ratito ya está pensando en otra cosa diferente a la que nos cuenta el vendedor. Las habilidades comunicativas en este caso deben servir para ser ameno y concreto en la argumentación, para aprender a decir lo preciso y del modo más gráfico posible. Es una cuestión de tiempo: un buen comunicador debe lanzar los mensajes exactos en el menor tiempo posible, debe saber enganchar el interés del interlocutor (se dice que las primeras 20 palabras son cruciales, por lo que hay que ser muy hábil a la hora de elegirlas) y, sobre todo, debe saber no aburrir con sus palabras. Argumentar es fácil: consiste en soltar el rollo técnico que tenemos preparado. Pero argumentar BIEN, ya es más complicado: no sólo consiste en soltar el rollo sino en que además nuestro interlocutor lo entienda y lo asimile. Aquí esta la dificultad y aquí es donde necesitamos tener ciertas habilidades comunicativas.

La intención de mi disertación de hoy es nuevamente llamar la atención y hacer reflexionar sobre cuestiones que, por habituales, nos pasan desapercibidas. Entendemos que un buen comunicador es una persona con verborrea, con “don de gentes” que se decía. Sin embargo, como casi todo en la vida, un buen comunicador debe medirse en función de un objetivo, que para un vendedor no es otro que cerrar un pedido. Y para ello hay dos paradas intermedias en las que necesitamos manejar con éxito la comunicación: sondear las necesidades y argumentar adecuadamente.

Esperando que esta nueva reflexión os resulte interesante, os mando un fuerte abrazo y os manifiesto mi agradecimiento por estar siempre ahí.