FÁBULA

Cuentan que en una aldea se convocó un concurso de tala de árboles y llegaron a la final un joven fornido y un anciano más enclenque. Cada uno se fue a su correspondiente parte del bosque y comenzó el campeonato. Del lado en donde estaba el joven se escuchaba constantemente el golpe del hacha contra el tronco de los árboles. Del otro lado, de vez en cuando no se escuchaba nada y se veía la silueta del anciano descansando sobre un tronco caído. La escena se repetía una y otra vez: mientras el joven talaba sin descanso, con todas su fuerzas, el anciano hacía frecuentes pausas antes de reemprender la tarea. Llegó el momento del recuento. Para sorpresa del joven, su rival fue declarado ganador del concurso. El joven, enojado y desconfiado, pidió nuevamente que recontaran los árboles caídos: no había duda; el ganador era el anciano. Había conseguido talar más árboles. El joven se le acercó y con gran interés le preguntó: ¿cómo es que Vd. ha talado más árboles que yo, si yo le veía constantemente descansando en un tronco? A lo que el anciano le respondió: es que yo aprovechaba mis descansos para sacarle filo al hacha.

La moraleja que podemos sacar de esta fábula tiene que ver con el error muy común en el ámbito empresarial de pensar que el rendimiento se relaciona directamente con el tiempo de trabajo. La fábula nos demuestra, sin embargo, que es muy conveniente de vez en cuando pararse a afilar las herramientas –reciclarse, actualizar conocimientos, revisar metodologías, reflexionar- y que no siempre quien más trabaja es quien mejor rendimiento obtiene. Las empresas deberían aprovechar aquellos momentos de menos carga de trabajo para reciclar las habilidades de sus empleados.

Como mi intención en este blog es hablar de ventas, pregunto: ¿cuántas empresas aprovechan los periodos de baja actividad para dedicar un par de tardes a la formación de sus comerciales? Hablo de formación en habilidades (de comunicación, de gestión emocional, de trabajo en equipo…), no tanto de formación técnica en la que sí suelen estar bien formados. En esos periodos de poca actividad, un vendedor en la calle puede obtener el mismo resultado que el leñador joven: cansarse y desperdiciar el tiempo. No parece muy descabellado pensar que lo mejor que se podría hacer en esos momentos era aprovechar el tiempo para reflexionar y revisar conocimientos, bajo el convencimiento de que con ello se podrá competir en mejores condiciones una vez que vuelva el periodo de alta intensidad comercial.

Este comentario está especialmente dirigido a aquellas personas con responsabilidad sobre equipos de empleados: no se debe juzgar y valorar a la gente por el tiempo de dedicación en el puesto trabajo. No consiste en “calentar sillas”, sino en ser eficiente en la tarea. Y eso pasa por el reciclaje y la formación periódica. La supervivencia de las empresas en el tiempo depende de las habilidades de sus empleados, y estas habilidades requieren actualización constante. ¡¡ Afilemos el hacha cada cierto tiempo !!

Un abrazo