SISTEMAS DE INCENTIVOS: ¿PARA QUÉ?

Parece claro que vincular el desempeño personal a un sistema de retribución variable es una buena manera de incentivar a los empleados para que ejecuten procesos de mejora. ¿Mejora de qué? Esta es la pregunta clave.

Automáticamente todos pensamos en las ventas por ser aquí donde parece que más aplicación tienen los sistemas de retribución variable. Es una razón totalmente coherente, porque las empresas viven y sobreviven gracias al retorno de los recursos aplicados, o sea, gracias a las ventas. Damos por lógico que los vendedores deben cobrar una remuneración extra y proporcional al volumen de  dinero que aporten a la empresa con su trabajo: a mejores resultados, más incentivos.

Esta manera de orientar los premios y la rutina de plantearlo siempre así (año tras año) nos lleva a pensar que los sistemas de incentivos son una herramienta de retribución en lugar de un instrumento de dirección comercial. Importante diferencia; conviene leerla despacio y pensar en lo que se está diciendo: el error de pensar que los sistemas de incentivos son una herramienta de retribución en lugar de un INSTRUMENTO DE DIRECCIÓN COMERCIAL. La cuestión es… ¿por qué la dirección dejó de usar este instrumento en el sentido que le conviene? ¿Por qué la dirección de la empresa marca la estrategia comercial de fidelizar clientes y luego incentiva a los vendedores por el crecimiento en las ventas? ¡¡Caramba!!, pongan el incentivo orientado a premiar a aquellos vendedores que consigan que sus clientes aumenten el número de pedidos al año. ¿Por qué la dirección de la empresa quiere mejorar el desempeño del vendedor y pone el incentivo en función de la facturación? ¡¡ Coño !! Premien el desempeño marcando objetivos de desempeño, (que se puede hacer, aunque a veces pensemos que no) y no se preocupen tanto por el resultado; ya vendrá como consecuencia de la mejora del desempeño, que es lo que quieren mejorar.

Los sistemas de incentivos deben orientar a los empleados hacia el objetivo que se marque la empresa, que para eso están. Ese objetivo no siempre tiene que ser un aumento del volumen de ventas. Se puede poner otras metas diferentes. Imaginemos que tengo en previsión el lanzamiento de un producto nuevo; a lo mejor es preferible no vender tanto de los productos antiguos pero preparar el campo para el nuevo producto… ¡¡aumentando el número de clientes fidelizados por ser estos la cuna de éxito para el nuevo producto!! Pues usemos los incentivos, como instrumentos de dirección que son, para alinear el trabajo del comercial con los objetivos de la empresa. Ni más ni menos.

El mayor mal en el que se puede caer es en la rutina, porque la rutina supone una pérdida de emotividad tremenda. Cuando una cuestión se convierte en habitual deja de provocarnos las emociones que nos originaba al principio. Los sistemas de incentivos basados  y orientados siempre a lo mismo pierden sentido en el tiempo y acaban siendo entendidos como meros elementos de retribución. Pierden su razón de ser: herramientas de dirección útiles para alinear al empleado con los objetivos marcados.

Este post está pensado para reflexionar al respecto y que cada uno valore si está haciendo lo correcto o está desperdiciando recursos de gestión empresarial.

Un abrazo