GANAR UNA NEGOCIACIÓN: SI o SI

Tengo la impresión de que el tema de hoy os va a gustar: voy a disertar sobre NEGOCIACIÓN, algo que sucede día a día en la vida de un vendedor. Lo primero, una definición: “negociar es el arte de conseguir que el otro quede contento porque yo me salga con la mía”. Ni más ni menos.

Cualquier otra alternativa no es negociar: si el otro queda contento por salirse con la suya, yo no he negociado, he cedido. Soy un mal vendedor. Si yo me he salido con la mía pero el otro no ha quedado contento, yo he “extorsionado”, “he engañado”. Nadie compra nada que no quiere; si yo lo he conseguido, no he negociado, he engañado. Muchas empresas quieren este perfil de vendedor y encima los tienen por “buenos comerciales”. Cuando al cabo del tiempo el cliente descubra que ha sido engañado, veremos en qué se queda la cartera de clientes de esas empresas. Negociar es conseguir que el cliente tenga la impresión de haberme ganado la “batalla” cuando realmente lo que ha sucedido es que yo he hecho con él exactamente lo que yo tenía previsto hacer.

Pregunta del millón: ¿que características debe tener un buen negociador? Vamos a ello. Para aprender a negociar hay miles de libros y millones de artículos en internet al alcance de cualquiera. Yo no voy a entrar a hablar de técnicas, pero sí me quiero parar en una serie de características innatas a la persona sin las cuales, por mucho que se estudie, nunca se llegará a ser un buen negociador:

1º) Negociar es entablar una batalla de emociones entre dos personas, y conviene tener muy presente SIEMPRE que la emoción es contagiosa de tal manera que cuando uno emociona al otro, acaba llevándolo a su terreno y gana la batalla. Por lo tanto, un buen negociador tiene que ser  una persona con un perfecto control de sus emociones. Un buen negociador es como un jugador de póker: a través de su cara nunca se puede llegar a saber qué jugada lleva. Tiene que ser capaz a no transmitir absolutamente nada al contrincante que le permita intuir si lleva una buena jugada o está marcándose un farol. Veamos con un ejemplo, cómo se desarrolla esta batalla emocional:

- Estoy ante un cliente para cerrar un trato de mucho calado. Tenemos una charla distendida de acercamiento antes de entrar en materia. Comenzamos la negociación e imaginemos que en primer lugar el cliente me dice algo así como… “Estoy dispuesto a comprarle a tu empresa 10.000 piezas si me las dejas a tanto precio”. (La cifra es altísima –supongamos mucho más alta de lo que yo esperaba vender- pero el precio está por debajo del que yo puedo ofrecer). A mí me puede afectar positivamente la cifra solicitada, pero si el cliente nota que me impactó y además yo me dejo arrastrar por la emoción de vender semejante cantidad, habré entrado en su terreno. Debo mantenerme frío, como si no me hubiera dicho nada. Ahora me toca replicar. Yo le podría decir… “lo que pasa es que el producto que tenemos es de una calidad tan alta que bajo ningún concepto puedo venderlo a ese precio”. Aquí le mando otro recado (“calidad tan alta”) de tal manera que si el cliente se “emociona” con este mensaje y tiene curiosidad por saber más (supongamos que pregunta: “¿a qué te refieres exactamente con alta calidad?”), lo habré llevado a mi terreno y tendré todas las de ganar. Ya podré argumentar a mi gusto generando nuevas emociones y arrastrándolo hacia donde a mí me interesa:  soy consciente que el primero que consiga llevar al otro a su terreno tiene todas las probabilidades de éxito, y yo ya lo habré conseguido. Cuando uno está emocionándose por lo que el otro le cuenta, es muy difícil luego enfriar ese estado de ánimo y volver al inicio. Este era mi objetivo fundamental como negociador: no dejarme influir por sus palabras y ser capaz de motivarlo con las mías. Si no consigo esto, fracasaré. Para finalizar este párrafo diré que el secreto para conseguir emocionar al otro y llevarlo a mi terreno pasa por tocar algún punto sensible en el adversario, algún punto que produzca “daño” o genere “beneficio”. Aquí he tocado el punto del beneficio: alta calidad de mi producto para el cliente.

2º) Otra cualidad innata que debe tener un buen negociador es la capacidad de interpretar el lenguaje no verbal del adversario. En esto nos ganan las mujeres, está científicamente demostrado. Se trata de intuir cuando una persona nos está intentando engañar (está tirándose un farol) y eso se sospecha cuando lo que nos dice su boca no concuerda con lo que expresan sus gestos. Es aquello que nos sucede a veces cuando escuchamos hablar a una persona pero automáticamente nuestra mente está detectando de modo automático incongruencias que nos hacen saltar las señales de alarma: “aquí hay gato encerrado”. En una negociación se producen muchos mensajes exagerados, distorsionados, maliciosamente intencionados, que pretenden convencer al adversario de cosas que no son ciertas para ganar la batalla. Un buen negociador sabe leer estos mensajes e interpretarlos adecuadamente. Yo debería saber, en el ejemplo anterior, si el cliente está dispuesto a pagar un precio más alto del que me pidió o es cierto que hasta ahí puede llegar, porque mi margen de negociación está condicionado por la veracidad o falsedad de este mensaje. La única manera de intuirlo sin preguntárselo (cosa que no voy a hacer) es mediante su lenguaje no verbal.

3º) Un buen negociador tiene una clara orientación al logro. Cualquier reto a vencer le estimula, no le desanima. Nunca acepta un NO por respuesta, sino que busca una nueva alternativa para conseguir un SI, un DEPENDE, un TAL VEZ…

4º) Tiene capacidad de empatía con el cliente. Fundamental: ser capaz a sintonizar con sus sentimientos, interpretarlos y darle respuesta.

5º) Como no, tiene que tener capacidad de resolver problemas, que es al fin y al cabo lo que se persigue con una negociación. Una negociación solamente se produce cuando hay un conflicto de intereses entre dos personas. El negociador, usando las cualidades antes mencionadas y aplicando las técnicas aprendidas, tiene que acabar solucionando el problema del cliente haciéndole creer que ha conseguido ganar el conflicto cuando realmente el que me salí con la mía fui yo (tal  y comenté en la introducción).

Concluyendo: cualquiera puede aprender a negociar, pero acabar siendo un buen o un mal negociador depende básicamente de si se tienen o no las cualidades arriba mencionadas. En fin, hoy me ha salido un post demasiado largo pero confío haya valido la pena el esfuerzo de leerlo. Muchas gracias y hasta la próxima.