SUPERAR UN MAL DÍA

Hay gente que se empeña en comparar el trabajo de un vendedor con el de un oficinista o un operario -por ejemplo- y caen en el error de pensar que todos tienen que cumplir una jornada de 8 horas por igual. Sin entrar en otras consideraciones (que dejo para otro post), hay una diferencia fundamental: el trabajo de un vendedor es un trabajo básicamente mental y el de un oficinista o un operario de cadena de montaje es un trabajo mécanico sobre todo.

¿Y esto por qué importa? Pues importa mucho. Pensemos en una persona que tiene preocupaciones en su mente tales como, por ejemplo, que no le pagaron la nómina, o que su hijo tuvo un problema en el cole, o que su mujer está con un problema muy serio de espalda. Cualquiera se sentiría afectado, que duda cabe, pero un oficinista o un operario podrían hacer su trabajo sin que el estado de ánimo repercutiera significativamente en el resultado final: los informes saldrían adelante y el encaje de piezas también podría hacerse sin problemas. Un vendedor, a diferencia de ellos, no tendría la energía y la ilusión suficiente para convencer y emocionar a los clientes. Se sentiría decaído, preocupado, y este estado de ánimo se transmitiría a su cliente excepto que uno fuera capaz de poner cara de pocker y no mostrar ni las más mínima emoción, cosa que solamente está reservado para unos pocos.

Un vendedor trabaja con su mente, transmite emociones, energía; su estado de ánimo es fundamental para sacar adelante las ventas. Si por cualquier circunstancia externa uno no se encuentra en el estado mental óptimo, los clientes lo notan y los resultados se resienten. Si al final del día las cosas no nos salieron bien y encima nos sentimos preocupados por esto, se abre un círculo vicioso del que es difícil salir: los problemas nos impiden vender como nos gustaría, la ausencia de ventas nos vuelve a generar preocupación, esa preocupación se une al resto de problemas que ya teníamos...

¿Cómo romper esta espiral negativa? Una solución que yo apliqué en determinados momentos con bastante éxito es romper por completo la rutina. Olvidarme de las visitas programadas para el día siguiente y dedicar el día a visitar exclusivamente a aquellos clientes con los que tengo una buena relación personal. Tomarme un café con ellos, charlar distendidamente, contarle -si hubiera suficiente confianza- los problemas y las preocupaciones, y dejar que las cosas transcurran con calma. Lo normal es que recibamos de ellos buenas palabras y compresión, precisamente lo que estamos buscando. Notaremos poco a poco como comenzamos a sentirnos mejor. Alguno de ellos incluso nos hará algún pedido que nos animará, aunque sea un pedido de puro trámite.

Charlar y relajarse, romper la rutina, estrechar la relación con ciertas personas, es la mejor manera de cargar las pilas de nuevo. Lo más probable es que al día siguiente hayamos recuperado bastante autoestima y ya estemos en mejores condiciones morales para afrontar de nuevo el difícil reto de vender. Y si no es al día siguiente, será al siguiente más.

Los que tengais la posibilidad de gestionar vuestro trabajo con autonomía, teneis en vuestras manos esta potente herramienta para superar los baches que periódicamente os aparecerán. Volviendo al tema del principio, es bastante difícil mantener un estado de ánimo óptimo día tras día, semana tras semana, mes tras mes... Tarde o temprano tendremos un bajón, porque nuestra mente no es incansable. Esta es otra diferencia fundamental con el oficinista o el operario, que seguramente sean capaces de mantener su capacidad de concentración en el trabajo durante más tiempo sin desfallecer.

Finalizo aprovechando este último razonamiento para recordar a quien tenga responsabilidad sobre los equipos de ventas, que es casi imprescindible que los vendedores tengan cada cierto tiempo un periodo de descanso para cargar pilas (un puente, unas minivacaciones). Aunque pueda parecer que esos dos o tres días se pierden muchas ventas, la fuerza con la que se retoma el trabajo suele compensar de sobra las hipotéticas pérdidas de los días de descanso. Es casi imposible que un vendedor se mantenga mentalmente al 100% durante largos periodos, tales como el que va desde Navidad hasta verano, y por ello considero que es bueno tener periodos de descanso intermedios (un puente suele ser suficiente).