Proceso de ventas: introducción

Es un error muy frecuente pensar que la parte más importante de una venta es el cierre. Casi todos nosotros hemos asistido a cursos pagados por las empresas en los que se nos enseña a realizar buenos cierres de ventas. Incluso a veces de dice de alguien: "es muy bueno cerrando". Pero... ¿no es cierto que el cierre es la última fase de un largo proceso de ventas que comienza con la inclusión de un cliente en un fichero, sigue con el contacto con esa persona, le sigue una argumentación, etc. etc. etc. hasta llegar, en el mejor de los casos, al cierre de la venta?

 

Yo voy a proponer un modelo que consta de 7 pasos diferenciados en dos fases: una primera llamada "fase de despacho" que consta de 2 pasos y una segunda llamada "fase de campo" que contiene los 5 pasos restantes. Obviamente se trata de un proceso que pretende inducir a la reflexión, en ningún caso es un método infalible (¡¡¡ faltaría más!!!). Si existiera una manera exacta de hacer las cosas no habría más que aprendérsela y a vivir, que son dos días. No podemos olvidar que detrás de una venta hay dos personas, cada una con sus singularidades.

 

Lo importante de este modelo es comprender que cualquier vendedor empieza su año comercial con un número concreto de clientes en cartera (pongamos, 100) y que al final del periodo consigue tener 20 clientes. Los 80 restantes se "perdieron por el camino" en alguna de las fases de las que consta el proceso. Todos los pormenores los vamos a ver en los siguientes comentarios, uno dedicado a la "fase de despacho" y otro relacionado con la "fase de campo".