Ecuación del éxito

La fórmula de la que voy a hablar es tremendamente simple: si una persona VALE para un puesto (aptitud), SABE hacer las tareas encomendadas (conocimientos) y QUIERE hacerlas (actitud), el éxito tarde o temprano tiene que llegar. Lo importante es generar las circunstancias para que se den estas tres premisas.


 VALER.- La valía de una persona es su capital humano e intelectual. Los responsables de seleccionar candidatos son los responsables de cribar y escudriñar a las personas en busca de aquellas características imprescindibles para el desempeño en el puesto ofertado. Obviamente, la premisa previa es saber qué cualidades y características tenemos que buscar en un candidato y elegir una metodología idónea para hacerlo. Algunas de esas cualidades y competencias son innatas y otras pueden aprenderse. Lo importante es detectar aquellas características innatas que necesitamos, porque las otras podremos aportárselas mediante cursos de formación y otras técnicas. En un próximo artículo presentaré un caso práctico que profundizará sobre este particular. No podemos olvidar que la valía de un profesional no sólo debe examinarse en el momento de la contratación, sino que periódicamente es conveniente realizar ciertas evaluaciones cualitativas y cuantitativas que sirvan para saber en qué punto de madurez y motivación se encuentra y establecer nuevas metas para el siguiente ejercicio. Es la llamada "evaluación anual de competencias". Hay que verificar la idoneidad del personal (su valía) y proponer nuevos retos motivadores que conduzcan a su desarrollo profesional. También publicaré en el futuro un caso práctico sobre "seguimiento y evaluación de vendedores".

SABER.- Conviene aportar a los trabajadores toda aquella información y conocimientos imprescindibles para un óptimo desempeño. Hablando de vendedores en particular, no sólo es importante que aprendan los conocimientos técnicos de los productos, sino que hay que incluir cursos de técnicas de venta, cursos de comunicación, cursos de auto-motivación, cursos de herramientas de gestión...

QUERER.- El último pilar es la motivación, aspecto bastante complicado de tratar de un modo general. De nada sirve que una persona valga para un puesto (aptitudes) y tenga los conocimientos necesarios para su desempeño si no tiene la motivación suficiente para realizar la tarea. Todas las personas tenemos días buenos y días malos, días en los que nos preocupan cosas ajenas al trabajo, días en los que nos sentimos con ganas de comernos el mundo... Hay que tener en cuenta que el estado de ánimo es contagioso y, en el caso particular de un vendedor, tener un día con un bajo estado de ánimo significa no ser capaz de transmitir con la energía suficiente los mensajes adecuados; en consecuencia, echar por tierra muchas visitas. Un oficinista que tenga la preocupación de que, por ejemplo, le retrasaron el pago de su nómina, quizá no tenga problemas para realizar su tarea diaria a pesar de esa preocupación. Sin embargo un vendedor con la misma preocupación acabará transmitiendo al cliente -a través del lenguaje no verbal- un mensaje negativo que puede repercutir en la venta.

El objetivo de este artículo era comentar superficialmente algunos aspectos que conducen al éxito. El tema daría mucho que hablar, pero esa no era mi intención. En un próximo artículo sí hablaré un poco más en profundidad sobre determinada teoría (una de  las muchas existentes) que nos dice que cualquier persona atraviesa por cuatro fases emocionales cada vez que emprende una tarea. Os emplazo a ese nuevo comentario.