Competencias para la venta: descripción

A la hora de plantear el título para este comentario tuve serias dudas si usar la palabra "competencias" o no. En este artículo no quiero hablar de los requisitos personales necesarios para ser vendedor, sino más bien de qué distintas alternativas tenemos para vender. Yo las agrupo en tres grandes apartados, con sus correspondientes sub-apartados:

1. Venta basada en la argumentación técnica o científica


2. Venta basada en la relación personal


3. Venta basada en la negociación

Obviamente ninguna de estas tres tipologías se encuentra en estado puro, sino que generalmente coexisten combinaciones de varias (cuantas más, más sólida será la relación con el cliente). La que no debería faltar nunca es la primera: toda venta debe sostenerse en una buena argumentación, porque es la única manera de que el cliente quede convencido de las bondades del producto y siga creyendo en él. En lo que sigue voy a desmenuzar un poco cada uno de estos apartados e incluir sus sub-apartados:

Para la venta basada en la argumentación técnica o científica se requieren varias cualidades:

1. Buenos conocimientos técnicos del producto.- las empresas suelen proveer estos conocimientos a través de los cursos de formación y cualquier vendedor que quiera ser competente en su trabajo deberá aumentar los conocimientos indagando características de la competencia y cualquier otra información importante para sentirse seguro defendiendo el producto. Los clientes pueden ser una buena fuente de información. Conviene preguntar y escuchar mucho.


2. De nada sirve tener unos buenos conocimientos si no se es capaz de transmitirlos adecuadamente. Supongamos que tenemos que vender un producto muy técnico y que nuestro cliente solamente nos concede 5 minutos para argumentar. Lo importante es tener la suficiente capacidad de síntesis para dar una serie de mensajes concisos e impactantes que consigan que el cliente se mueva hacia donde queremos. Es muy importante sondear sus necesidades y adaptar las características del producto a esas carencias, resaltando los beneficios que nuestro producto le va a aportar. No consiste en hacer una extensa y buena argumentación científica, sino en dar un mensaje correcto y bien enfocado. Es como si tuviéramos que hacer un anuncio para la televisión: contamos con 20 segundos para transmitir lo más reseñable del producto. Por eso, una competencia importantísima en los vendedores es la capacidad de síntesis y las habilidades de comunicación. Sugiero al interesado en profundizar sobre esta cuestión que indague un poco sobre el concepto de PNL (programación neuro-lingüística)


3. Finalmente, nada funciona si no se transmite con la ilusión necesaria. Recordemos que la ilusión es contagiosa, y si somos capaces de ilusionar a nuestro cliente estaremos aumentando exponencialmente las probabilidades de éxito. Debemos ponerle energía a la argumentación, jugar con los tonos de las frases, gesticular (en su justa medida), mirarle a los ojos al cliente y hacérselos brillar... El vídeo de introducción de este artículo es una parodia, es cierto, pero transmite muy bien este punto. El vendedor no solo repite como un loro el argumentario, sino que además lo hace con una desgana tremenda. Es un caso extremo pero sirve para ilustrar lo que estoy diciendo.

En cuanto a la venta basada en la relación personal, podemos distinguir dos tipos de personalidades que van a condicionar totalmente la capacidad de relación: las personas extrovertidas y las personas introvertidas. Estamos hablando de una característica innata en los seres y que, aunque sea modificable con el aprendizaje y la experiencia, no es fácil de cambiar. Los directivos que tengan a su cargo personas con responsabilidad vendedora deben tener en cuenta esta característica a la hora de diseñar estrategias de ventas; por ejemplo, si decidimos realizar comidas de trabajo con clientes y habilitamos un presupuesto para ello, aquellos vendedores introvertidos tendrán dificultades para convocar a sus clientes y además, probablemente, la comida sea un duro trance para ambas partes. Las personas extrovertidas disfrutarán más con esta actividad y conseguirán aumentar su grado de relación con los clientes, quienes probablemente también se sientan a gusto con el vendedor. Si una estrategia de este estilo se impone a la fuerza sin atender a las singularidades del vendedor, puede acabar siendo un serio problema para esta persona, puede provocar su disgusto con el trabajo y, finalmente, si la situación se alarga en el tiempo, puede provocar su cambio de compañía. Lógicamente el efecto sobre las ventas será negativo, justo lo contrario de lo que se pretendía.

Para finalizar y en cuanto a la venta basada en la negociación, existe mucha bibliografía al respecto sobre competencias necesarias y estrategias negociadoras. Yo remarcaré una de ellas: la estrategia win-win, que será motivo de otro artículo en este blog.