Hoy les narraré un caso real para que vean cómo un error en el enfoque de un negocio puede llevarle a la "muerte" en menos de un año. Se trata del caso de un emprendedor que, en un momento dado, decidió poner una pequeña tienda de ropa con la que ganarse la vida. En el proceso de maduración de su idea descubrió que una buena parte de los costes que tenía que asumir venían del alquiler del local en el que iba a ubicar su comercio, por lo que, tratando de no "lastrar" sus beneficios, optó por elegir un bajo comercial en un pueblo periférico, a pocos kilómetros de una gran ciudad. De todos es sabido que la renta que se paga en la periferia es muchísimo menor que la habría que asumir en una calle comercial, y pondré un ejemplo simulado: mientras en su ubicación actual el alquiler es de 700€/mes, en una céntrica calle comercial podría ser de 3.000€/mes.
En apariencia todo perfecto, excepto por un pequeño -pero vital- detalle: las empresas no pueden obviar el mercado al que se dirigen. Y lo explicaré.
Al ubicarse en un pueblo periférico, la tienda de ropa quedó enfocada como un "comercio de barrio", en donde lo máximo que podría captar era la clientela que vive, supongamos, a un kilómetro a la redonda. Los compradores serían los que transitan diariamente por la acera y ven el escaparate más los que van expresamente. Volviendo a simular cifras, si fuera capaz de captar el 5% de los clientes que pasan por su acera, podría llegar a tener 10 clientes al día. Un 5% ya es una cifra excelente, aclaro.
Veamos ahora qué hubiera pasado en el caso de haberse ubicado en una calle comercial, usando el mismo porcentaje de captación (5%). Atraídos por el comercio de la zona, por esta calle pasan 10 veces más personas que por la otra acera del barrio, y esto hace que el número de potenciales clientes que podrían ser captados también se multiplique por 10. Estamos hablando ahora de 100 personas al día, frente a los 10 de su actual ubicación. ¿Se dan cuenta del error del emprendedor?
En efecto, está bien vigilar los costes que asumimos cuando ponemos un negocio pero nunca podemos obviar el mercado al que nos dirigimos. Pensar únicamente en costes y no hacerlo en ingresos es un error de enfoque que provocó que un emprendedor esté a punto de echar el cierre definitivamente, con tan solo un año de vida. Haberse ido a la periferia limitó su número de potenciales clientes e hizo inviable su comercio. Los costes que asumió con su decisión fueron menores, pero... ¿de qué viven las empresas? ¿De minimizar costes o de maximizar ingresos?
Llevo unos cuantos días hablándoles de la importancia de simular "sobre el papel" cómo va a funcionar un negocio y advirtiéndoles que, no hacerlo, puede acarrear riesgos vitales para la empresa. Hoy quise ilustrar mis anteriores disertaciones con este ejemplo, bastante simple pero real como la vida misma. Como ya les dije anteriormente, los tiempos no están para bromas y los errores se pagan muy caros. Por favor, piensen antes de actuar, que para eso nos colocaron una "cosa" encima de los hombros.
Un cordial saludo
Juan José
Esto me suena mucho, a mí me pasó lo mismo. Gracias por este blog.
ResponderEliminarGracias por tu comentario y enhorabuena por haber detectado el problema. Otros lo no hacen y siguen pensando que los malos resultados se deben a la coyuntura y que, cuando esta mejore, las cosas volverán a la normalidad. Por duro que parezca, lo mejor es siempre hacer autoanálisis y hacer las correcciones precisas, porque pensar que los demás serán los que lo corrijan es engañarse a sí mismo y no soluciona nada.
ResponderEliminarLo dicho, enhorabuena por haber aprendido. La siguiente vez te saldrá bien.
Un cordial saludo
JJ