YO NEGOCIO, TU NEGOCIAS, EL…

Aprovechando que mañana comenzaré un seminario sobre negociación, hoy voy a hacer alguna disertación al respecto que además pretendo que sirva para los que van a asistir como documento de introducción y apoyo.

Básicamente, lo que quiero hacer es desmitificar algunos conceptos que se arrastran “de tanto ver la tele” y que no se ajustan a la realidad de lo que sucede en el día a día del negociador.

Para empezar, tengo una mala y una buena noticia que darles. La mala noticia es que si –una vez finalizado el curso- alguien aspira a negociar como lo hacen los americanos en las películas… que se lo vaya sacando de la cabeza. Eso sólo pasa el Hollywood. En la mayoría de las gestiones de nuestro día a día no hay despachos acristalados en la planta 99 de un rascacielos, ni hay una mesa ovalada en la que se sientan 20 directivos perfectamente trajeados, ni la gente “corriente” habla con ese tono de voz tan fuerte y contundente, ni las negociaciones van trazadas con “tiralíneas” y salen como quiere el “bueno de la película”, etc. Conmigo no aprenderán esas técnicas. Para eso tienen que hablar con los guionistas de las películas y ellos les dirán cuál es la frase perfecta para cada situación concreta.

La buena noticia es, por contrapartida, que como negociar no es llegar a esos niveles de perfección peliculera, está al alcance de muchos de los que vivimos a pie de calle y no sabíamos de esta capacidad negociadora nuestra.

Negociar es dominar el arte de la comunicación, puesto que al fin y al cabo, la negociación es un acto de comunicación en el que se dan una serie de premisas muy concretas que mañana “destaparé” y sobre las que disertaré durante cuatro jornadas. Conocer estas singularidades comunicativas es clave para saber abordar estos procesos, y como comunicarnos está al alcance de todos, negociar también (más o menos).

Una cuestión en la que conviene mentalizarse y mentalizar a nuestros jefes, es que las negociaciones ¡¡pueden fracasar!! El fracaso es, simplemente, llegar al final del diálogo y no cerrar ningún acuerdo. Las personas que negociamos solemos pensar –equivocadamente- que cuando no cerramos un trato estamos negociando mal. Es más, en las empresas se tiende a medir al negociador por la cantidad de acuerdos que cierra, y no por la calidad de los mismos, lo cual conduce a efectos perniciosos y muy negativos para la organización y el representante. Muchas personas con responsabilidad de negociar caen en el error de tratar de cerrar un acuerdo sea como sea, porque si no lo hacen así temen que en su empresa les van a ver como un mal gestor. Y esta creencia conduce, inexorablemente, a hacer más concesiones de las previstas y a cerrar acuerdos “cogidos con pinzas”, todo ello con el objetivo de colgarse alguna medalla en la solapa que puedan ver los demás.

No es una cuestión fácil de resolver; yo mismo me vi tremendamente presionado psicológicamente por mis superiores en ciertas negociaciones, de tal modo que mi dilema era siempre el mismo: ¿qué es preferible? ¿romper el acuerdo por no encontrarse un punto de entendimiento y presentarme ante la empresa con las manos vacías, o ceder un poco más hasta conseguir un mal acuerdo para mi empresa pero poder presentarme como un gestor que cierro compromisos? Complicado, ¿verdad?

Y para finalizar una última cuestión que quiero esbozar para romper los paradigmas de mucha gente: no siempre que consigo un acuerdo en términos claramente favorables para mí puedo decir que he hecho una buena negociación. Esto es tener una visión parcial del concepto de negociar que conduce a aquella famosa frase que dice… “cuanto más alto subes, más fuerte es la caída”

Reciban un cordial saludo

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