VENTAS: PRIMERO LO PRIMERO

Acabo de escuchar una entrevista a un colega de profesión y voy a disertar sobre un comentario vertido por el entrevistador en ese coloquio. Hablando de la necesidad de corregir los objetivos cuando la mayoría de la red comercial no consigue alcanzarlos, el moderador insistía en la importancia de revisar los tiempos de trabajo de los vendedores para evitar pérdidas de tiempo (?) en desplazamientos, comidas, etc., algo que según él suma varias horas al día y es tiempo que, al fin y al cabo, quitamos a la presencia delante del cliente.

Bien. Aunque no diré yo que el comentarista no tenga parte de razón (¡¡parte!!), mi impresión es que está “constuyendo la casa por el tejado”. Yo tuve un jefe que definía muy bien las tres tareas básicas de un comercial y además lo hacía en el orden adecuado. Veamos:

• Orientación.- lo primero que tiene que saber comercial con la mayor exactitud posible es quiénes son los clientes idóneos para el tipo de producto que promociona. Una correcta segmentación, que dicen los directivos. Lo capital es saber a quién hay que visitar y en qué momento hacerlo, cuestiones que no son fáciles de averiguar y que condicionan en buena medida el resultado de la gestión comercial.
• Calidad.- lo segundo es realizar unas visitas de calidad. En cualquier curso de técnicas de ventas se aprenden una serie de pasos que no deben faltar cuando interaccionamos con un cliente: sondeo de necesidades mediante preguntas poderosas, argumentación sólida y adaptada a las circunstancias, solidez en el rebatimiento de objeciones, etc. Entendemos por “visita de calidad” a la correcta implementación de todas estas directrices, a sabiendas que ello condicionará nuevamente el mejor o peor resultado de nuestra gestión.
• Cantidad.- finalmente, si estamos correctamente orientados y hacemos visitas de calidad, deberemos revisar nuestra agenda para tratar de incluir en ella a la mayor cantidad de clientes posibles. ¡¡Sólo después de haber mejorado los puntos anteriores!! Si no, no tiene sentido.

No parece que la siguiente afirmación requiera mucha explicación: si vamos a visitar clientes “a tontas y locas” y hacemos visitas “de andar por casa”, de nada vale aumentar la cantidad de contactos al día: no van a salir las cifras.

Por todo lo aquí expuesto y sin querer llevarle totalmente la contraria al comentarista de esa charla, sí creo que su propuesta de aumentar los tiempos de trabajo de un comercial delante de un cliente SOLO debe plantearse después de revisar los dos puntos anteriores, a saber: quiénes son los clientes importantes y cuándo deben ser visitados –en primer lugar-, y cuál es la calidad de la visita que estamos llevando delante de ellos –en segundo término-.

Finalizo con una matización. En un próximo post hablaré de la pertinencia o no de que un comercial lleve horarios laborales exactamente iguales que los de otros empleados (administrativos, operarios…), partiendo de la base de que en unos casos estamos hablando de tareas con una alta carga mental y emocional y en los otros son trabajos en los que prevalece un índole “mecánico” y rutinario.

Un fuerte abrazo