DIRECCIÓN BASADA EN LA AMENAZA

Cuando las cosas vienen mal dadas en las empresas, les toca a los directivos demostrar todos sus conocimientos y habilidades, especialmente las que tienen que ver con la hipermencionada “inteligencia emocional”. Decir lo que hay que hacer en estos casos es muy controvertido, pero sí parece más fácil decir lo que NO hay que hacer: ni se debe perder la calma ni mucho menos, demostrar pánico.

Lo que voy a contar es un caso real vivido en primera persona, aunque omitiré dar datos más precisos. Este alto cargo tenía una  manera muy propia de  reconducir las situaciones críticas: meter miedo a la red de ventas y amenazar con despidos. Si estas amenazas venían en momentos tan complicados como los actuales, en los que la gente tiene un pánico atroz a perder su puesto de trabajo, las consecuencias de tales palabras solían tener el efecto que dicho directivo buscaba. Generalmente había un repunte de los resultados al poco tiempo de las amenazas.

Lo que pasa es que, como en el cuento del lobo, si uno repite una tras otra la misma acción la gente comienza a insensibilizarse ante la amenaza y cada vez se notan peores resultados tras ella. Hasta que llega un momento en el que ya prácticamente no hace efecto.

Sigamos con el caso; hasta ahora las emociones de los vendedores habían ido cambiando desde el miedo al despido hasta la más absoluta insensibilidad. El directivo, erre que erre, no encontraba -o no sabía- otro modo de movilizar al personal para corregir la situación, por lo que nuevamente volvía a acudir a palabras fuera de tono. ¿Y qué vino después de la insensibilidad? El cabreo. A nadie le gusta que permanentemente le estén amenazando, pero es que además se daba una circunstancia que empeora la situación: la bronca era general, independientemente de si uno tenía resultados buenos, mediocres o malos. Si la amenaza constante es muy desagradable, imaginaros qué pasa cuándo quien la recibe es una persona que no da razones para ello.

Total, que como si fuera un péndulo cambiando de extremo a extremo, la gente pasó de tener miedo, a no sentir nada, a estar cabreada (¡¡échame ya de una puñetera vez!! ¡¡págame lo que corresponda y déjame en paz!!, etc, etc.)

No me quiero extender mucho más, entre otras cosas porque seguro que ya todos adivináis el final. El directivo tomó la decisión equivocada, aquella que tiene un corto recorrido. Uno puede motivar durante largo tiempo cambiando el elemento motivador para que éste no pierda efecto -eso sí-, pero lo que no se puede hacer por mucho tiempo es amenazar. Llega un día en el que la amenaza deja de hacer efecto y se puede volver en contra del verdugo. El directivo calculó mal el tiempo y pensó que, con dos o tres veces que tuviera que acudir a esas prácticas, ya situación ya estaría reconducida. Como no fue así… ¿adivináis quién ya no está en la compañía?  ¡¡Bingo!!