Henry Ford (hermano de Roque, el de los quesos) dijo una vez: “tanto si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, estás en lo cierto”. De esta frase se saca una lectura muy clara: para llegar a cualquier meta, lo primero que hay que hacer es creerse capaz de lograrlo. Y creer o no creer es una cuestión de autoestima, ni más ni menos. Hoy voy a hablar de la importancia de trabajar este sentimiento como paso previo a cualquier otra labor de motivación.
Comenzaré con una frase muy bestia que le dijo una vez un cliente a un representante comercial: “Tengo un hijo que no vale ni para darle por el culo; ¿no habrá por tu empresa un puesto de vendedor para colocarlo?” Sobre el calado moral del personaje no diré nada (está todo dicho) pero el sentimiento general que se trasluce es lo que me interesa: hace muchos años se tenía la idea de que cualquier persona que no valiera para otra cosa, podía ponerse a vender.
Afortunadamente los tiempos cambiaron mucho y hoy la profesión de vendedor está bastante más prestigiada. Vender en un mundo tan competitivo como el actual requiere de una serie de cualidades y conocimientos que no están al alcance de cualquiera. Se acabaron los tiempos en los que ésta era una profesión de fracasados.
A pesar de ello todavía algunos vendedores arrastran ese estigma; la culpa probablemente no sea suya, sino de las muchas veces que han oído esa cantinela. Es más, hay empresas que ahondan en el sentimiento “negativo” del vendedor aplicando el método trasnochado del vendedor-extorsionador: usan a los vendedores como máquinas de presionar a los clientes y no importa mucho los medios que se usen con tal de alcanzar el fin. El vendedor es una herramienta.
Imagínese usted que tiene que motivar a un equipo en el cual prevalece el sentimiento de “persona fracasada en la vida que no tuvo más remedio que ponerse a vender”. O imagínese que el sentimiento de un vendedor es “soy una persona contratada para extorsionar moralmente a los clientes”. ¿Se cree que no quedan muchos casos así? Lo primero que hay que hacer es darle a la persona el valor que tiene: son los encargados de gestionar las relaciones con los clientes y de facilitar a la empresa la información más valiosa que puedan desear (la de quien compra sus productos). El vendedor es el encargado de testar las necesidades de los clientes y buscar una solución con sus productos que aumente el valor del negocio de su interlocutor. No se trata de extorsionar a nadie. Se trata de buscar sinergias: ¿tiene mi empresa algún producto que pueda ayudarle a la suya a mejorar sus procesos o sus resultados? El objetivo es que el cliente vea en el comercial a un socio, una persona orientada para solucionar sus problemas. Mentalidad win-win. El vendedor es un gestor, porque su objetivo no es vender un producto sino ganar un cliente. No importa tanto las características del bien que se lleva como la profesionalidad de la relación que se entabla con el cliente. ¿Está capacitado para esto un “fracasado”? No. Pues si usted, vendedor, es capaz de hacerlo, usted no es un fracasado. Usted tiene mucho valor para la compañía.
Cuando un vendedor entiende su trabajo de este modo, automáticamente se da valor a sí mismo y a su tarea. A partir de ahí ya podemos trabajar la motivación, podemos hablar de objetivos, de incentivos, de lo que sea. Pero sin autoestima, nadie se cree capaz de nada. Ni en esta profesión ni en ninguna otra.
El comentario de hoy lo titulé usando la frase con la que todos empezamos a leer: “mi mamá me mima”. Es el principio del aprendizaje. Pues hablando de motivación, el principio de la motivación es la autoestima del sujeto que queremos motivar. Como alguien no se crea capaz de algo, como no se dé el valor que se merece y como no le dé valor a su tarea, estaremos construyendo un castillo en el aire. Mi consejo es que si usted tiene a su cargo un grupo de vendedores, comience trabajando la estima personal del grupo. Empiece enseñándoles el tremendo valor que tiene su tarea y lo importante que es lo que hacen, tanto para la empresa como para los clientes. Este es el mensaje que quería transmitir.
Les remito a dos post antiguos que guardan mucha relación con todo esto:
Un buen vendedor es el que no vende
Un saludo
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