Cuando un avión se aproxima al aeropuerto es tarea del controlador áereo vigilar la trayectoria e indicar el rumbo para que el piloto sea capaz de alcanzar el objetivo: dejar al avión en tierra. Si el avión se estrella el controlador podría decir: "yo no tengo la culpa; le indiqué lo que tenía que hacer y dónde estaba el objetivo pero el piloto no fue capaz de lograrlo" El piloto replicaría: sí, yo sé lo que tenía que hacer -cual era el objetivo-, pero nadie me dijo cómo alcanzarlo. ¿Quién tiene razón?
Las ventas son un mundo lleno de "pilotos" y de "controladores aéreos" que en ocasiones no se entienden demasiado bien y estrellan el avión (entre ambos). Al piloto, cuando lo contratan, le enseñan a pilotar y punto. Dan por hecho que ya siempre será capaz de hacerlo, independientemente de las circunstancias del momento, sin cursos de actualización ni nada más. El controlador aéreo se cree que su trabajo es decirle al piloto a donde tiene que llegar y vigilar que lo haga. Y punto.
Las ventas no se producen por que sí, como caídas del cielo, sino que son la consecuencia de un proceso bastante complejo de entender y bastante individual, que solo cuando se realiza bien se obtiene el resultado esperado. Es obligación del vendedor (piloto) y del jefe (controlador) vigilar ese proceso y realizar los cambios y mejoras pertinentes para que se alcance el objetivo fijado. Si no hacemos bien lo primero, no obtendremos lo segundo.
La mayoría de los jefes olvidan que una parte de su tarea es enseñar al vendedor todas aquellas técnicas y metodologías que le sirvan para realizar el proceso de modo óptimo y obtener así los resultados establecidos. Es bastante absurdo pedirle resultados a una persona sin haberle previamente enseñado las técnicas para conseguirlos. Muchos jefes dan por hecho que su papel es meramente ser un "controlador aéreo" y no asumen ninguna responsabilidad cuando la nave se estrella. Si no se alcanzan los objetivos... ¿de quién es la culpa? A bote pronto del vendedor, que no supo gestionar el territorio. Pero no podemos olvidar el papel del gerente, que probablemente se dedicó a observar el pilotaje desde la cabina -dando instrucciones- sin entrar a verificar que el piloto tenía la formación adecuada para el fin que se perseguía.
En conclusión, a los vendedores hay que exigirles resultados exactamente igual que a cualquier otro empleado, pero también hay que darles la formación adecuada para que sepan sortear las dificultades del día a día. Muchas empresas hacen esta tarea exclusivamente en el momento de la contratación, y a partir de ahí "sueltan" al vendedor a la calle, le marcan objetivos (año tras año más altos), y le exigen su cumplimiento sin volver a verificar si los conocimientos adquiridos están siendo aplicados de modo correcto o deben ser modificados o ampliados en función de las circunstancias concretas de cada momento. El título de "medio-jefe" está dirigido a aquellos jefes que sólo piensan en el resultado y olvidan el proceso que conduce hasta él, dado que su tarea es una tarea hecha a medias.
Un saludo
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