La disertación de hoy va sobre una parte de nuestro trabajo que en ocasiones no es justamente valorada por las empresas: la burocracia. En particular hablaré de como determinada burocracia es tremendamente importante para conseguir un buen resultado en ventas.
Al finalizar la jornada en la calle, muchos vendedores tenemos todavía pendiente la tarea de oficina: raportar los pedidos del día, los informes pertinentes, anotar los gastos...; además de todo esto, hay una tarea vital que muchas veces no realizamos por descuido o por dejadez. Estoy hablando de revisar uno por uno los clientes del día siguiente. ¿Por qué razón? Pues precisamente para marcarse un objetivo individual para cada uno de ellos. Si mi planificación del día siguiente preveiera la visita a 6 clientes, yo debería repasar mentalmente todos los datos de cada uno de ellos:
- Cliente 1.- Cliente con poca relación. Le visité 2 veces. La última hablamos de tal y cual cosa. Mi objetivo para mañana es sacarle más información, madurar la relación personal e intentar que me realice un primer pedido. Para ello voy a enfocarme en este producto porque en la última visita me comentó tal cosa. Puedo llevarle un portalápices de publicidad para su despacho.
- Cliente 2.- Cliente que compra con asiduidad. Objetivo: sacar un nuevo pedido. Dejarle tal obsequio promocional
- Cliente 3.- Cliente nuevo. Objetivo: sondear las posibilidades. Debo sacar información relativa a su potencial comprador, debo indagar sobre cuáles son las necesidades que busca satisfacer con los productos y si la conversación lo permite, saber cuál es su proveedor habitual.
- Cliente 4.- Compró hace poco. Visita de cortesía. Objetivo: intentar tomar un café y aumentar la relación personal.
etc, etc, etc.
Este tipo de tareas permiten evitar la improvisación y romper la rutina de llegar a un cliente y actuar de modo automático: sota, caballo y rey. Debemos intentar saber qué queremos en cada visita. Debemos -incluso- llevar prevista una conversación de apertura para entablar el diálogo, si fuera posible, retomando algún aspecto comentando en la visita anterior.
La rutina nos conduce a olvidarnos de esta parte de la planificación de ventas, que puede llevar 10 ó 15 minutos al día. Yo soy el primero en reconocer que hay temporadas que omito hacer este tipo de análisis, hasta que un buen día caigo en la cuenta y me tengo que replantear nuevamente esta tarea. Llevar una planificación de objetivos para el día siguiente no sólo sirve para saber que es lo que tengo que hacer exactamente, sino que sirve también para medir nuestro nivel de eficacia al final de la jornada, simplemente comparando el resultado del día con la planificación estimada el día anterior.
Finalizo con una cuestión ya mencionada en otros post: cuanto más claro tengamos cual es nuestro objetivo, con cuanta más precisión planifiquemos, más fácil será la tarea al día siguiente. El tiempo dedicado a planificar no es tiempo malgastado, es tiempo ahorrado (al día siguiente).
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Independientemente de que se consigan los objetivos de las visitas del día, hay que ver qué distinto es un día planificado tal cual lo describes de forma inmejorable, de otro que salgamos "a ciegas", tan fácil el primero y tan difícil el segundo.
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