PREGUNTA AL AIRE PARA PYMES

En esta crisis económica tan severa que estamos atravesando se han quedado por el camino unas 300.000 PYMES en España. He estado reflexionando sobre esta cuestión y que duda cabe que la razón de su desaparición es un estrechamiento del consumo de las familias. Pero mi duda es... ¿en todos los casos?

Pensemos por un momento en la razón de ser de una pequeña empresa. Generalmente se constituyó porque un buen día un emprendedor se dio cuenta de que sabía hacer tal o cual cosa y se planteó crear una empresa para desarrollar esa actividad. Seguramente muchas de las empresas que quebraron eran buenas empresas en fabricación de ventanas de aluminio, en colocación de suelos de baldosas, en fabricación de artículos de cuero... Yo no lo dudo. Pero, quizá el error de muchos de esos negocios fue enfocarse exclusivamente en lo que saben hacer y descuidar la faceta de... ¿cómo le doy salida a lo que sé hacer?

Hablando más claro: es importante fabricar un buen producto, un producto de calidad, pero es tan importante -o más- saber como venderlo, especialmente en un momento en el que ya nadie compra nada: las cosas hay que venderlas. Cuando hay una fuerte demanda es relativamente fácil darle salida a la producción; generalmente se demanda más que lo que se oferta y eso se demuestra porque en periodos de bonanza se produce inflación: como las cosas se venden fácil, me puedo permitir el lujo de subir los precios. Lo comprarán igual.

El problema viene en épocas de contracción del consumo, momento en el cual se produce más de lo que se compra y los precios comienzan a bajar como medida desesperada en búsqueda de darle salida a la producción. Si a pesar de ello se sigue acumulando género en los almacenes y ya no se puede bajar más el precio (porque quedaría por debajo del coste de producción), las empresas comienzan a entrar en pérdidas. Si se prolongan en el tiempo, la empresa quiebra.

Vuelvo al origen. Muchas pequeñas empresas no son capaces a dar salida a su producción porque la situación expansiva les hizo creer que no era importante desarrollar la función de ventas. Así, los equipos de ventas de muchas PYMES estaban constituídos por comerciales bien formados técnicamente en el producto que vendían y con cierto desparpajo, pero poco más. Esta escasa formación en análisis de mercados y clientes, en segmentación, en técnicas de fidelización y marketing, en habilidades comunicativas, hace que en periodos complicados no tengan la destreza suficiente para sortear el temporal. El empresario tendría que hacer dedicado algo de tiempo a proveer todo este conocimiento a sus vendedores. No digo yo que las PYMES no se vayan a ver afectados por una situación tan adversa como la actual, pero sí creo que la carencia de estrategias contingenciales abocó a muchas de ellas al cierre.

En fin. Se trata de una simple reflexión que seguramente acarreará injusticia, como toda generalización. Pero mi intención al publicar este post era inducir a la reflexión en aquellas PYMES que se vean representadas por estos comentarios para que en el futuro y dentro de lo posible, sopesen los pros y los contras de tener un equipo de ventas perfectamente capacitado y formado.

Le planteo un acertijo: los que aparecen en la foto son los propietarios de una PYME; ¿sabe quiénes son? Y otra duda: si fuera Vd. un director de un banco, ¿les prestaría dinero?