El mayor enemigo: EL EXCESO DE CONFIANZA


Voy a desarrollar esta aseveración ilustándola con varios supuestos:

1) Comenzamos un nuevo mes y nos salen muy bien las primeras gestiones, de tal modo que en los primeros días ya hemos cubierto el 40% del objetivo mensual.

2) Conseguimos fidelizar a un cliente difícil y sus pedidos entran con regularidad todos los meses.

En ambos casos tendremos un estado de ánimo positivo, de satisfacción. Buenas sensaciones. En el primer caso pensaremos que el objetivo mensual está prácticamente hecho. En el segundo, pensaremos que hemos ganado una batalla. Este estado de ánimo nos llega a una relajación y a una confianza que puede ser nuestro mayor enemigo. Probablemente bajemos la guardia, nos relajemos, y suframos alguna de estas consecuencias:

1) No seremos tan "incisivos" con los clientes en lo que resta de mes, de tal modo que a lo mejor echamos por tierra todo lo que llevamos ganado.

2) Creeremos que ya tenemos a un cliente para siempre, relajaremos la frecuencia e intensidad de las siguientes visitas (para dedicar el tiempo a otros clientes, probablemente) y menospreciaremos a los competidores porque por nuestra mente no pasará la idea de que nos lo vayan a quitar: ¡¡ cómo va a pasar eso si ya se ha fidelizado con nosotros !!

Los estados de ánimo positivos son muy gratificantes y necesarios. Al fin y al cabo, es lo que buscamos conseguir: sentirnos bien con nosotros mismos y con nuestro trabajo, que nos valoren adecuadamente. Pero existe una frase muy antigua que habla de "no dormirse en los laureles", es decir, no confiarse. Lo que tenemos hoy, es de hoy. Mañana Dios dirá.

Concluyo con una aclaración: decir que la confianza es un enemigo no quiere decir que lo bueno sea lo contrario, la desconfianza. No debe entenderse que intento decir que hay que volverse desconfiado. Es muy negativo andar por la vida sospechando de todo, creyendo que todos nos engañan, en una palabra, desconfiando. No, no es eso. Lo que quiero decir es que la confianza es un buen estado de ánimo, pero puede llegar a ser también un gran enemigo. Lo único que quiero transmitir es: TENGÁMOSLO EN CUENTA y gestiónemosla a nuestro favor.

4 comentarios:

  1. 1. Ante el primer síntoma de desconfianza, pregúntate a ti mismo, “¿Qué es lo peor que me podría pasar?”. Muy a menudo otorgamos excesiva importancia a los potenciales problemas que pueden surgir si intentamos algo. ¿Porqué no usar toda nuestra energía en lograr nuestras metas, en lugar de gastarlas preocupándonos de lo que podría ocurrir? Actúa sin miedo ! Minimiza riesgos, vale, pero que el miedo no te detenga.

    2. Si estás asustado porque vas a hacer algo por primera vez… sencillo ! imagina que ya lo has hecho en el pasado ! Cierra tus ojos, e imagínate entonces a ti mismo, y de la forma mas realista posible (pon tus cinco sentidos en ello), culminando con éxito lo que ahora vas a hacer por primera vez. La mente realmente no sabe diferenciar entre algo imaginado con mucho detalle, de algo real. Lo confunde. Habrás superado el miedo a la primera vez.

    3. Viaja al futuro y, desde allí, pregúntate si a lo que te enfrentas es algo tan importante como ahora te parece. Este ejercicio puede ser un poco morboso, pero funciona a la perfección. Imagínate a ti mismo en tu lecho de muerte, haciendo recuento de lo que ha sido tu vida. Te rodean tu familia y amigos. Estás revisando los momentos mas significativos de tu existencia. ¿Realmente crees que a lo que ahora haces frente va a aparecer en ese repaso? Eso es altamente improbable. Viendo las cosas con la perspectiva adecuada nos damos cuenta de la importancia que realmente tienen. Al ponerlas en su sitio, el miedo -el respeto- que nos da desaparece.

    4. Anula a la molesta y negativa vocecilla interna que te dicta como actuar. Ese pepito grillo puede detener a cualquiera. Para desarmarlo imagina el mando a distancia de tu tele… y simplemente baja el sonido a 0… pulsa el mute. O… ¿porque no tratas de cambiar esa voz por la de Pikachu? ¿De verdad, podrías tomar seriamente a Picachu diciéndote lo que tienes que hacer y criticándote?. El truco para desmontarla es alterar la forma en la que te afecta. Si es tu propia voz la que te insta a detenerte, lo consigue. Si es una voz chistosa, te hará reír y continuarás adelante.

    5. Piensa en el “como sería si…”. Este truco es realmente bueno. Ante una situación concreta, ¿Si tuvieras confianza, como actuarías? ¿como te moverías? ¿como hablarías? ¿en que pensarías? ¿que cosas te dirías a ti mismo? Preguntándote estas cuestiones, estas, literalmente, forzándote a imaginarte en un estado de confianza… ya lo único que tienes que hacer es “actuar” en función a las respuestas que des. Poco a poco irás olvidando que estás actuando, y se convertirá en un hábito automático.

    6. Encuentra a alguien que ya demuestra confianza en ese área, e imítalo. Toma como modelo su comportamiento, su actitud, sus valores, sus creencias… y aplícalo, de la forma que puedas, en el contexto que tú necesitas. ¿Cómo hacer esto? Si tienes la posibilidad habla con él, y si no, pues trata de acercarte, y de observarlo lo más que puedas. Aprende de él.

    7. Recuerda: pierdes el 100% de las oportunidades que no intentas. Para conseguir lo que quieres, debes actuar. A veces lo que nos inmoviliza es el pensar que vamos a molestar… que estamos en un entorno hostil. Por ejemplo, necesitamos preguntar por algo, pero preferimos no hacerlo y dejarlo pasar. Cambia el chip. Debes creer que la gente realmente está ansiosa por ayudarte. Puede que esto no sea del todo cierto en el Mundo Real… pero tener esta mentalidad es algo muy útil. Si no lo consigues a la primera, pregunta a cuantas personas sean necesarias para obtener lo que buscas. Al final casi siempre lo conseguirás. De hecho la mayoría de la gente está encantada en poder ayudar a otros. Extrapólalo a otros ámbitos: cree ciegamente que te mueves en un entorno amistoso.

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  2. Gran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el cliente y la empresa (el vendedor).

    La decisión del cliente es un acto que contiene múltiples aspectos psicológicos y racionales. Nadie toma una decisión si no está seguro de lo que está haciendo.

    El trabajo del vendedor, en primera instancia, es crear ese ambiente de familiaridad que necesita el comprador para depositar su confianza en él, en su producto y en su empresa.

    Para poder generar estas condiciones, para poder generar confianza, el vendedor debe él mismo tenerla, puesto que nadie puede dar lo que no tiene.

    Tres son los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza:

    ê EN SU PRODUCTO

    CONFIANZA ê EN SU EMPRESA

    ê EN SÍ MISMO

    De estos tres pilares el más importante es el último: La confianza del vendedor en sí mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a sí mismo por otra persona.

    Confianza en sí mismo

    "El vendedor entrenado en su

    máxima capacidad ganará confianza.

    La confianza es contagiosa así como la falta de ella.

    Y el cliente reconocerá ambas."

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  3. Gracias. Tus aportaciones son realmente interesantes y creo que bastante acertadas. Una vez escuchadas sólo puedo decir una cosa: lamento que mi mensaje haya sido interpretado de manera diferente a como yo tenía pensado. Mis relaciones personales siempre se basan en la confianza. De hecho, la frase más odiosa que yo jamás escuché es esa que dice: "la confianza tienes que ganártela". Yo siempre actúo de modo contrario: otorgo plena confianza a los demás (no tengo por qué no hacerlo, y además andar desconfiando es una mala actitud mental) y lo que tienes que hacer los demás es no darme razones para romper esa confianza. Soy de los que creo que la confianza es como un folio en blanco. Si tú lo arrugas, por mucho que intentar plancharlo ya nunca queda como estaba. En conclusión, estoy plenamente de acuerdo contigo en la importancia de mantener relaciones basadas en la confianza. Mi mensaje, sin embargo, venía a decir que el exceso de confianza puede llevar a los vendedores a caer en aquello que unos llamaban "dormirse en los laureles". Intenté poner dos ejemplos de como ese exceso de confianza puede ser perjudicial y reitero lo dicho: hay que saber gestionar la confianza, es decir, generar la suficiente pero no caer en en error de vivir excesivamente confiados. Gracias de nuevo por tus acertados comentarios.

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  4. Gracias a tus comentarios y para evitar malententidos, he cambiado el título del post para hacer referencia expresa al "EXCESO DE CONFIANZA".

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