Voy a explicar esta cuestión usando un símil.
Imaginemos que nuestra casa es nuestra "zona de confort". No cuesta mucho imaginarlo, porque probablemente en nuestra casa hayamos acumulado todas esas cosas que nos hacen sentirnos bien, relajados, cómodos, seguros. Tenemos las cosas organizadas a nuestro gusto, tenemos todos aquellos elementos que nos hacen la vida más fácil.
Imaginemos ahora que nos invita un amigo a pasar unos días en su casa. De entrada ya tenemos que preocuparnos de llevar las cosas necesarias para pasar esos días: pijama, cepillo de dientes...; probablemente en su casa no estemos tan cómodos como en la nuestra, porque no podremos andar libremente con todas las cosas que se nos ocurra. Quizá tengamos que prescindir por unos días del uso del ordenador y si vamos al baño, por ejemplo, y vemos que se acabó el papel no sabremos donde encontrar otro rollo. En conclusión, estaremos fuera de "nuestra zona de confort" antes descrita.
Si trasladamos estos ejemplos a cosas intangibles, nos daremos cuenta que todos tenemos nuestra propia zona de confort emocional. Sabemos hacer un trabajo y lo hacemos bien. Es para nosotros una rutina, que en ocasiones puede llegar a aburrirnos. De todas maneras, tenemos todo controlado. Si surge un problema sabemos como resolverlo (o a quien mandárselo), nos pagan por ello... Estamos cómodos y seguros. Las personas somos reacias a los cambios y la mayoría de las veces nos oponemos a ellos. Simplemente porque nos sacan de nuestra zona de confort. Nos obligan a movernos en un campo que desconocemos, donde pueden surgir problemas que no estamos habituados a resolver, dudaremos de nuestra capacidad para afrontar esas nuevas tareas, etc.
Por todo lo expuesto podríamos pensar que es malo salir de la zona de confort o, al menos, no es agradable. ¿Dónde está la ventaja? Pues la ventaja viene del hecho de que salirse de la zona de confort aporta nuevas experiencias, nuevas oportunidades de desarrollo y nuevas satisfacciones si superamos los nuevos retos. Es conveniente de vez en cuando probar todas estas cosas, experimentar. Si no lo hacemos, nuestro día a día será una verdadera rutina, un aburrimiento.
Traslademos esto al mundo de las ventas. Creo que ya puse por algún lado la frase que dice... "SI HACES LO QUE SIEMPRE HAS HECHO, LLEGARÁS A DONDE SIEMPRE HAS LLEGADO". Si tenemos una metodología que nos da un resultado y no la cambiamos, siempre obtendremos el mismo resultado. Para que las cosas evolucionen, alguien tiene que probar cosas nuevas, alguien tiene que salir un ratito de su zona de confort para ver qué otras cosas hay por ahí fuera. Es importante que los mandos intermedios depositen confianza en los vendedores para que estos sean capaces a experimentar cosas nuevas, porque fruto de ello se producirán las mejoras en los resultados. Los gerentes deben incentivar y motivar a sus vendedores para que se salgan de su zona de confort. En general a los vendedores les resultará gratificante tener autonomía y capacidad de decisión, se sentirán realizados profesionalmente y obtendrán experiencias que en muchos casos marcarán el camino para evolucionar y diferenciarse de los competidores.
En conclusión, ¡¡ salgamos de vez en cuando de nuestra zona de confort !!
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