Innovación: "¿ezo que é lo que é?"

Innovación es la palabra de moda porque a cualquiera que se le pidan recetas para que las empresas afronten la salida de la crisis, la respuesta pasa por el susodicho palabro.

De entrada, innovar suena muy bien y se asocia con algo realmente interesante a la vez que complicado. Uno piensa rápidamente en un grupo de investigadores, vestidos con batas blancas, metidos en una sala de la empresa, dedicando el tiempo a buscar nuevos métodos de aplicación de recursos o nuevos productos.

Sin embargo, la innovación puede llegar a ser algo más sutil sin que por ello deje de tener importantes connotaciones competitivas y económicas en los resultados de las compañías. No sólo se puede innovar en los productos, sino también en los procesos. Y precisamente, uno de los muchos procesos que conforman el día de a día de una empresa es el proceso de ventas.

¿Qué podemos hacer en este sentido? Lo primero cambiar la filosofía general de implantación de políticas. Las direcciones de ventas deben asumir el papel de formar a los vendedores en todo aquello que sea provechoso para el óptimo desempeño del trabajo y deben aportar los medios económicos necesarios para competir en igualdad de condiciones con otras empresas en el sector en el que estemos ubicados. A partir de ahí, deben ser los propios vendedores los que impriman su sello personal al trabajo, buscando la mejor manera de casar los recursos con el fin último de obtener los resultados requeridos por la empresa.

Dicho de otro modo, el potencial innovador debe venir de la mano de la iniciativa personal de cada uno de los integrantes de la red de ventas (en el caso particular del que me ocupa hablar en este blog). La imaginación de cada uno, junto con los conocimientos y los recursos, son los pilares fundamentales para emprender cambios que conduzcan a la innovación en los procesos de ventas.

Obviamente la tarea no acaba aquí. Como fruto de la exploración se producirán unos resultados, que estarán por encima, en línea, o por debajo de lo esperado. El papel de un jefe de equipo o de un director de ventas es saber en cada momento por qué se producen esos resultados. Esto es muy obvio en el caso de que un vendedor no alcance por mucho los objetivos prefijados: automáticamente se desencadena un proceso de supervisión que pasa por la observación de los tiempos, los métodos, los documentos (ficheros...), las estadísticas, etc. de ese vendedor, tratando de encontrar la explicación al desfase y abordar su corrección.

El mismo interés debería ponerse cuando un vendedor alcanza un resultado muy superior a la media: también debería desencadenarse un proceso de observación encaminado a detectar cuáles son los métodos que explican tales números, con el objeto de entender lo sucedido y extrapolar la metodología (dentro de lo posible) al resto de componentes del equipo de ventas. Muchos de estos excelentes resultados se explicarán por algún cambio específico en la metodología de ventas, es decir, por alguna innovación.

Y es aquí, precisamente, a donde queríamos llegar. Resumiendo:

1) la iniciativa personal es la madre de muchos de los cambios innovadores que se producen en las empresas. Démos pie a que exista iniciativa personal.

2) Supervisemos los resultados con ánimo constructivo.

3) Valoremos si las mejoras acometidas en ámbitos concretos son extrapolables al resto de integrantes de la red.

¡¡¡ La innovación está más cerca de lo que pensamos !!! Finalizo con una frase para NO olvidar: "Si haces lo que siempre has hecho, llegarás a donde siempre has llegado". Por lo tanto, si quieres llegar a sitios diferentes...