¿PARA QUÉ VALE UN CIERRE DE VENTAS?

Esta pregunta será el punto de partida para la disertación de hoy, que me temo va a ser polémica porque voy a echar por tierra un mito que está muy arraigado en el mundo comercial: aquel que dice que un buen vendedor tiene que conocer perfectamente y saber manejar las técnicas de cierre.

Desde mi punto de vista, el proceso de ventas que llevamos a cabo delante de un cliente consta de una serie de pasos: visita (obviamente), sondeo de necesidades, argumentación adaptada a dar respuesta al punto anterior, rebatir objeciones (si surgen) y cerrar la venta. Yo creo que el cierre de ventas debe ser algo tan simple como hacer un repaso de las condiciones acordadas, de tal modo que tanto el cliente como el vendedor revisen y tengan la certeza de que las cosas quedan claras y no hay malentendidos. Todas esas técnicas que se estudian tan a menudo en los miles de cursos que hay al respecto… no tienen ninguna utilidad (o, por no ser tan tajante, valen de poco).

Cuando un vendedor no cierra una venta tiene que pensar que la culpa no está en haber hecho mal ese cierre, sino en que hizo mal alguno de los pasos anteriores: puede ser que esté visitando a un cliente que no tiene interés por el producto (debería haberlo quitado de la cartera), o puede ser que no haya sondeado bien las necesidades y por lo tanto no haya hecho una argumentación adecuada; puede ser que no haya resuelto bien las objeciones y el cliente siga con dudas. Cualquiera de esos fallos hace que el cliente no quiera cerrar la compra, y no hay más. Si los pasos se hacen bien, la venta sale. Si no se han bien, de nada vale ser un “hacha” en técnicas de cierre: estaremos “engañando” al cliente, forzándole a comprar sin estar convencido de ello. Como se dice vulgarmente, “pan para hoy y hambre para mañana”. En la siguiente visita, ¿vamos a hacer lo mismo?

Lo importante para un vendedor es conocer todos y cada uno de los pasos de un proceso de ventas, interiorizarlos, asimilarlos, adaptarlos a su personalidad, y ejecutarlos. El cierre no tiene demasiada importancia: sale solo si las cosas se hacen bien. Y si no se hacen bien, mal asunto que no vamos a resolver en el cierre. Tendremos que repasar todo el proceso, buscar en dónde estuvo el error e intentar mejorarlo. Seguro que después sí se puede cerrar el compromiso.

Este es mi mensaje de hoy, conciso y polémico ¿no?

Un saludo