Para mi disertación de hoy imaginemos una estructura piramidal muy simple, compuesta de tres niveles: un director nacional de ventas en la cúpula, un mando intermedio (gerente de zona) y un equipo de vendedores. ¿De quién depende el puesto de trabajo del mando intermedio? ¿De los de abajo o del de arriba? La respuesta es obvia: de todos. La mayor dificultad de un mando intermedio -sin ningún lugar a dudas- es mantener contentos al mismo tiempo a los de arriba y a los de abajo, algo tremendamente difícil de conseguir si tenemos en cuenta que muchas veces los intereses de unos no coinciden con los intereses de otros.
Seguro que todos conocemos algún caso del típico jefe tremendamente volcado con su equipo de vendedores, capaz de dar un puñetazo en la mesa por defender sus derechos y las necesidades de éstos. Son pocos los que así actúan, generalmente personas veteranas de gran peso en las compañías, a los que no les tiembla el pulso a la hora de demandar soluciones para los problemas de sus subordinados. Seguro que también conocemos algún caso de un gerente al que esta postura tan “radical” le acabó costando el puesto de trabajo por enfrentamiento con sus superiores. Su postura, aunque loable, no fue la mejor para su estabilidad laboral.
El caso contrario (el gerente totalmente servil con los de arriba y pasota con los de abajo) voy a ilustrarlo con un ejemplo real que me aconteció hace años; en una comida de trabajo distendida, mi jefe me pregunto: “si estuvieras visitando al cliente más importante de tu zona y en esos momentos te llamara por el móvil el director nacional de ventas, ¿que harías?” Mi respuesta fue de sentido común (al menos eso creía yo): “le explicaría al director que estaba con un cliente muy importante y que tan pronto como acabara le devolvería la llamada”. Mi jefe me dijo: “mal hecho; tu puesto de trabajo depende realmente del director, no del cliente. A quien tienes que hacer esperar es al cliente”. Nunca olvidaré este comentario por lo chocante que me pareció y por la distorsión de la realidad de un negocio que manifiesta. En ese momento comprendí que teníamos un jefe incapaz de gestionar nuestras peticiones si con ello iba a incomodar a sus superiores. El tiempo demostró que nada de lo que discutíamos en las constantes reuniones se iba a implementar porque nuestro gerente era incapaz de “dar la cara” por nosotros y por las ventas de nuestro territorio. Con el tiempo, la desgana y apatía del equipo de ventas fue tal que los resultados se resintieron y esto provocó su despido de la compañía (¡¡ a pesar de su buen “rollito” con sus superiores !!)
El objetivo de este post es dar mi más sincera enhorabuena y mostrar mi reconocimiento a aquellos mandos intermedios que tienen la suficiente capacidad y habilidad para navegar “entre dos aguas”, manteniendo contentos a los de arriba (consiguiendo los resultados que ellos esperan, o superiores) y generando la “paz social” necesaria con los de abajo, imprescindible para un óptimo rendimiento. Realmente se trata de la tarea más difícil que tienen por delante, y quizá por ello sean pocos quienes consiguen llevarla a buen fin. Si Vd. es uno de ellos o Vd. depende de un gerente que cumple esta premisa, es Vd. un afortunado. Desde aquí, mi más profundo reconocimiento para este perfil de GESTOR (lo pongo con mayúsculas y negrita con toda la intención).
Un saludo
Post solicitado por mi buen amigo M.O.R.; gracias por tu idea: a mí ya se me estaban “secando” los sesos.
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